最近，当当网CEO李国庆的人气一再飙升，初始源于当当网在纽交所的成功上市，而后是微博上与“大摩女”“很黄很暴力”的隔空对战，最后则是与京东、亚马逊硝烟四起的价格战。

　　图书价格战似乎在电子商务领域从没有停止过，作为最大中文网络图书零售商的当当网，价格战是其杀手锏之一，然而擅长打价格战的李国庆，最近却突遇强劲对手京东的突围，无论是315的返券大战，还是从5折到4折的折扣对峙，抑或是垄断、版权之争，这次的价格战都吸引了众多人的眼球。电子商务的图书领域是否遭遇上升瓶颈？当当最大网络图书零售商的格局又会否被打破？

　　京东巨亏卖3C 做图书不是当当对手

　　主持人权静：最近的图书市场竞争非常的激烈，前一段时间，京东在6月18号的时候推出了一次非常大规模的折扣，我们看到当当网其实也推出了甚至是4折这样的折扣，这样低的价格到底能走多远？

　　李国庆：其实大家过去看到当当网，65折、6折都有，很多都是畅销书，现在几十万种推到65折，对我来讲也是重新思考的事情，我觉得是可持续的，对当当来讲虽然这样以来，毛利率会降低，但是毛利额并不因此降低，因为销售额增长会更快，所以毛利额是差不多的。

　　主持人权静：现在当当一个很大的竞争对手，京东是在被24家出版社联合封杀，因为他们的价格实在太低了，那当当如何看待这样的现象？  

　　李国庆：京东是在在巨亏的卖3C，做图书谈不上竞争对手，还相差甚远，还是我们跟老对手卓越在打各种各样的竞争，至于你说的出版社跟京东的限折，或者京东不接受出版社的限折令，我想做事可能有个度，跟上游的关系，跟品牌商关系，当当前段贴出75折，人家品牌商都生气，在我们看来75折还是可以的，可是如果你要突破它的限折令，特别是低于进价卖，那是违法的价格战，反不正当竞争法在管这个事。所以我想上次京东跟出版社的纠纷，可能是突破了出版社的底线。

　　主持人权静：您刚才说觉得京东不能成为当当的竞争对手？

　　李国庆：在图书还要走很长的路，我只是说现在不是，不知道今后。

　　主持人权静：你怎么看待这个竞争对手？会给你很大的威胁吗？

　　李国庆：在图书上没有感到威胁，因为中国的图书市场，当当已经占了非常大的份额，比美国亚马逊在美国的图书份额还高，我们到非常大的份额情况下，进可攻，退可守，所以短期看不到。

　　主持人权静：大规模的折扣，背后的配送体系跟不上，这是会是下一步要核心考虑的问题吗？

　　李国庆：当当目前在整个物流配送网点是最多的，我们700个城市货到付款。配送跟不上，不是一次促销的问题，是整个过去两年和今后两年，电子商务发展超过了快递公司的发展速度，矛盾老出现，单纯促销3、4天，那都是接受得了的。

　　主持人权静：所以说价格战的背后一系列支持的措施跟系统还是有的？

　　李国庆：那有。有钱就有，包括大家批评快递公司很多，我也承认快递公司的问题比较多，我说只要给人钱，你给人家压价压太凶，你给他钱，他马上就可以招一批快递员，两周培训就可以上岗，关键这场价格战拼的是实力和财力，谁能拼得起资金，谁能拼得起运作。

　　主持人权静：所以未来价格战还会是当当在竞争当中主要的手段吗？

　　李国庆：我想这永远是，零售业的价格战。

　　主持人权静：你怎么看价格战对整个电子商务市场的影响，会带来多大的冲击？如果说当当承受得起这个价格战，别的商家会怎么样？

　　李国庆：互联网的价格战当然比实体零售很残酷，很凶猛，实力零售哪怕是隔街相望的店，两公里的店，顾客比价还是难的，而在互联网打开网页，打开4个网页不难，比实体冲击更凶。冲击的现在不是互联网这些公司，这些公司手里都有钱，都打得起价格战。冲击的是实力零售业，他们给我们和给上游的压力确实很多。我想天梭一定是收到了来自渠道商的压力。    

　　出版商就喜欢李国庆 当当没有垄断 

　　主持人权静：在网络图书零售商这个领域，您有多大的自信，觉得当当一直能保持领先的地位？

　　李国庆：不是领先地位，份额不能下降，是遥遥领先。我的自信来自于整个供应链的支持，我想现在已经出现了当超过供应商的容忍度的时候，他们就停货了。

　　主持人权静：其实有一个很重要的问题，跟这些出版社就是您的供应商之间的关系。

　　李国庆：品牌商、出版社，有一个和谐共赢的关系。

　　主持人权静：说到这里，还是回到刚才的问题，京东有高层在指责当当说，在图书这个领域涉嫌垄断，说很多出版商都被当当绑架了，包括少儿出版社在内，您如何看待这样一个评价？

　　李国庆：我们跟很多出版商是战略合作，战略合作是他给当当一定是最低折扣，这个战略合作第二层含义，有些出版社在网络零售给当当是独家，有些出版社在一些特定品种上给当当全国独家。这个是一个正常的上下游的关系，这跟垄断不垄断无关，是上游出版商的策略选择。

