Tiktok官方认证的服务商桔夕网络，其海外事业部负责人ALAN告诉记者，目前团队规模20多人，其中5个是主播。“我们认为Tiktok是可以创造利润的，只是要找对方向，方法可能还藏在一些信息差里面。”但其表示，能真正赚到钱的商家非常少，他们能做到自负盈亏，但也只能“赚一点”，且是“熬出来的”。
海娱文化创始人李清玉则干脆表示，还在亏钱。“目前一个月能收入20万元左右，但还是包不住成本。”李清玉给记者算了一笔账，“暂且先不算退货这些。TK的员工薪资本身就相对较高，因为有一定的技术门槛。我们的六人团队中，主播一个月的薪资在15000—18000元区间，此外还有提成，运营、操盘手加上剩下的员工，一个月的固定人力开支大概也有70000—80000元，房租35000元，再加上其他的水电等。这样算下来，其实并不怎么赚钱。”但李清玉也表示，最初入局Tiktok也不是为了赚快钱，更多是为了早早地站位。“确保这个市场万一起来了，我们能及时跟上。”
从以上几家的情况中总结可以发现，Tiktok的丛林法则尤其残酷，而现阶段，信息差、认知差带来的问题几乎困扰所有商家。在这样的环境下，为了生态更健康地运转下去，培训业务其实有其需要开展的市场必要性。但前期赚培训钱的商人搅乱了市场，想要扭转局面，需要重新塑造市场标准和信任。头部玩家来做这件事，目前看是最合适的选择。
“今年12月我们会推出课程，但是还不是规模化的交付，因为对于我们来讲口碑是最为重要的，就是不能去砸交个朋友这个牌子。”Alex表示，起初关注海外培训市场，是因为留意到，商家在出海过程中遇到了各种各样的困难，“中大型的一些品牌，浠杰那边已经可以提供一些完善的营销服务。但是中小商家要出海，比如像 TikTok 如何起步，选择哪一个市场，团队如何搭建，他们其实非常焦虑。有些商家知道Tiktok有红利，但上来就做直播带货，相对来说风险是比较大的。而我们有海外实践的案例和实操的经验，可以去萃取形成方法论。”换句话说，人脉、经验和资源，才是头部机构入局培训业务之后，需要和此前市场泛滥的培训内容做出差异化的部分，这也是商家真正需要的。
在海外，重做一个“交个朋友”
营销和培训先开展，前者保证收入，后者稳固生态。那么电商呢？
通过和“交个朋友”以及多个服务商、相关从业人员的交流，我们得出的第二个信息是：现阶段，不是所有商家都适合入局Tiktok。李清玉形容，Tiktok现在的客群、货品环境非常像“拼多多”。价格战是商家首先要面对的，其次还有居高不下的退货率。“比如之前很火的水晶品类，我们也去考察过东海产业带，但发现这个品类囤货心智很重，供应商是要让你囤100万、200万的货，资金压力太大了。”一旦拼价格，供应链商家才能站到最后。
即使有好的货盘，平台的流量分配规则也是让商家头痛的问题。做Tiktok的商家都对Ads（TikTok广告投放工具）不陌生。但有服务商反映，Ads目前的人群兴趣标签不够精准，这让它的投放效率不如预期。“我们看下来，市场的投放roi(投资回报率)在2左右。如果按照70%结算率（去除退货）来计算，保本至少要做到1.7—1.8左右。所以现在roi做不到2以上，我们不太会去做Ads。”该服务商解释，目前还会持续开展直播带货，短视频Ads投放是短期手段，但还是会以分销为主，更倾向于更长周期的中期策略，直接找达人帮忙带货。
从这一点看，"交个朋友"提到的商家成长路径，是符合目前市场和平台发展节奏的。Alex表示，“对一些有非常强货盘、但是团队组织能力还不够的商家来说，我们认为还是先以短视频带货为主，可以先从红人营销开始，再到达人的短视频带货，整个短视频带货已经起量了，效果不错，再去考虑建立直播间；对于一些已经有完善准备的，比如说已经在国内做抖音直播间，有相应的运营团队，也有相应的财力支持，这样的商家现在去做直播间，如果有货盘优势，我们认为一定是可以（跑出来）的。”
