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“就目前来看，植物奶赛道的增速基本在300%，而如果每日盒子线下市场开拓顺利，我们今天做到几个亿的体量是没有问题的。”米浩说道。
发力餐饮、零售渠道
但线下突破仍需时间
2021年植物奶赛道迎来井喷期，一众新品牌在经历去年一年的线上发展后，今年将线下渠道作为了发力重点。
“去年我们的线下市场基本空白，后期试运营后今年二月份我们开始发力布局线下，目前，线上线下销售占比约为1：2，而理想的状态应该是线下销售占比达到85%-90%。”米浩分享道。
在他看来，植物奶企业布局线下渠道的必要性体现在两个方面。一是，线下仍是最主要的消费场景，拓展线下市场是企业寻求增量，持续发展的必然选择。二是，线上获客成本高昂，使得品牌方不得不“另谋出路”。据了解，目前线上千次曝光费用约为100-120元，但7-13次投放后才能达到40%转化率。尽管线下门店需要收取一定的通道费用，按照商品三年存活率来看其成本仍低于线上。
但在这中间，一个不容忽视的问题在于，不同于线下渠道会为品牌方带来销售的大幅增长，植物奶对实体零售商而言更大的作用在于品类的丰富，而非销售提升。
事实上，面对植物奶的进入，零售企业也表现出了对这一品类的热衷。“目前来看，主流的零售企业对于植物奶的进驻都是很欢迎的，沃尔玛、盒马都已经将植物奶做了单独分类。”有植物奶品牌负责人介绍道。
“我们去年12月开始引进植物奶，目前，已经为其设置了独立货架，并将陈列位置调整到了最前端，与此同时，还会不定期在线上开展秒杀线下做试饮、买赠等活动。使商品能够最大限度触达消费者。”某实体零售企业工作人员告诉《第三只眼看零售》。
对于实体零售而言，植物奶瞄准了细分市场，能够满足消费者特定需求。这类差异化产品对于吸引客流，优化以中老年人为主的客群结构都有积极意义，特别是在当前实体零售面临增长困境的当下，这类新品牌有可能就是需求增长的突破点。
此外，植物奶较传统乳制品的定价利润更高，能够提升卖场的整体毛利率。“我们门店植物奶毛利约30%，但传统乳制品则为20%。虽然植物奶加工成本高，但植物的原材料也相应会便宜，这就为卖场留出了一定的利润空间，而且作为新品牌想要进入传统渠道，给出的毛利也相对会更高。”有零售从业者说道。
在采访中，多数从业者对于植物奶未来前景看好，但回到现实来看，作为一个新品类，植物奶在线下的发展仍面临着较大的挑战。
首先是消费者接受度的问题，牛奶经过过去20余年的发展，已经牢固占据了消费者心智，植物奶很难在短时间内完成用户教育。与之相对应的是，很多消费者对于植物奶仍没有概念，更谈不上选购了。
另一个问题在于定价。据了解，燕麦在加工过程中的损耗能达到40%，较高的加工成本使得植物奶相较于传统乳制品定价更高。因此，这也加大了消费者决策成本，使其难以在短时间内被消费者接受，即便购买也多以尝鲜为主。
此外，不同于传统乳制品已经有成熟完善的生产工艺，植物奶有明显的技术壁垒。各项原料配比出现问题口感就难以保证，而长保但不能添加防腐剂对其生产工艺也提出了较高要求。“在挑选植物奶的时候，仅口感一项就能够帮我筛掉很多的产品了。”有消费者说道。
就目前而言，植物奶仍是一个小众品类。各项标准规范仍未出台，新兴品牌的品牌力仍相对有限，而在《第三只眼看零售》走访的西安几家零售企业中，植物奶的品牌多为三四个，SKU也普遍较少。整个市场仍需要较长的培育期。
不过，除零售外，餐饮也是植物奶的主要业务，咖啡店、新茶饮、烘焙店都有植物奶的需求，而诸如星巴克喜茶，肯德基等连锁餐饮企业也陆续推出了植物奶相关产品。
就财报来看，OATLY 2021年的零售与餐饮营收占比为0.6:0.35，而这也在一定程度上代表了行业的整体水平。这也就意味着能产生规模效益且消费者接受度相对更高的B端市场会更快成熟。
“我们的业务C端是重点，但B端的新茶饮、烘焙都是我们目标客户，有机会我们也会努力争取。而今天，正是市场的不成熟，才意味着我们有机会。”米浩对《第三只眼看零售》说道。
来源：第三只眼看零售 文/陈星星 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 植物奶 |