　　主持人权静：所以您有没有担心，有新的竞争对手，像京东这样，无论是资金、实力都很雄厚的，新加入的竞争对手，以更低的价格来冲击目前看上去比较稳定的和出版商之间的关系？

　　李国庆：这里面有一个上游、下游，一个共赢的理念，有好多行业的潜规则和明规则在里面。我觉得不是5亿、8亿美金能冲动的，何况京东3C还赔那么多，这钱能把3C赔了就不错，哪儿有钱去四面开战。

　　主持人权静：什么样的明规则和潜规则。比如说我们也听到评价说每个出版社都在当当有几千万的应收款，这也算是明规则或者是潜规则之一？

　　李国庆：我说的潜规则不是不良的，潜规则，大家还有很多，除了定下规则之后还有很多的默契，比如文化的理念，很多是这些东西在里面起作用。他们相信当当网，和相信李国庆，我微博里说人就喜欢我。人相信他是一个能给行业带来新气象，但又不是以摧毁的方式来推动全产业的改革。

　　主持人权静：刚才提到的应收款的问题怎么看？

　　李国庆：当当在中国书店业，是给出版社的周转最快的，结算周期是最快的，这个你可以调查跟每个新华书店，每个出版社对我们非常满意。

　　主持人权静：未来付费阅读一直是很大的趋势，这方面当当一直在筹备，接下来有什么动作？

　　李国庆：西方的阅读器就是十本书的价格，中国的阅读器是100本书的价格，1200、1500都不对，我提出还是499的阅读器的诞生，这是个机会。我预测年底499将成为现实了。我们苦口婆心的游说作家出版社已经三年了，过去三年。我觉得下半年我们10月的数字下载平台就上线了，支持所有的阅读器。

　　主持人权静：当当在图书领域已经深耕十多年了，这个领域的天花板在哪里？

　　李国庆：这个瓶颈很简单，市场规模太小了，总共不算游戏，就算图书，700亿，中小学教材，被新华书店行政垄断了，他们拿掉了400亿，零售一般说就300亿规模，300亿，我占20%才60亿，我说的都是定价，打折前的价格。我们最近比如突破尿布、奶粉、玩具，一个玩具市场在全国市场也得几百亿，一个尿布奶粉恐怕也得一百亿，日用百货，服装是4千亿，还不算工装，拉出任何一个品类都比图书大十倍。

　　回应破发：美国资本多是酒囊饭袋

　　外有美欧悲观宏观环境，内有财务造假丑闻笼罩，美国资本市场上，中国概念股遭遇前所未有的危机，持续性的暴跌结束了其3月以来发动的猛烈涨势。有业内人士认为，此轮概念股大范围狂跌，将是互联网泡沫破碎的导火索，并称与十年前的第一轮互联网泡沫破裂相比，此轮泡沫更大。

　　而当当网在这一轮的中国概念股危机中，也未能幸免于难，发行价16美元的当当网于6月7日首次破发，其上市最高曾达到36.4美元，最低下探至9.85美元，跌幅接近70%。面对当当股价的缩水，在上市之初大骂投行低估当当股价的李国庆，依然不改当时的坚持，他对当当的业务和财务实力依旧充满信心，声称将利用个人基金回购200万美元当当网股票。

　　主持人权静：这轮中国概念股的危机，甚至可以用危机这两个词，其中一个非常显著的特征就是很多刚上市的公司股价大幅地下跌，也包括当当在内，对于股价的下跌，您有多大的担心？

　　李国庆：我看西方把奇虎、人人、当当，作为三大做空对象，因为确实这三家也是估值最高，市盈率最高。我原来以为，西方资本市场会比中国成熟，西方的媒体更独立，所以我选择了到美国上市，不容易被操纵。后来发现，美国的多数的资本、基金、散户，也都是酒囊饭袋，也都是大众媒介的复制品。

　　主持人权静：怎么讲？

　　李国庆：也是人云亦云，他根本不研究一个企业的基本面，也是跟着瞎跑，也是无头苍蝇，看来资本市场就这么一派乱象。我倒不担心，我们看到几个做假帐的公司，但不能因为这几个就给中国概念定成这个。整个中国经济的高增长，和我们这些经得起时间考验的公司的未来的高增长，我觉得会被那种价值投资的资本发现的。特别是当当有跟他们有不可比拟的魅力，他们有泡沫，是高亏损，高估值，本公司还是盈利状态的高增长。我还是很有信心的。至于你说短期什么时间能过去，这没人能知道。

　　主持人权静：刚才说到美国的资本市场，其实也是一派乱象，这可能是超出之前对于美国资本市场的预期？

　　李国庆：对。我以为他们股民会成熟，可是现在看也是大妈，也是不成熟，都被券商聘用的清华、北大毕业的高材生忽悠着。

　　主持人权静：您和俞渝是用了200万在回购当当的股票，为什么会有这样的举动？

　　李国庆：这一点，我跟俞渝是非常一致的，当当现在的股价是完全被低估的，上市的时候16块钱，我都觉得被严重低估，都骂街，何况现在的股价更低估，在这种情况下，我们能做什么？第一做好基本面，每季度拿出业绩，当当是负责任的，去年Q4和今年Q1，完整达成了我们在路演时候，跟大家的预计，做好基本面。第二，我们个人拿出钱来回购，就是给股民们一个信心。

