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药店曾经的蓝海
药店当初对药妆，可谓寄予厚望。药妆刚进入的2006年，甚至被称为“药妆年”。药妆被认为毛利率在30%以上，试水“药妆”的连锁药店枚不胜数，像海王星辰、广州健民医药、上海华氏大药房。尤其到了2010年前后，药妆更是被看成是连锁药店的利润蓝海。
何以落的现在少人问津？有业内人士分析指出，尽管这几年药妆一直很热，但对于药店来讲，药品经营依然是其主营业务，药妆只是个副业。这就产生两个问题：其一是决策层在经营决策中往往会绝对地偏重于医药商品的经营而忽略药妆产品，使药妆业务板块无法获得足够的重视，并缺乏资源支持。其二，由于药妆的业务板块太小，无专门的业务部门对其负责，最高业务负责人也许就是药妆店的店长，这是绝对的“位卑言轻”，就算有良好的经营思路和手段，也难以上升为企业意志而得以实施。
据介绍，药店基本上没有为这一新的业务板块组建专门的队伍，没有引进专门的人才，也没有对药妆店的管理与营业人员进行专门的培训，就好像是由一位老将军带着一群老的队伍打了一场新的战役。
药店不够重视还不是最可怕的，最可怕的是顾客也不重视。
爱美的女士，不大习惯在药店购买精致的护肤品，而是更喜欢能随意逛街、环境更好的商超或专业的护肤店购买。这与国外药妆的消费习惯很不一样，但那是在国外药妆品牌以及药妆店很成熟之后才有的。
以日本为例，在30年前，日本的药店与中国的传统药店模式是一样的，如今的日本药妆店是花了30年改革改制转变而来。“传统药店的消费者定位在中老年患者，国内的药妆店定位在中青年女性，日本的药妆店定位是年轻群体。三者间存在较大差异。”相关人员分析。
在国内，药妆似乎没有给药店足够的时间培养消费习惯，药店也没有花费精力培植药妆。
对药企来说，药房渠道原本是药企的优势，但是现状却是药房的贡献率并不大。而对于日化渠道，药企则很难驾驭。曾在昆滇虹药业负责过药妆的李从选说：“药企虽然请一些懂日化的高管过来，但是没有美容顾问等地面部队配合，仅靠挖几位高管也是于事无补的。”
“现在很多药企用卖药思维去做药妆，存在很大问题，之前的药品销售积累会成为最大的掣肘。”医药销售专家史立臣称。
在史立臣看来，做药妆的药企存在定位不清晰，区域政策研究不到位，区域化的营销策略缺失和产品线规划投机性较强等问题。他建议，药企做药妆应该打开思路，不要只盯药店渠道，商超、专卖店、专有柜台等都是选择，关键是前提定位准确，同时仔细研究各地的市场状况，最好实现一地一策的精细化营销。
药企对药妆，是心有余力不足，想做好药妆而没做好。在药妆并没有带来多少利润的市场运营后，最终选择放弃。
“药妆难做，这与企业的实力关系不大，而是和企业采用的渠道有关。”日化行业资深专家冯建军称。
寻找新的增长点
现在看来，曾经被寄予厚望的药妆是彻底与药店决裂了。那药店接下来又该怎么办？据江苏药店联盟秘书长李德宏介绍，“目前，国内80%的零售药店盈利能力都出现了下滑。”
与此同时，在经营成本这一块，药店首先要面对的是房租成本上涨这一巨大压力。据方正证券研究员刘亚明介绍，目前受制于新医改政策的实施，在药店买的药不能报销，而很多医院实施基药零利率销售，这样很多患者就直接在医院购买，这也拉走了药店原有的一大部分顾客。
药店在这样的压力下，绝对不能坐以待毙。
重庆医药股份副总经理丁敬东谈到，“重庆和平大药房走多元化经营的思路，将根据不同类型的药店进行不同重点的多元化经营。”他们将连锁下属各药店改造成四种类型，即中心旗舰店、繁华区域药妆店、超市店中店、社区便利店。其中，中心旗舰店倡导“健康+美丽”，树立连锁药店形象。
丁敬东说，将繁华商业区域的门店改造成药妆店，把专柜与开架相结合，提升化妆品的销售比重。超市店突出“健康”概念，利用超市的人气，增加门店客流量。社区店以便利店模式经营，增加生活便利品、家庭常用品，引进与药品具有互补性的产品专柜。社区药店包括店员的管理都具有人性化，在没有顾客的情况下可以坐下。除了模式多元化，还有产品多样化。
“药店的保健品、保健食品、家庭医疗器械，都卖的不错。”一位连锁药店店员表示。
史立臣向记者透露了另一个很重要但却并未被多少人认识到的利润点。“外延服务其实很重要。药店大部分分布在小区，或是邻近小区，顾客用哪些药，要定期联系，比如问问他用完了没，是不是要换药，或者就把药直接送到家里等等。这也不需要花费很多人力，用一两个专人，专门建立和维护这种关系就行。这时候，药店从一个‘坐商’变成一个‘行商’的时候，市场会相对稳定住，销售力就比较强，其他产品也可能带动起来，特别是现在老年人市场越来越大。但是认识到这一点的人太少了，因为它要把专业的药店资源统一地整合起来，要有后期的管理规范等一系列措施。”
（《中国商界》杂志 文/高晓娟） 共2页 上一页 [1] [2] 法国化妆品牌欧莱雅第三季销量下跌0.8% 欧莱雅加速扩张 拟购资生堂集团旗下两品牌 欧莱雅拟购资生堂旗下品牌 待相关部门审批 欧莱雅拟出资2.3亿欧元购资生堂旗下美容品牌 欧莱雅出价2.3亿欧元洽购资生堂两家子公司 搜索更多: 欧莱雅 |
