天下网商：您一直坚定要做线下，是从哪里获得的启发和信心？
方建华：早期在淘宝上是淘品牌先做起来的，但有很多互联网品牌只注重流量，不注重质量。2011年线上流量红利消失，大品牌进来，对我们的流量是有影响的，给我很大触动。
线下有两三千家门店，意味着消费者可以随处见到你的品牌，就算没买也会形成认知，自然增加了消费者购买时的选择权重。
当时我还和同做线上女装的朋友打了一个赌，我说服装品牌一定是两条腿都要走，线上服装品牌不做线下，可能生命周期都会很短。
天下网商：线上和线下渠道有什么不一样？
方建华：服装需要消费者到门店体验，所以线下还是重要的渠道之一。首先是场的差异。线下有空间地理位置的局限，只能以周围2公里的人群作为店铺定位，SKU（最小存货单位）有限，因此产品研发思路和线上也不一样。线上注重爆品打造，线下更注重质感、系列感和连带性。
其次，线下整个流通环节的链条更长，全国14亿人口不同地区人群的差异性也非常大。上次我和戴珊交流的时候说，全国各个地区气候差别很大，如果淘宝可以根据不同温差带展现商品，对消费者体验是一个很大的提升，她觉得这个建议不错。
“茵曼只有18岁”
天下网商：在茵曼前后冲出来的淘品牌，大多数已经悄无声息，但茵曼依旧在牌桌上，您认为茵曼做得最正确的事是什么？
方建华：最正确的选择是没有盲目跟风，战略方向盘没跑偏。品牌要有定力，做自己主张的差异化，不能看到市场什么流行就跟风做什么，这样无法形成消费者心智定位。
天下网商：茵曼当时选择转型做有品质的棉麻品牌时，正好森系风格流行。而近几年运动风盛行，新品牌也层出不穷，您会感到焦虑吗？
方建华：我认为茵曼是比较有定力的，从创立第一天开始就是这样的理念，基于棉麻文艺，未来想做到“文艺界的天花板”。第二个比较坚定的是以舒服为本，为舒心而生的哲学。这个是基于早年我们做国际品牌ODM的经历，在产品品质管控、工厂管理上下了非常多功夫，这是很多品牌没有做的。
我们会关注新品牌做得好的地方，但是棉麻品牌定位从来不动摇。当然在设计上会加入一些运动元素，比如羽绒服上我们有舒适的户外产品，或者围绕品牌定位跟随现在的消费趋势做一些改变。
天下网商：您认为现在女装电商品牌的江湖里，茵曼处在什么位置？
方建华：我比较关注茵曼在棉麻文艺品类里的位置，线上我们是领先的，卖了2 亿件，后三名加在一起可能都没有我们销量大，但是跟国际品牌品牌比还有差距。
天下网商：您觉得茵曼已经老了吗？
方建华：我觉得我的品牌还只有18岁。你看很多全球性品牌，不管创始人年龄多大，品牌还在发展，最后都是取决于组织力。我觉得品牌还是要坚持务实主义和长期主义，这是我们比较坚定的方向。
“IPO不是我最终的追求”
天下网商：我们采访其他品牌时，有老板觉得服装行业越来越卷，您怎么看这个现象？
方建华：我倒没有觉得越来越卷，再过5年你可能依然会觉得很卷。经过疫情以后，原来一些粗制滥造的东西，随着消费者逐渐成熟反而做不下去，这也是市场自然淘汰的结果。你的产品更贴合消费者需求，产品定位更清晰，日子会越来越好。
天下网商：茵曼2016年有过IPO计划，现在还想上市吗？
方建华：第一次IPO的时候是因为股权结构的问题就主动撤下来了，我们想还是先把基础打得更好一些，IPO是水到渠成的事，它不是我最终的追求。茵曼体量还小，不想只为股价而生，而要为消费者而活。
天下网商：未来1-3年茵曼的规划是怎样？
方建华：未来3年希望保持30%的复合增长率，在线下做到每年新增至少150家门店，聚焦购物中心的A类位置。另外加大产品研发投入，以及打造智能制造工厂，我们在江西于都脉动智能产业园已经有2000人，花3、4年时间打造的柔性制造设备对产品质量提升带来很好的效果。
天下网商：很多品牌都喊出过开一万家店的口号，但到现在真正实现的很少。您在2015年也提出过一个“千城万店”的线下开店目标，您觉得茵曼能实现吗？
方建华：并不是说真的在1000家城市开1万家店，而是表达我们的一种决心，我们会在适合茵曼的城市和位置开店，未来5-8年开个3000家门店是希望达到的数量。哪里有茵曼的顾客，我们就到哪里去。
天下网商：您的座右铭是什么？
方建华：用热爱战胜恐惧，爱觉不累。做什么事情热爱很重要，才能战胜一切恐惧，对卷的恐惧，保持乐此不疲的状态。
来源：天下网商 文/杨越欣
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