　　主持人：从你切身的感受来说，当当上市以后，在你日常工作当中，有哪些地方会不一样？

　　李国庆：对经营方针的干扰没什么不一样，因为peggy跟投资人的沟通是非常有成效的，而最大不同的是个人生活，要不是上市公司，我一大老爷们骂骂人，何况歌词里骂骂人算什么呀。这些碍着谁了，但是人家觉得你是上市公司的CEO了，所以你就要好多，好多什么，我也不知道。

　　资本冬天已到 通过巨亏做高增长是泡沫 

　　主持人：这轮互联网的上市潮，比如说IPO最近会特别集中，除了当当、人人之外，还有世纪佳缘、凤凰网很多资本市场新锐公司，这样一轮IPO大的潮流，您觉得跟2000年前后那一轮中国整个互联网的泡沫有什么样的关系，你觉得这两个相似吗？

　　李国庆：不，不，我完全觉得这不是一回事，十年前，互联网还是一个概念，流量有限，网民有限，它的盈利模式还没有找到。二十年后的今天，你刚才提到包括世纪佳缘、凤凰呀，等等都有清晰的盈利模式，我觉得这个完全不是一个行业，不是一个互联网产业的泡沫，这个说法我是不认同的。当然我完全认同在这一轮中，确实有的公司是泡沫，公司现在拿到两三千万，拿到三五千万美金的公司很多，这说明投资人很热。这个时候泡沫必然就出现了，因为没有人像有当当的决心和勇气熬十年，他们可能也对了，去他妈的，就这三五年，能争一把就争，争不着，咱们就把钱赔光，我的青春就度过。也行，这是一种赌徒心态。

　　主持人权静：所以电子商务的冬天，如果有这个概念的话，什么时候会来？

　　李国庆：当当的过去十一年就没有冬天，它可以说是资本市场的冬天已经来了，大家观望，或者估值很低，有些投资人劝创业者，你们少要点估值吧，能拿到钱就能活命就不错，实际上借机就砍价。而消费者不是冬天，会做的公司仍然有较好的增长。

　　主持人权静：怎么样区分哪些公司有泡沫，哪些公司没有泡沫，判断的标准是什么？

　　李国庆：我们欣赏一个公司钱你能100%的增长，200%的增长，好样的，但是我们一定的关心你能持平吗，你的费用结构花在哪儿，你怎么能证明你持平，亏损做高增长谁都会，你让苏宁、国美亏销售额3%，亏销售额的10%，它就不是一千亿，是四千亿。

　　主持人权静：如果让你在扩张和盈利之间选择的话，你是会先选择盈利，然后才扩张吗？

　　李国庆：不一定，是一个平衡，高增长和盈利可以持平，可以牺牲利润换取市场份额，还可以亏损来做更大的增长，但只是略亏，而不是巨亏，像有的公司把毛利额的一半亏出去换取增长，这是有一天能盈利的，把毛利额都打市场，有一天能盈利，也好像能说服我，亏的钱都比毛利额多一倍，我确实觉得这就是讲故事。

　　主持人权静：我们听到类似的一些回应，比如说刘强东他就告诉我说，你别看我们现在亏的钱很多，但是我们亏的钱都是花在那些仓储物流配送中心这样最基本的基础设施建设上，我并不是说花钱去烧一些概念广告、品牌广告，不是在天上坐着直升飞机洒钱那样的概念，我都是在实实在在去建一些未来我更快增长所必须的基础设施的项目。这个你怎么看？

　　李国庆：如果我要买地盖库房，我物流费用只会更低，因为我分40年摊销，只会更低，所以我也不知道他钱亏哪儿去，他没亏市场更有问题。比如凡客以最大一笔钱花在市场，等我顾客够了，把市场经费减下来，广告投入减下来，我也能听得懂这个故事，这个费用不用随着销售额的增长同比例增长。你说这个钱亏在运营费用，我就理解成销售额少就少赔，销售额大就大赔。运作费用随着规模能拧毛巾，可拧的空间很有限。

　　主持人权静：所以你给他们的建议是怎么？你觉得这个市盈率应该怎么样去做？

　　李国庆：以我做生意这20年，我最想给创业者的建议就是不是伟大而大，我一定是希望是做市场份额的前二名，第三名都不行，互联网，但是一定是注意是细分市场的前二名就有价值，然后又有一个年翻番的增长，这是一个很好的公司。大家一定要关心细分，我也说了做不大怎么办，不是每人都能做成企业帝国的梦，李国庆也未必有这个机会，每人都有这个梦，未必给你这个机遇，想当元帅的士兵是好士兵，但是中间这个过程不要都成元帅，还要军队。

　　主持人权静：我们注意到在公司管理的某些方面，你也是比较节省的，不太愿意搬到很贵的写字楼，也是很少会看到大规模的当当广告，在管理理念上，尤其在投入和产出的平衡上，你是怎么想的？

