这是很大的局限，咖啡馆有一个特性，它一定是跟着人的刚性需求、饮用习惯走，假如将这些店放在美国或欧洲就不太一样了，开店考虑的因素也就不一样了。
投中网：这2000家店，你怎么从中石油20000多个加油站中筛选？
杨富强：我们要研究的是人口消费水平、人均年龄段落点等，去中石油喝咖啡的，一定是有车一族，有车一族一般是中产阶级，在这些大背景下再去看这个地方是否合适？符合车流量大这一点还不行，比如说我口袋里有钱，但是用来买烟、买酒，而不是咖啡，因为我没有这个习惯。
所以考察的因素还是要多一些。
投中网：假如今天两万家加油站都有现磨咖啡，就不是100杯、200杯、几千个客户来算了，更多是社会影响力。如今瑞幸的门店开了7000多家，这个数量是非常重要的。
杨富强：咖啡的世界就是这样，你有量对于整个产业的操控力会很大。你知道一杯咖啡只用到14~18克的咖啡粉，但为了这14 、18克咖啡粉好喝，需要多少原料、物料，还有机器设备去配合。
除此之外，这条产业链上你可以养活多少人？有人出豆子，有人出咖啡机设备，还有各种配料，你看给咖啡、茶饮做杯子的企业都可以上市。所以它循环起来是一件对产业非常有帮助的事情。
投中网：达到那一步难吗？
杨富强：凭我一己之力，应该很难做到2万家了。其实没有单靠一个团队或者一个人就可以把这么多店开好，全世界也没有这样的例子，星巴克或许是吧，但星巴克走过这么多年。而且星巴克是这样的速度，市场好时开店量大、速度快；市场低迷，就可以停5年到10年。这需要契机、机会。
投中网：非刚需是一个很大的问题，这也是中石油好客咖啡会一直存在的问题，有应对之策吗？
杨富强：有没有可能是我有一张加油卡，加到多少油后，可以免费兑换多少杯咖啡，这样可以慢慢撬动。但也不能只是一家加油站、便利店，全国都可以才会有这样的交易。
也可以我有一张加油卡，加油卡就是咖啡卡，人、场景都在，逐步培养这种加油就在这里喝咖啡的习惯。其实最后关乎的还是产品走向人还是人走向产品，最好是人能够走到产品，而不是把产品送到你家，喂你，你还不喝，难度是很高。
咖啡是一种习惯
投中网：5年之后的咖啡市场是怎样的？
杨富强：想象空间很大，当初瑞幸不到1万家店就可以在纳斯达克上市。5年之后，我们可以猜得到一件事，咖啡的市场与量一定是增加的，但会增加多少，在哪个区块增长，这些一并讨论才会有意义。假如整个市场到万亿的话，我们只要分到一点点就好了。
投中网：为什么中石化、邮政、同仁堂都在开咖啡馆，连李宁、特步等不少体育品牌都要做咖啡？
杨富强：借风口这件事，装上咖啡的翅膀。他们做茶可能要比做咖啡利润大些，但做咖啡这件事跟宣誓插旗的意义很像，其实也是在扩大品牌影响力，提早在市场中占个位置。至于盈利，应该不是单纯这件事。
投中网：最近陆正耀又开始做新品牌库迪咖啡，茶颜悦色做了一个名为鸢央咖啡的品牌，如今茶饮和咖啡，一冷一热，最近还有不少咖啡品牌拿到了融资，你怎么看当下开咖啡店的火爆？
杨富强：其实这就是一个爆发的时机，你看从1999年星巴克进来到现在，差不多教育市场20年了。我看到有一项预测，咖啡市场的规模要以20%的年增长速继续成长。其次，咖啡文化也在逐渐成熟，不仅培养出喝星巴克、瑞幸的人群，国内做精品咖啡的人也不在少数，。所有这一切都得益于市场的成熟。
你想一想，对咖啡行业的投入顺便也教育了大家的基础认知，现在90后喝咖啡的人不在少数，那这些人到了六七十岁呢？不断有新的一代喝咖啡的受众被培养。这还是受众人群的年龄阶段，换个角度，下沉市场的空间有多大。
如今咖啡赛道选手频出，是件好事。就是要依靠这些店、宣传，让喝咖啡这件事下沉下去。
投中网：其实很多人做咖啡，思路也多是在模仿星巴克。星巴克最典型的是具有社交属性，现在Take away模式（外带）、外送做得也不错。
杨富强：很多人开店，是模仿星巴克，做法跟星巴克一模一样，没有跳脱这个模式。我很喜欢跟同业分享，当初星巴克进中国时，难道只有他一家吗？不是。即便当初星巴克的创办人回过头来再收购星巴克时，他手上还有其他品牌。但我们今天只看到了星巴克。
三顿半创始人吴骏曾经感慨，无论三顿半如何创新，他们发现这些事情星巴克都已经做过了。
投中网：你一直谈中石油做好客咖啡是要“做中国骄傲的咖啡”，那你们有不同阶段的量化的目标吗？
杨富强：我讲的是愿景，而不是量化的东西，需要放到报表上面。我个人把它们分得很开，不是说我今天起了这个调，让中国骄傲的咖啡，就等于14亿人都要喝。
为什么我们坚持60%以上用云南全红果咖啡豆，如果我用5%或者都没有用，不叫“让中国骄傲的咖啡”；或者我用海外品牌的设备，把咖啡卖到国外，这也不是“让中国骄傲的咖啡”。只有用我们自己的咖啡豆，百分之百研发、制造在中国，用我们自己的劳动力、智慧，才可以有这样的称谓，我选合作方也是这么考虑的。
