而从3-8月带货效果较好的达人来看，方里周期性合作一些垂类达人，如天总、夫夫先生等，这些主要带货达人，粉丝年龄段偏低，粉丝中学生党较多，追求高性价比彩妆产品。
除了持续稳定合作优质垂类达人，方里也在发展品牌自播。方里开设了自己的官方旗舰店，也会做一些直播，直播间平均客单价是59元左右，直播间主播现场试用产品展示妆效，包括做一些小实验展示产品防水性，以及会做抽奖活动增加直播间热度。
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定妆喷雾不可小觑，柏瑞美稳坐抖音彩妆TOP10
和方里一样，柏瑞美也是在面部彩妆赛道跑出来的品牌，但柏瑞美核心产品是定妆喷雾，通过定妆这一细分赛道在抖音月GMV达到3000万，相比粉底类产品2000万+的月GMV，定妆喷雾的势能不可小觑。
从销售数据来看，柏瑞美持续稳定在抖音彩妆TOP10，去年10月GMV就已经达到3961.6万。分解到销售渠道，去年11月-12月，短视频渠道为柏瑞美带来了超3000万GMV。
12月柏瑞美GMV达到5859.8万，短视频贡献了2921.3万，占到一半份额。不过，此后品牌收缩短视频投入，以直播作为承接，而在直播方面品牌自播占比不高，主要通过达人播。
总结发现，柏瑞美近一年内投放了1772个带货短视频，日均5个，短视频GMV达6000万+，覆盖达人数量也超过1000个。柏瑞美是如何在有限的短视频曝光下，实现销售激增的？
1、独特产品卖点+独特定妆手法，打造差异性
柏瑞美客群年龄跨度在18-30岁为主，其中有大量的Z世代（95后）用户，且集中在新一线及二线城市女性。这很容易联想到之前提到的CRUSH模型（详见：半年GMV超8000万，拆解参半抖音打爆逻辑丨品数），CRUSH模型重点是品牌如何和年轻消费者建立情感链接，柏瑞美恰是通过产品，与年轻消费者建立起很深厚的情感链接。
柏瑞美定妆喷雾核心卖点是长效持妆技术，成膜效果快速直观。除此之外，品牌通过独特的“米”字型定妆手法加深用户记忆点，不仅教会了消费者如何使用定妆喷雾这类产品，还提供了手法性卖点，“米”字型定妆手法也伴随着产品进入了消费者心智。
在米字型定妆手法之后，品牌又尝试绑定“三明治定妆法”，推出高性价比定妆套装，一套实现“三明治定妆”。“三明治定妆法”核心是实现妆容“轻薄透”，随着程十安、勇仔等头部美妆达人的宣传推广，“三明治定妆法”在近两年持续走热。
对于彩妆品牌来说，这是一个可借鉴的方式，即通过独特卖点和独特定妆手法，打造产品差异性。
2、根据产品特性制作短视频内容
柏瑞美短视频种草包括美妆教学、好物种草、剧情类、测评四大类，其中以教程类短视频占比最多，为33.51%；其次是好物种草类短视频，占比24.68%。
以腰部垂类美妆达人“是杜婷呢”美妆教学视频为例，短视频内容流程非常简单，首先演示错误定妆手法，讲述错误手法带来的弊病是什么；再通过正确定妆手法教学，安利柏瑞美定妆喷雾，视频左侧也挂上了产品链接。
总体上，柏瑞美短视频注重产品卖点的展现，强调其成膜快， 持妆时间长的产品卖点。大部分内容通过“使用前后明显差异对比”，强调所见即所得，给消费者安心感；并且聚焦“佩戴口罩不剐蹭妆容”、“雨液泪汗告别花妆”等场景，输出产品“遇水不脱妆”的特点，这些场景也很容易引起消费者共鸣。
3、头部达人每月贡献GMV超千万
在短视频内容和达播上，柏瑞美合作的头部及肩部达人投放数量较为稳定，每月稳定投放150位左右100W以上粉丝达人，且主要投放达人以美妆、时尚、 测评类为主。
从3-8月，品牌高频合作的头部达人是“吴小白的游乐园”及“朱梓骁”，这两位达人每月为品牌带来超千万GMV。
从自营情况来看，柏瑞美有5个账号，但仅有一个官方直营账号，其它均为授权账号，所有成交由一个小店承接，品牌出圈的短视频或者销售，主要都是通过达人来完成的。
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抖音未来彩妆趋势预测
在抖音面部彩妆这一高增长赛道，方里、柏瑞美通过差异化实现快速增长，在张杨看来，未来抖音彩妆还有以下两个赛道值得关注：
1、面部美容工具、美体工具等小众赛道增势凶猛
前面提到抖音彩妆H1有一些高增长赛道是不容小觑的，如面部美容工具和美体工具，这些小众赛道虽然目前规模有限，但从增速来看，环比和同比增速都是非常明显的。
虽然面部彩妆是一个超级大的赛道，并且也有一定的增长，但是该赛道下的竞争品牌也比较多，所以就需要品牌找到差异性卖点，比如方里的差异性卖点是针对亚洲肤质做定制，柏瑞美是靠手法+持久定妆卖点出圈，所以品牌可以选择是通过差异性产品在面部彩妆赛道寻找新的突破口，还是选择用户心智尚未被品牌完全渗透的一些高增、小众赛道。
2、唇釉长效增长，逐渐超越口红市场份额
不同于美妆行业在2022年的增长乏力，唇彩/唇蜜/唇釉类目的增长平稳且持久，进入2022年后市场规模依旧有所突破。而唇膏/口红品类，在经历2021年818助推之下强势爆发后，在2022年市场规模迅速回落，已被唇彩/唇蜜/唇釉类目赶超。
这里的唇釉指的是唇部彩妆的新品类，如唇泥、唇油等，这些都是基于唇釉基础形态所演变出来的新品，这些新品更多是在质地、上妆效果等方面区别于其它唇部彩妆。并且，不同于眼影这类产品（不是所有女性都会使用眼影），绝大多数女性消费者都会使用唇釉、唇膏类产品，所以唇部彩妆的消耗量和消费者拉新的比例是很高的。
从市场层面来看，这一两年，Colorkey、into you等代表性品牌，增长主要也是在唇釉品类创新上，所以品牌可以关注这一高增长、长效赛道。
来源：化妆品观察
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