　　李国庆：零售业永远是毛利率很低的，节省每一分钱去改善顾客的服务，这是我们永远的理念，我们认为短期看一个广告可能带来很多的流量，但是我们不认为零售业的竞争是一年一年，是一个三年五年的竞争，我们通过价格战和改善顾客的服务，这个顾客留下来，来一个是一个。

　　主持人权静：从做事上，我感觉你刚才说的那些你是一个细水长流，踏踏实实做事的人，但是外界对你的性格，就觉得……

　　李国庆：情绪化。

　　主持人权静：是一个比较豪爽，比较情绪化也好。

　　李国庆：我是大胆假设，小心求证。我是有着传统生意人的老派的做法，就是60后那帮生意人的做法还是稳扎稳打。

　　主持人权静：对于那些甚至是80后一些做垂直领域网站的创业者，他们那种不求万事，只争朝夕那种心态，你认同吗？

　　李国庆：不认同，只要我没死，他们只争朝夕的做法就成不了。

　　互联网谁要一家通吃 就永不能盈利

　　由于国内图书零售市场每年只具备300亿元的规模，且已经出现增长瓶颈，当当网不得不寻求转变，向市场基数更大的百货领域大举扩张。

　　2005年，当当网开通百货频道，开始像亚马逊一样，由单一的出版物业务向“网上沃尔玛”转型，力争做“中国的亚马逊”。

　　今年5月，当当改版，服饰、家居、美妆、饰品等占据首页大部分版图，这表明上市后的当当将开始新一轮百货业务的跑马圈地。

　　从卖图书到卖百货，当当这个电子商务老兵走上新战场。然而当当网的多元化经营，面对着的是每个领域都已经盘踞着的巨头，例如3C领域的京东商城、自建品牌的凡客诚品、百花齐放的淘宝商城，这场战局看起来非常复杂。

　　主持人权静：还是提到京东，传统他是卖3C，现在开始卖书，您刚才已经提到当当已经开始在奶粉、尿布这些产品上有所突破，我们看到一个共同的趋势，每一家大的电子商务公司，它会从特定的角度去切入，未来的目标是否都要做一个全产品布局的平台型的公司呢？

　　李国庆：零售业其实有几个格局是不一样的，苏宁、国美以3C家电为主，这是一个业态，没人认为国美、苏宁跟沃尔玛、家乐福是竞争对手。沃尔玛、家乐福、物美、大润发、好又多他们代表的是商超业态。第三个就是中高端的，箱包、饰品，谁在做，购物中心，而在互联网，如果想盈利，谁也不能通吃，如果要亏损，有通吃的条件。如果想通吃的话，将永远不能盈利，这存在定位。但是早期电子商务阶段乱打一队也是对的。

　　主持人权利：为什么通吃就永远不能盈利？

　　李国庆：因为你不可能对什么顾客的特色服务，都创造出来。亚马逊美国它也没做到，至今高端化妆品，亚马逊也不卖。

　　主持人权静：你刚才提到最终还是得做细分，这是您的理念。

　　李国庆：对。

　　主持人权静：当当的细分领域会是什么，除了图书之外还会有什么？

　　李国庆：我们在百货里面，我们提出了4个目标品类，婴童、家居、护肤、服装，我们这是四个主核心目标品类。

　　主持人权静：这个不够多吗？

　　李国庆：也很多，其实也很多了。你也看到了，我们卖食品，增长很快，我们的保健品增长非常快。我们的3C懂得消费者，精明的消费者能比得出来，当当的3C经常是最便宜的，便宜的还不是一点。这对我们讲，便利性品类，带着跑跑。

　　主持人权静：便利性品类，这是大框框。

　　李国庆：前面是目标种类，目标和便利品的区别是什么呢，目标品类，就是我们要做就做到B2C网站第一，对顾客来讲，感受目标品类一定品种很全，一定价格最低。叫服务不同的顾客，老中青都得服务，北京、上海、库尔勒都得管。这是目标品类。便利性品类，对顾客来说，可能有时候售缺，弄到这批货便宜就给大家便宜了，没了就续订不来了。便利性品类可能只在部分城市提供了，就是回答你刚才说的，前提我们假设虽然在互联网时代，我们仍然不认为能有一家通吃。

　　主持人权静：这四种百货公司的核心品类和书有什么样的关系，为什么在书之外，你们选择这四类产品去布局？

　　李国庆：给我们带来一个好处，卖图书，什么样的顾客都有，有钱人也在当当网买书，没钱人也在当当网买书。有审美趣味的，有品位的人也在当当网买，时尚品位的人，没有时尚感的人也在当当，人家很目的性买他自己需要的书。这对我们既是诱惑，陷阱也是机会，陷井好像卖点什么都可以，但是能不能做大，能不能创造出核心竞争优势，这个时候，跟顾客联系发现，为什么婴童卖的最好呢，因为当当跟淘宝最大的区别就是三高，高学历，高教育和年龄比他平均高十岁，这和淘宝的区别，我们当然发挥这个优势了，每天买怀孕书有5千本书，可以理解为2500个顾客，一个孕妇要买2本书。这些人还没生孩子，我们就提醒她有几种奶粉让你选择，品牌商高兴坏了，还给我市场经费呢，你看我们婴童玩具都卖的很好，但是也就卖到小童，11岁以后的东西我们现在没有摸到规定，到哪儿卖，妈妈买了也不像，他们愿意自立了。过了11岁的大童很有性别意识了，所以跟我们的顾客相匹配。这批顾客群，是当当独特的优势，护肤品、化妆品，卖的非常好。

