一封“关于费用预算、预估、实际销售和实际报销的逻辑关系”的邮件让我们看到了行贿是自上而下有序进行的。邮件的发件人为雅培公司西区销售总监、西大区经理（黄姓，管理省级区域11个）。发件时间：2011年1月13日。收件人：10人（省级区域经理）。邮件强调，作为区域经理要“管理好代表预算，在作预算时，请参与到细节上，不能只按照点数（销售目标额成比例的数字：如8%等

　　7月1日晚，雅培“行贿门”爆料人周平再爆猛料——“雅培医药代表行贿医生由来已久，雅培中国自上而下可谓‘目的明确’，是有组织、有计划、有方法的‘集体行为’。”

　　周平称，自己有很多雅培公司工作人员自上而下的往来邮件，提供给新金融记者的是一个已经被整理过的、有关邮件的文档。文档中，发件人、发件时间、发件内容、收件人均赫然在列。

　　有意思的是，当这一系列事件直指雅培时，雅培再一次选择了沉默。

　　虽然涉嫌行贿医生的不当行销方式一直都是行业“潜规则”，可当“最终还是由患者来埋单”的真相“见光”后，我们不禁要问，雅培何时会给公众一个解释。

　　协议内容多样

　　在雅培涉嫌“行贿门”事件中，周平提供的证据是，西部某省医药代表与该地区医院签署的“专业服务协议”中，行贿的名目为“观察费”。

　　然而，在周平提供给新金融记者的文档中显示，类似的名目还有很多。一封标注由雅培公司西区市场经理（张姓，管理省级销售区域11个）发给各省销售经理的邮件显示：快到年底了，大家也要着手开始和各自的重点医院谈明年的大协议了，我这里给大家提供一些协议可以包括的内容。

　　邮件提到的内容包括：各种出国会议和国外培训班、国内培训班、国内会议赞助、城市会，区域会及讲课、地方学会赞助、院内会，科室会及讲课、挥发罐，体循罐和AGSS系统、肌松检测仪 ，以上都应该纳入整个协议的投入里。

　　这封邮件还提到，“请大家选择自己区域的重点医院谈全年的协议，请在下周一之前把各医院的协议发给我，（西区销售和市场管理层）商量后近期会去和各家医院的主任谈这个协议，所以请按时提交！协议包括明年的销量要求，全年的费用预算，具体的项目！”这封邮件的主题为“医药协议问题”，发件时间为2010年9月30日，共12名收件人。

　　周平说，从这些文字里，看不到医药代表的“个人行为”，因为，医药代表都是被“要求”的，有销量的要求，有预算和项目的要求。重要的是，出国会议、国外培训班、国内会议赞助等等，均由雅培的医药代表去和医院谈。

　　按照雅培PPD总经理萧经世在年中会上的表述，即使是医药代表去谈，也是代表雅培的，而且，医药代表拿给医院的协议、表格，都是经过雅培内部相关部门审核的。

　　“授意”自上而下

　　在周平提供的文档里，有一封主题为“雅培麻醉2011年第一工作重点：提升产品使用观念，Promotion”的邮件。这封邮件的发件人是：雅培公司麻醉产品全国销售总监（杨姓，负责全国的麻醉产品销售），收件人：15人（四五位大区经理和十余位区域经理）。发件时间：2011年2月23日。

　　邮件中提到，近日“SEVO China 100，000 arrow”，“S&OP”会议公司领导层及各部门分析讨论，2011年第一工作重点是提升产品使用观念，Promotion！

　　邮件明确指出了雅培的销售人员其首要职责和行动计划有哪些。甚至细化到医药代表每天要花多少时间、拜访几个医院、几个目标客户。在提升一线销售代表拜访频率质量的同时，还要提升RSM（大区经理）、DSM（地区经理）协访指导。

　　这封邮件还提到了作为医药代表的优先目标：“在目前SEVO（麻醉药喜保福宁）/Nimbex，（赛肌宁是手术用肌肉松弛药品）的用药医院通过提升产品使用观念实现增量，提高产品市场份额。”

　　邮件末尾强调：“各大区、地区：请速团队内部通告执行。”

　　一天后，这封邮件经由大区域经理、区域经理转发给了一线的医药代表。由6月14日被辞的涉事区域经理发给所有医药代表的邮件显示：“请各位重视，一定要执行。”

　　在新金融记者第一次采访孙安时，他一再强调，“医药代表的行为是上司授意的。”从这封邮件不难看出，“授意”不仅仅发生在孙安等在一线工作的医药代表身上。其上司也会被再高一级别的上司“授意”。

　　报销不惜造假

　　既被指“行贿”，就有资金往来。作为代表雅培的医药代表而言，自然不会为高昂的“行贿”金额埋单。

　　一封“关于费用预算、预估、实际销售和实际报销的逻辑关系”的邮件恰好说明了这一点。邮件的发件人为雅培公司西区销售总监、西大区经理（黄姓，管理省级区域11个）。发件时间：2011年1月13日。收件人：10人（省级区域经理）。

　　邮件的主要内容是，实际的报销要严格按照预算来报，可以少，但是不能多；如果有多的费用，放在下个月的预算中；有意外的突发情况，需要请示上级来决定。

　　邮件强调，作为区域经理要“管理好代表预算，在作预算时，请参与到细节上，不能只按照点数（销售目标额成比例的数字：如8%等），这样不能有效地管理；代表日常费用单次超出300，就需要向你们请示是否花费；到了实际销售出来，你们可以在代表内部调节具体报多少”。

　　据知情人士透露，该邮件提到的“点数”其实是销售费用比例。通常情况下，是医药代表做假的报销计划给公司，用于月底报销。实际上就是现金行贿或者购买所需物品的投入。

　　另外，外资药企每月月底报账，医药代表报销必须符合公司财务的要求。“钱送出去了，没有票怎么办？”为了符合“要求”，有些地区只能做假的会议、假的活动为月末报销巧立名目。甚至还会发生月末买发票或者通过旅行社做成会务费等用来报销。

　　“其实，药企从上到下都心知肚明，只要财务审核过了，没人关心销售费用怎么花，只要有销量，一切都能解决。”该知情人士说。

　　在这封邮件发出的前几天（2011年1月10日），区域市场经理（张姓，管理十几个区域）在发给他所负责的雅培医药代表的邮件中，对于报销所谓“费用”，表述得更加明确：“今年的费用使用不再根据指标来分配，而是根据具体发生的活动来申请和使用，并且要考虑使用后的投入产出比。要注意报销的正确和速度等。”

　　据上述知情人士介绍，通过邮件不难看出，雅培医药代表的“销售费用”是可以报销的，并且要通过公司的财务审核，那么，雅培公司很清楚自己在做什么。在这场有组织、有计划、有方法的“集体行为”里，最终为“销售费用”埋单的是每一个普通患者。而为药企背负骂名的却是医药代表，雅培反倒无事。

　　新金融记者就上述邮件中提到的内容致电雅培公关部相关人员，对方一直不接听电话。与此同时，新金融记者于6月29日联系了美国雅培，欲就雅培中国近期曝光的丑闻进行采访，截至发稿时止，美国雅培也没有给予任何回复。

　　（文中周平、孙安为化名）