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除了线上流量曝光和即时配送能力这些大家都比较有共识的价值之外，我们对外卖还有两个期待：
第一，我们希望外卖能改变消费者对我们的传统认知和消费习惯；以前大家来真功夫吃饭大多是一个人，而且主要是午餐为主，大店线下人流多，单人餐也可以实现薄利多销。但在社区场景，只靠单人餐和单一场景显然是不够的。所以我们增加了粥、捞粉、卤水等产品，在外卖平台上设置了各种套餐，吸引家庭在不同时段点餐，提升客单价和拓宽就餐场景。
第二，我们通过外卖更了解我们的“熟客”。毕竟我们的数据没有平台那么完善，什么时间该上什么样的餐品，比较依赖平台的大数据分析，这可以节省我们很多摸索成本。比如在菜品数据分析上，以往大家来真功夫比较喜欢吃的是排骨饭，但外卖运营师告诉我们鸡会更受用户欢迎，所以我们在外卖上探索主推冬菇蒸鸡饭，如今冬菇蒸鸡成为了真功夫另外一个IP。现在我们的菜品研发部开会，我们都会邀请外卖运营师参加，提前了解餐饮趋势变化，避免走一些弯路。
“外卖带来的投入产出比超过我们预期”
内参：您怎么看外卖佣金这个事？
杜宗海：佣金这个话题，行业其实探讨得挺多的。在我看来，我们是企业，平台也是企业，大家都需要维持基本的运转。所以，平台每天要满足那么多餐企和消费者的需求，光是外卖骑手就得养活好几百万，而且要确保平台日常运转还需要很多人力物力来支撑，如果没有收入肯定是不现实的。
至于佣金应该收多少才合适，这就见仁见智了。毕竟没有人会觉得自己工资高，餐企也一样，谁都希望能多赚一点。如果从量化的角度看，我觉得更多要看外卖平台给餐饮企业带来了什么价值。
对于我们而言，外卖目前还是具有性价比的一项服务，尤其在满足消费者多场景消费需求，以及餐饮数据分析上给了我们比较大的帮助，能让企业少踩很多坑，减少一些摸索成本，毕竟企业节约了成本实质上也是帮国家节约成本。
内参：您刚才提到了外卖的性价比，真功夫是如何衡量外卖所带来的投入产出比，这也是很多餐饮人的困惑。
杜宗海：不同的餐饮企业有不同的计算，但最明显的一点就是堂食的成本不能计入外卖的成本里。真功夫一开始上线外卖的时候，外卖作为补充是被定义为做“边际贡献”的，“做边际贡献”不承担任何如房租之类的固定成本，只承担如门店工时、外卖设备折旧方面、食物成本等变动成本。但随着社区小店的模式不断深化，如今小店的外卖占比越来越高，这个时候需要把外卖和堂食综合起来构建财务模型。
我们会根据每个店的外卖和堂食的营业额占比来判断两者该分别分摊多少固定成本，以进一步衡量两者的投入产出比。比如说，假设一个社区店总营收一个月100万，其中堂食40万，外卖60万。那么门店的固定成本当中堂食就承担四成，外卖承担六成。目前看来，外卖带给我们的投入产出比还是超过我们预期的。
内参：但餐饮界还是有一个观点，外卖表面上带来了订单，但实际上抢的是堂食生意。
杜宗海：确实有这样的声音。但坦白讲，这几年来，在外卖等互联网平台的推动下，整个餐饮业的数字化进程得到了快速发展，对真功夫的发展是有正向促进作用的。
具体到外卖这件事情上，我们是没有太多质疑的。因为外卖和堂食所代表的是到家和到店两个消费“主场”，代表消费者的不同需求，两者是互补而非矛盾的关系。从企业的角度，既然发现了新的需求，那就意味着有了新的市场，我们需要做的是不断去贴近需求，而不是把它们拒之门外。
从另外一个层面看，外卖的出现也创造了新的消费需求。比如，很多原本在家做饭的人会开始衡量：“既然现在外卖的品质越来越高了，我中午就一个小时的时间，何必再花时间买菜做饭洗碗呢？”这些需求对于餐饮业都是新商机，都是增量。
内参：那接下来以外卖为主的社区店会成为真功夫发展的方向？
杜宗海：会是其中一个发展方向。真功夫一直秉承着顺势而为，消费者在哪里，哪里就是我们的战场。如今消费者从线下逐渐走到了线上。那么真功夫深耕线上自然就成了理所当然的事情。
尤其是在当下，如何运用数字化工具做好家门口的“一日三餐”，比单纯追逐人流旺地更重要，这也是推动餐饮业往高质量发展的大趋势。所幸的是，我们比很多人走得更前一点。
经过两年的不断探索，如今社区小店+外卖的模式我们基本上已经走通了，接下来我们会有针对性地减少一些高租金的大店，把更多精力放到外卖和社区运营当中，包括我们现在还在跟美团在聊开拓外卖子品牌的事情，希望借此拓宽我们的外卖品类，更好满足线上线下消费者不同需求。
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