　　主持人权静：你刚才提到既是陷井又有诱惑，既然有冲动，又要克制自己的冲动，在这样的矛盾当中，怎么样选择你到底要做什么样的产品？

　　李国庆：比如说我们的青春图书卖的也很多，百货也有冲动，想为25岁以下，16—25岁这个年龄段，看看能不能服务于他们，但是我们这方面我们跟淘宝的差距太大了，这些人胆子也大，真货、假货好像没事，甚至人知道是假货，人就买得便宜。要转化他们在当当买百货就有困难，在真假的当当就有大机会。我回答你有多少个维度想该往哪儿钻，这是零售业的战略，不管是麦肯锡，罗兰贝格破他都会给你50多个维度帮你想你的定位是什么，但是所有的前提都是一家商城不可能通吃。你要不服今儿这个前提，那不是十亿美金了，得有100亿美金才行，有100美金还搞破零售业干什么，直接投资得了，搞一个基金多好。

　　百货明年开始部分盈利 价格战靠自有品牌

　　主持人权静：谈到当当第一季的财报，我们看到数字解释是，净盈收是6.876亿元，同比增长53.4%，但营业是亏损了130万，我们已经看到相关的解释，是由于收入结构和营销成本增长导致的亏损。这样的局面会延续到什么时候？什么时候会有所改变？

　　李国庆：这是我们当初的预测，零售业的特点依据往往亏损。很多是看年底给你返点，达没达到这个数量，达到这个数量再返几个点的奖励，这个几个点就变成了利润。所以一季度完全在预测的。我看到的是我们的利润比同期，有人说比四季度下滑，当然比四季度下滑，这还叫零售业，今年一季度比去年一季度同期利润增长203%，所以为什么我说104倍市盈率低了。利润增长203，还不得给我150倍市盈率，没给。所以当时有意见。我看到这是第一个。

　　第二有人说怎么才五十几的增速？五十几的增速那就是说，那是因为我们的图书，图书占行业这么大份额，亚马逊美国，它在美国的图书只同比增速18%，它占行业比例还没我高呢，而我们百货还是2.61倍的增长，百货同比增速是2.61倍，增速非常快的。

　　主持人权静：您曾经说过，会用图书的盈利来弥补在百货上的亏损，这样此消彼涨的模式能延续多久？

　　李国庆：过去和今后半年，我们图书还能弥补百货的获得亏损，明年开始，图书没有这个能力弥补百货亏损了。因为百货的销售占比太大了，图书的增速是40、50，它的增速是2.6倍、3倍，所以补不动了。

　　主持人权静：怎么办呢？

　　李国庆：明年我们百货是巨大的销售额，大大超过图书，这是明年图书跟百货销售额，那么一定会有些品类由于我们做得深，做得精就是盈利了。

　　主持人权静：明年百货有些品类开始……

　　李国庆：一定可以盈利的，比如我们自有品牌的鞋还不能盈利，而且还在凶猛价格战的情况下。比如我们有自主品牌的包，它是盈利的品类。

　　主持人权静：在百货领域还会延续图书领域的价格战，低价的策略吗？

　　李国庆：坚决走低价的价格战，同时我们走自有品牌。

　　主持人权静：我们之前听您说过，在服装跟家居方面会去建自有的品牌，现在筹备的情况怎么样了？

　　李国庆：从9月份开始可以看到自有品牌的百货开始陆续出现。

　　主持人权静：会类似于像凡客那种大规模去做品牌，做营销吗？

　　李国庆：不需要。我们是一个老牌公司，我们天然就有这么多流量，有这么多信任我们的顾客，我们带有美誉的顾客，我们不需要再去烧钱吸引新顾客，我们不需要为我们自有品牌。而且我们自有品牌只需占到百货销售额20%就行，80%还是百家货，20%是自有品牌来撑起我们的价格战。

　　主持人权静：在做自有品牌的时候，也有几种不同的方式，比如说您是自建还是通过并购，还是把现成的买过来，这个角度您怎么考虑？

　　李国庆：想过。自有品牌确实水很深，时间很长，风险也大，你选错款、赌错了款式，可能就是巨大的积压，当当会在不同的品类发力的时候，我们会不排斥收购。

　　主持人权静：什么时候可以是现在图书和百货领域的两条腿走路？

　　李国庆：年销售额过百亿，指日可待。

　　主持人权静：您在服装方面我们看到市场的竞争也同样非常激烈，比如说有凡客，有淘宝，在百货方面京东商城也在扩大自己的产品线。同时像淘宝商城也会成为未来这个领域一个非常强劲的对手。那么当当在这些领域怎么样去跟他们竞争？