在Tiktok上，这是复制一个“交个朋友”的过程吗？
与其说复制，不如说重塑一遍“交个朋友”。和国内借罗永浩超级主播的影响力打开市场、进而做品牌和渠道直播间不同，郝浠杰提到，交个朋友海外业务的打法更多是围绕“提升效率”。“帮助商家去做直播间的提效，包括短视频和店铺运营，这和国内是有一定的区别的。”以营销业务为例，郝浠杰形容他们要做的是网红营销界的“链家”，同样是以“提效”为关键词。目前，营销业务并不局限于 TikTok，40%—50%收入来自YouTube ，30%来自Instagram ，剩余约20%才是TikTok，但其也表示，未来TikTok提供的营销收入，有望提升到50%。
电商层面，可以从“交个朋友”培训业务的学员选择门槛，大致判断出适宜入局的商家标准。
“我们目前选择的有几类。一是原来亚马逊的商家，2021年的封店潮导致很多中小商家在亚马逊上已经没有了更多的发展机会，大家都在寻找一个新的流量出口，那么 TikTok 是一个新的选择；二是已经在做跨境业务的商家，他们是因为理解和认知上的问题，遇到了相应的困难，因此需要支持和服务；第三类就是对Tiktok感兴趣，自己本身拥有非常良好的货盘的人。”Alex也补充，现阶段培训业务暂时不会对抗风险性较弱的一些商家开放。
五年甚至十年的长期计划
“这个行业的门槛其实没有那么高。”谈起目前贡献主要收入的海外营销业务，郝浠杰坦然承认。“我知道国内不少公司在做（海外营销这块），但是相对来说，我们是按照5年甚至10年的整个路程来规划。” 其透露，“交个朋友”正在建全球化的交付中心。“目前我们在印尼已经有40多个员工了，下个月我们就开始布局泰国，明年之内整个东南亚6国以及欧美，我们都会有本地化的团队。因为对营销来说，本地化的交付是一个最核心的竞争力，所以这将是我们未来一年的重点方向。”
郝浠杰也认为，在主播方面，本地化同样占据优势。“我们有一个思路正在验证，我们每个月会撮合几百个达人和品牌方进行合作。这里面其实积累了大量数据，所以我们有机会知道谁在数据上是比较好的。数据上好就代表了这个国家的人喜欢他的内容，成单几率也更高。我们发现有些人可能粉丝量不大，但他的单位小时或单位分钟的转化率比较高，那我们会判断他比较有机会（冒头），把他签下来会是一个更快的办法。我们认为在海外从零孵化（很难），但从不错的人里挑选，这是有机会能做出来的，而且一定会是本地人。”
而在电商层面，郝浠杰用“顺势而为”概括策略。“像欧美的很多市场，包括西欧的很多市场，他们本身就没有开电商的全闭环，美国我认为现在还不算全开，只是白名单。那在这些国家里面，我们的战略重心可能就是100%在营销方面。但是在东南亚，因为东南亚整个电商已经起来了，所以我们在东南亚也会有电商团队。但有一个点不变，营销这个事情每个国家都能做，电商就跟着 TikTok 的节奏做。”
“培训业务我们也会控制毛利，大概会在20—25%这个区间。”Alex在采访中表示。
回顾电商发展的历史，任何一个业务的成熟都难免要经历混乱的野蛮生长阶段。优质服务商的加入，并不能让这种局面瞬间改变，这既需要顺应时代发展的趋势，也要看平台能否在这种趋势中把握住关键的节奏。
“交个朋友”能做成吗？这将会是一项大工程，但一个不用质疑的结论是，市场需要这样的入局者，品牌和商家需要这样的角色来提升市场的透明度，推动所有人一起进入下一个阶段。
来源：电商在线 王亚琪
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