投中网：你除了自己做过咖啡品牌外，还有一个身份是ICTI国际咖啡品鉴学会的会长，从你的专业角度来看，云南真的是一个能种出在全球具有竞争力的咖啡豆的产区吗？从专业品鉴的角度，未来有可能和埃塞瑰夏、牙买加蓝山相比吗？从商用的角度，又该如何客观评价？
杨富强：其实现在不少品牌都在用云南的咖啡豆，比如星巴克的云南臻选咖啡，瑞幸的SOE云南红蜜系列咖啡，Manner的云南杏子可可SOE精品咖啡。星巴克也将云南普洱定为亚太区首个种植基地与研发中心，国内不少品牌如瑞幸也与云南的咖啡庄园在合作。
云南正好位于南北回归线之间，属于典型的“咖啡带”，类似的还有埃塞俄比亚、肯尼亚、巴西、苏门答腊，也就是说云南有种出优秀咖啡豆的基础，它也是阿拉比卡（小粒）咖啡的优良种植区。
2020年以后，中国消费端对咖啡需求越来越盛，也带动了云南咖啡豆涨价，刺激了加工技术、咖啡豆质量、规模都在提升。当然从商用角度，云南咖啡豆就以商业咖啡豆为主，但它也在朝着精品化方向走，什么是精品化，能是做出有记忆点、口感层次丰富的豆子，这就需要我们品鉴时用各项指标打分评判。
投中网：近些年不少咖啡品牌拿到融资，但有些商家并未开出几家门店，也有不少死掉的。
杨富强：不少人向VC吹嘘开了10家店，答应再开100家，然后拿融资1亿，接着再用这1亿开几十家，再用这些店忽悠更多的钱。真开了也就算了，就怕拿企划去吹牛，虚假成分大。
从这个角度看，你就知道为什么明明没有那么多店，一些咖啡品牌与茶饮的估值可以那么高。当然从另一个侧面讲，也有可能在其中诞生一个伟大的品牌。
投中网：如果非要跟瑞幸比，你觉得你们之间最大的区别是什么？
杨富强：瑞幸可能每个地方都有分公司，再由分公司去开店，然后直接面对消费者，所以他只要做任何广告说我有椰奶系列、厚乳系列，这些宣传店里立马就有了，这是一个做品牌的思路，像星巴克、肯德基的模式，但像央企做就不是这样的。
我们把东西研发出来，去做审核、上系统，之后要让每个省、每个区、每个市的便利店去买单。但并不是因为你是自有产品，便利店就会买账。他们会衡量，放好客咖啡还是星巴克，或是其他礼品，哪一个销量会更好？他们有选择权。
当然瑞幸的营销要占据很大一部分支出，我们就不能用几百亿去请明星代言。
投中网：在你看来，瑞幸为什么可以起死回生？
杨富强：其实对我而言是一本教科书。这件事情要从起始点讲，它被爆出来造假，但是，是造假100杯还是根本一杯都没有卖出去？如果工厂、现金流、财务问题都不小，造假规模巨大，那它就补不回来了，而这个造假也就成为压倒骆驼的最后一根稻草。
瑞幸在2017年刚开始做时，行业调研、人力、物力、资源调配的准备都做好了。开店扩张速度极快，但出事后，他们还是痛定思痛，希望要做成代表中国的唯一咖啡品牌，所以开始锚定基础，换人，精简、盈利的思路也走对了，而不是把牛越吹越大。
投中网：瑞幸的疯狂扩张，还是带动了一波咖啡品牌的诞生。
杨富强：回过头来讲，不管瑞幸店里的人到底懂不懂咖啡，最起码他也开了那么多店，养活了那么多人，这些人以后也有可能去肯德基、麦当劳、星巴克煮咖啡，亦或是Manner、M Stand。这才是一个咖啡连锁企业应该要有的姿态，我有工厂，也自产自销，产业链影响、品牌影响都在扩大，它帮助整个产业向前走。
所以为什么产业必须要很多人投入才能出现一个百亿级、千亿级、万亿级的赛道，假如没有人投入，像电动车，没有特斯拉在前面干这些事情的话，就不会有人知道，也不会吸引那么多人来这个产业。
投中网：量起来了成本就降了。
杨富强：是的，最重要的还是要降下成本来，我们在昆山做一些学研中心，把东西都做出来、打样，之后如果要做好客茶饮的话，成本不就变低了，可能马上可以依靠好客咖啡这条路径，诞生另一个可以铺到2万家加油站的茶饮产品。
投中网：茶饮的生意与咖啡的生意一样吗？
杨富强：茶饮还是利润高一些，因为多少茶就可以泡出多少茶底，浓度高低也可以加水稀释，不少商家会有自己的应对办法。但咖啡是有一定比例的，大概就是12~18克做出一杯咖啡，你像瑞幸一杯咖啡容量比较大，要用比一般咖啡馆多2~3倍的咖啡豆，才能调出一杯，要不然就是一个没有咖啡味的饮料。
茶饮现在也在入侵咖啡，喜茶卖过咖啡，自己还投资Seasaw，乐乐茶开出了自己的咖啡店奈雪的茶Pro店也要卖咖啡。咖啡需求粘性高，有奶茶的社交属性，也有奶茶没有的功能性。重要的是，咖啡是一种习惯。
来源：投中网 李彤炜
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