　　李国庆：我觉得凡客都不应该算我们的竞争对手吧，它还是自有品牌为主，人家顺带卖点百家货，我这么看现在的市场定位，所以现在我不认为凡客，我们是竞争对手。淘宝是我们的竞争对手，但是它有它的困境，我有我的困境。他在这么多商家帮助消费者选择款型的时候，那么它的款型永远比我多，可是他也有困境，一件T恤衫总共卖35块，你说包邮还是不包邮，包邮厂家就赔死了，比如宁波某一服装厂家到这儿来，包邮就赔死了，不包邮谁付这15块钱送货费。而我这不但货到付款，在我这儿入了库，他不但买了这35块钱的T恤，他还顺便还买了一个剃须刀，可能凑够100块钱，我这儿送货费又低，可能5块钱就有人给送了，8块钱就有人给送了，所以我觉得我们在整个运作费用上比淘宝商家低廉得多，这是我们打得起价格战的原因。

　　主持人权静：我们看到马云他把淘宝一分为三，其中淘宝商城的分拆是否也会对B2C的整个竞争产生很大的影响？

　　李国庆：淘宝商城也好，淘宝的C2C加起来，它是中国电子商务增速最慢的一家公司，只有90%的增速。我们任何一家的百货，不说图书，我们的百货的这个增速也比它高得多得多，所以他有遇到这种压力，做重大的变革，那是一个企业家该做的。

　　当日达靠流程优化 不需自建快递员

　　主持人权静：对电子商务来说，物流是非常关键的因素。甚至有人会说物流甚至是电子商务的瓶颈所在。

　　李国庆：当当更多的顾客对当当的物流挺满意。其实深层次是，我们对顾客，对物流的服务没有细分。有人想4日达，有人说7日达，我也接受，有人要隔日达，有人要当日达，还有人希望4小时达呢，不同的细业，没人去细分，其实不同的需求就产生了，不能一律免费，现在深层次是一律免费，商品价格战打的很凶，所以把快递公司挤压得非常苦，不然的话给快递公司多涨点价，他们会干好的，跟自建不自建无关，挣到钱的都是快递员，也不是说你一自建，有了几千个快递员，他一听李总是我们老总就玩命送，八年也见不到我一次，玩命送什么呀。根子就是我们电子商务给快递公司的钱太少了，快递公司苦不堪言。

　　主持人权利：怎么解决呢，有没有行动的方案？

　　李国庆：最简单的就是我给大家涨价，当当是风向标，当当一涨，其他的快递公司，我们经常占快递公司30—40%的业务，我们给他一涨，他们就会逼着其他的公司，你们不涨我就不做你这个生意，当当有这个能量，定行业规则。我说这最简单的。但是我这上市了，你也逼着我给你涨价，我怎么盈利，所以我跟快递公司说在流程优化上还有空间，我们在几个城市试验了，又提高了速度，还没增加费用，我现在不能说更多，为什么现在敢推出十几个城市当日达，靠流程优化，这是第一。第二靠规模，下一步不能提出要推动大商，希望大的快递公司给他们成长，让他们成长。

　　主持人权静：很多大的电子商务公司都在考虑自建物流，对于自建物流这件事，当当是怎么想的？

　　李国庆：当当的仓库都是自己的，自己聘请的工人，收获、打包等等这都是自己的工人，快递公司是否自建，不同公司有不同选择。

　　主持人权静：当当的选择是什么？

　　李国庆：如果你卖的东西很需要售后服务的话，你一定要自己建快递员，我说的售货服务，比如你需要安装、易腐蚀易烂的，也需要自建快递。凡客自建快递，他认为能给顾客带去微笑服务，但是这不够，微笑，我们外包的快递公司也能让他们微笑，对顾客笑一次，多给两毛钱就笑，不需要自建，自建成本更贵。而除非你说与凡客建的快递员说，我想不但让你试装，试用，我还能给你指导，你转过来，哎呀，这真适合你，这就不叫快递员了，自建导购员了，服装搭配专家了，那需要自建。

　　主持人权静：根据你刚才的逻辑，当当是不需要自建的，书不涉及到那么多复杂的问题。

　　李国庆：是的。我们宁可任意退货，比如我们看了当当卖服装，我们可以试，耐心等候你，但是也就是等候而已，这个用外包快递都能干。我们原来送图书一包给4、5块，我们送服装也可以给8块。所以不需要搞自建来解决。

　　与俞渝权力分工 联合总裁变CEO权力更大

　　2010年12月8日，美国纽交所大厅，纳斯达克交易钟声敲响的时刻，李国庆和妻子俞渝激动地拥抱在一起。创业十多年，他们共同经历过世纪初互联网的寒冬，面对过董事会的控股危机，也同样一起见证了当当上市的喜悦。

　　1995年，李国庆为了寻找发展机会去了美国。他拉着廉价的拉杆箱，游走于兰登书屋、麦格罗西尔这些美国的顶级出版机构。

　　那次去美国，李国庆人生中最重要的收获，就是认识了俞渝。当时的俞渝MBA毕业，在华尔街有着非常体面的工作，她为了李国庆辞职回国。而他们的事业也随着这份爱情诞生了——1999年，李国庆和俞渝筹集了700万元投资创立当当网，主营图书出版物的网上零售业务。 

