|
削减KA渠道
下架风波折射出厂商与商超之间的利益博弈。
“国产日化产品与宝洁、联合利华相比品类较少，也没有它们财大气粗，所以一般大型KA渠道比较好的排面都被这些外资品牌占据。在这个情况下，很多国产洗涤品牌推广都是在超市买地堆，请促销员，而这些成本也在飞涨。”黎长广对记者分析。
早期，在宝洁、联合利华等外资巨头认为中国市场还不能接受洗衣液时，罗秋平宣布进军洗衣液市场。彼时，为了市场推广，蓝月亮曾在KA渠道豪掷重金，在全国各大超市买排面，买地堆，配促销员。但随着国内洗衣液市场的打开，外资、本土品牌蜂拥而入，排面、地堆费用也随之高涨。
“有的超市不需要收地堆的钱，但就会有销售额的要求，达不到要求就需要厂家补回差价。促销员工资也在上涨，现在促销员平均工资都是三千多元一个月。但另一方面，洗衣液的价格也在降低，矛盾随之而来。”黎长广如说。
而蓝月亮有意削减KA渠道成本的意图早已流露，一蓝月亮内部人士告诉记者，此前在会议中罗秋平多次提出要降低KA渠道比重，削减商超促销员计划也在进行当中。
在去年6月1日，蓝月亮就针对“销售部促销督导、业务代表和巡场代表”等岗位生效了一套新的薪酬方案。当时，这一方案被销售人员理解为变相减薪。
蓝月亮的阳谋
蓝月亮的野心远不止于KA渠道。黎长广告诉记者，根据蓝月亮员工的解释，罗秋平一直想打造“月亮小屋”专营店。此次蓝月亮提出开设专柜，或许是为此做准备。
“月亮小屋”的计划已经存在多时，2012年蓝月亮便注册了“月亮小屋”的通用网址。上述蓝月亮内部人士告诉记者，罗秋平早前就提出了“月亮小屋”的构想，即在社区开设专营店，主打相关领域的服务而不是销售。“罗总曾经这样说过，以后如果在派对上衣服染上红酒，蓝月亮能提供在两个小时内的时间里帮你把衣服洗干净的服务，他想打造一个泛生活服务产业。”
而除了“月亮小屋”外，线上渠道比重也在逐渐增加。根据记者了解，此前蓝月亮虽然有线上业务但并未过多重视，在某次双十一活动蓝月亮取得了品类销量第一后，便开始逐渐重视起电商渠道。
根据尼尔森数据显示，蓝月亮已经连续四年在国内洗衣液市场中取得销量第一。而2014年，蓝月亮以2.3亿元的销售额取得了洗衣液网络销售的冠军。
“其实电商渠道的成本也很高，因为洗衣液是液体，运费就是很大一笔支出。有的袋装洗衣液还会出现破损。蓝月亮确实对电商越来越重视，但我个人认为KA渠道也是不会放弃的。”上述内部人士坦言。
黎长广也持有相同看法，其坦言虽然KA渠道带来的利润在下降，但大多数消费者仍习惯在超市购买日用品，若真的放弃KA渠道对蓝月亮来说并不是明智的选择。一财网 陈姿羊 共2页 上一页 [1] [2] 蓝月亮遭遇渠道危机 遭大润发等超市下架 12个品牌洗衣液去污力测评：蓝月亮威露士垫底 王海败诉 被判赔偿蓝月亮10万并赔礼道歉 蓝月亮反诉王海 索赔300万并要求书面道歉 蓝月亮洗衣液涉嫌含荧光增白剂不标注误导顾客 搜索更多: 蓝月亮 |