　　主持人权静：很多人都说商场中成功的夫妻档并不算多，如果两个人是夫妻档一起创业的话，可能他们家庭生活的时间就会很少，就会被挤压的非常少，会有这样的情况吗？

　　李国庆：没有，我们是家庭生活时间挺多的，儿子提的要求，得有三个晚上是她陪着吃晚饭，三个晚上是我陪着吃晚饭，每年要度假，还度好几个假。

　　主持人权静：但是心思的转换会不会比较困难？

　　李国庆：这个挺对，有时我们也开玩笑，孩子也提要求，你们把时间给我了，好像心思没在我这儿。

　　主持人权静：饭桌上还是讨论公司的事。

　　李国庆：或者说起人家孩子感兴趣的事情的时候我们心不在焉，心不在焉儿子也有意见，要专注，人家提出要专注。

　　主持人权静：你跟俞渝会决定，比如说当我们回家之后在家里我们就不谈公司的事了，会有这样的约定吗？

　　李国庆：我们的约定是回到卧室就别谈公司的事了，但是有时候，在厨房要说谈工作的事的时候，吃饭要事先打招呼，有心情，能不能一会儿谈谈工作吗？或者到阳台，或者到厨房，那事先商量一下。但有时真得是公司战略，每年的战略会举棋不定，或者是预算答辩，每年拍预算决定，我们俩都有点闹心，有点辗转反侧，这个情况有，又不愿意拉开话题谈，怎么办？您能不能到楼下那屋睡去吧。

　　主持人权静：也需要一些技巧，怎么样去平衡？

　　李国庆：既然在一起能生活过日子，肯定都得相互妥协。最难的我觉得是，我现在开始看开了，以前不接受，就是说我要说服不了她，我就得让她按我的决定，得尊重我的决定，我就得推动她让她按我的决定。

　　主持人权静：你是这样的人吗？

　　李国庆：我是这样的人。

　　主持人权静：那现在呢？

　　李国庆：现在有时，行，行，行，也可能你是对的，按你的说法咱们试试吧，别老认为自己想做成的事一定让董事会同意，不同意我就放一放。

　　主持人权静：所以好多人觉得您跟俞渝女士两个人性格差异蛮大的。

　　李国庆：我们俩的性格差异大。我更是一个往前冲，更喜欢变革，更喜欢高业绩，而她喜欢的是控制和平衡。

　　主持人权静：所以大家也在讨论说到底李国庆跟俞渝到底是谁说了算，当冲突和分歧发生的时候，你们会怎么样解决？

　　李国庆：这是夫妻办公，在一个公司的问题，这肯定不是好事，这是坏事。比如我们在总裁办公会上，我们俩一有分歧，人家其他副总就很困惑。

　　主持人权静：对，我应该听他的还是听她的。

　　李国庆：但是我们会跟我们的副总都说，叫他们来说，一入职前就跟他们说，你要接受我们俩的分歧。两个办法，第一，你就听自己上司的，别听两个人的。第二，我们俩的分歧，如果大事，我们就拿到董事会投票，我是只要董事会投完票，我是坚决服从的，而俞渝有些方面，她平衡，她比我厉害，人家董事会多数同意的事她不说话，过会儿她还不接受。

　　主持人权静：所以对于夫妻店来说会有一个很大的风险，你们两个人之间的关系会很大程度上影响这个公司的发展跟走向是吗？

　　李国庆：当然是。上市前有一个重要的变化，大家没有注意，上市前我们叫联合总裁，我说我怎么那么倒霉，当了十年联合总裁了。董事会，我说你们不信任我什么呢？上市以后我就叫CEO了，她叫执行董事长了。我的权力就更大了，我权力更多，我就执行董事会的决议，俞渝的我可以不听了，俞渝单方面的意见我不同意，可以不接受，过去联合总裁必须妥协，这是一个重要变化。董事会刚赋予我这么大的信任，咱又出了一个微博事件，所以执行董事长最近也比较活跃，在执行层面也比较活跃。 

　　主持人权静：如果对于你的事业，对于公司的发展，我们去对俞渝女士她到底发挥一个什么样的作用做一个评价的话，你觉得会是什么？

　　李国庆：最重要的是俞渝在跟资本的桥梁上是不可替代的，我在跟投资人打交道上笨嘴拙舌，一开会，我口无遮拦，人都是情绪的动物，我也不陪人打高尔夫，都不吃饭，我说就是季度会见面、吃饭，平常谁也别单独约我，不见。而peggy在处理跟投资人关系上，让这些投资人能够知道国庆在想什么等等，这个是非常重要，不可取代的，也多亏她是我老婆，要不是我老婆，她是副总，说了人家也不信。

　　我不是吃软饭的 没李国庆就没当当

　　主持人权静：说到微博这个事，我们也想知道这个事当时大家都很关注，风口浪尖的时候，俞渝女士是怎么看？她是一直支持你吗？

　　李国庆：开微博，我早就说，我说我愿意影响别人，分享自己的观点、方法、立场。peggy她不喜欢，后来peggy和董事会同意，说你就开吧，我说上市了，你们得让我开。其实我是12月5号开的，这是包括跟高管都打了招呼，我说你们老让我顾忌这么多，我已经忍了这么多年，好，这么开了。现在倒是peggy尊重我的想法，只是提醒我注意尺度。

　　主持人权静：她没开？

　　李国庆：她没开，她不喜欢把自己的生活扯给公众，让公众点评自己的生活，她不喜欢这样。

　　主持人权静：你喜欢？

　　李国庆：对呀，我是愿意影响别人的人。

　　主持人权静：她会说服你吗？说国庆你别开微博了。

　　李国庆：也是捅娄子，你毕竟微博歌词里骂人也不行，这是一次。还有骂对冲基金，把人家对冲基金都得罪了。不是骂，是批评，是建设性的批评我一下。peggy希望我给关了，她是说你还是关了。

　　主持人权静：但你没听，还是没关。

　　李国庆：我说为什么要关呢？这是我个人的理想，跟做当当一样，对我同样重要。

　　主持人权静：其实当时跟大魔女的微博上的口水战，很多人对当当……

　　李国庆：跟假大魔女的口水战，现在都变成我跟大魔女的对骂，第一，我也没骂过人家，全是她一盆一盆脏水泼给我，我一个脏字都没带。第二，人家也不是大魔女，那是批评投行的歌词，这个假大魔女，叫微博用户吧，就是新浪微博用户。

　　主持人权静：当时和投行在微博上观点的分歧甚至叫口水战，当当也得到了很多批评，一些业内人士说作为创业公司上市，不应该这么处事，有点过河拆桥的意思，你怎么看这样的批评？

　　李国庆：去他妈的，谁过河，谁拆桥，是他们挣我的钱，我是甲方，这帮狗奴才。我是甲方，是他们过了河，不是我过了河，我没他们，照样上市，有的是投资银行想给我包装。在西方作为企业家，特别是创业企业家，批评批评华尔街，说他们是贪婪、拦路抢劫犯、吸血鬼，都特正常。在中国，他们这些对冲基金、投资银行，过去都是走在神坛上，大家把他们看得……

　　主持人权静：所以你不怕得罪人吗？

　　李国庆：那就得罪了呗。

　　主持人权静：不担心由此给当当公司带来一些不利的影响？

　　李国庆：还有有利影响，我权衡过，当当是一个消费品零售业公司，给我的尺度就可以更大，我又不是一个广告公司。

　　主持人权静：我们也看到，您自己也说过您的一些创业经历，可以说是一波三折，甚至也说到前女友形容你是在垃圾上跳舞，当年在美国华尔街工作的俞渝女士，按说是一个很高薪的，非常好的工作，是你的什么特质吸引了她，跟你来一起创业？

　　李国庆：当时我们就面临在国内做私人经纪，也没有风险投资，那时也没有，很多都被国有企业垄断，所以做不大。在垃圾上跳舞是指一个企业能不能赚钱？能，但是做不大，就觉得不开心。当时peggy决定跟我恋爱的时候，确实在曼哈顿，大家都很吃惊，她那些华尔街的朋友，说，听说在北京被一个个体户骗了，确实是，她还经过朋友到北京调查，说是一个个体户。然后我去美国的时候，正见她那些朋友，说我不是个体户，咱也是北大毕业的，在书记处工作过，怎么是个体户呢？这就是个体户。什么吸引她呢？她就觉得身上有一股创业企业家的精神，我记得他们那些美国华尔街一些朋友，不管是大腕还是什么，点评着我，其实他们以为我没听懂，我全听懂了，还说这是不是一个好的番茄苗，俞渝能不能栽培出来。

　　主持人权静：事实证明您也确实是番茄苗。

　　李国庆：但是把这些番茄苗养大，浇灌成茁壮的番茄，不是我老婆，还有那么多的投资人，还有我对机遇的把握，和我们这些高管团队的一起奋斗，所以我不是吃软饭的，他们老以为没俞渝就没有当当，没俞渝可以有当当，但是没有李国庆可能就没当当，这是真的。所以他们不了解情况，老以为好像当当更多的是俞渝在主持工作。

　　主持人权静：这会是你比较介意的一个评价吗？

　　李国庆：网上越传还越像，怎么看都像吃软饭，怎么会呢？咱也没有那个姿色，也不像。网上很恶毒，好多微博上要没有你老婆有你今天吗？说得我真是觉得，我老婆都说没她我会有今天。

　　主持人权静：当初你们俩去选择对方的时候，这个秉承的价值观也许跟现在很多年轻人秉承的价值观是不一样的，你刚才提到60年代的人，跟80年代的人不一样，说给80年代人的话，关于这一点你想跟他们说些什么？

　　李国庆：我觉得我要跟现在这些80后、90后说，我想把peggy的话给他，别着急贪图现有的财富，用8年、10年时间，你只要觉得这个人能够创造出你们想要的生活，peggy当时就抱着这个愿望，一起创造，而她有些朋友老在找大款，大款呢？而这种创造过程中有纠结、有苦闷，但是真的带来的乐趣更多。

　　主持人权静：也有失败的风险。

　　李国庆：选大款也有失败的风险，人家一跟你离婚，就给你一百万完事，以后都有婚前财产协议的，别选了。