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大牌香水小样也是该店一大特色化经营。为了突出这一品类，门店在收银台处用水晶玻璃容器做了一个特别的香水陈列，烘托出了一种浪漫、梦幻的氛围，不少消费者会被其场景化陈列及香水本身精致独特的包装和香味打动，从而形成连带销售。
除此之外，门店还上架了可以单次使用的洗护产品，卸妆、止汗珠，以及各类日用产品，为周边居民和游客提供即时的便利性服务。
结合顾客属性进行特色化选品的同时，该店也将商家价格带严格控制在100-300元之间，其中百元左右的商品占绝大多数，再配合屈臣氏会员价模式，极大降低了顾客在购物过程中的决策时间。
正因如此，顾客在店内的停留时间普遍不长。再加上，门店为追求“店小品全”，致使上架商品数量繁多，陈列密集，且无明显的品牌区分，消费者很难快速找到目标商品，这意味着，消费者在整个购物过程中需要BA频繁介入。
但据悉，该店仅配置了2名BA，且采取“两班倒”制，在人流量较大的时段，值班BA很难完全兼顾到每一位进店顾客。此外，BA的频繁介入和推销，也导致该店自主购物的氛围并不浓烈。
03
运用“O+O零售模式”
线上线下一网打尽
难得的是，这家10平米的小店，也结合了屈臣氏重点打造的“O+O零售模式”。
为了让消费者在小店获得不输大店的试妆体验，该店专门配置了皮肤检测仪、试妆小程序等，顾客可以自行体验，并根据皮肤测试和试妆结果，试用对应护肤品，挑选最匹配个人风格的口红色号、以及发色等。
为此，该店陈列了大量可供试用的正装样品。BA介绍，在该店体验过皮肤测试服务，并试用过相关产品的消费者，有近六成会在测试完成后持续关注相关功效的产品，近五成会在一段时间后再次回到小店，追踪自己的肤质变化。
事实上，除了承接自然到店的顾客，为其提供可知可感的体验式服务，这家小店也可以为附近5-10公里顾客提供云服务。
从2017年开始，屈臣氏就在积极推进数字化布局，之后更是重点打造“O+O零售”模式。截至目前，屈臣氏已经成功打造微信公众号、屈臣氏云店等多个数字化工具，并先后和百度外卖、美团、饿了么、天猫、京东等几乎所有大型线上平台合作，开展线上下单、门店自提和30分钟闪送服务。
而包括这家屈臣氏小店在内的4100家线下门店，已然成为屈臣氏数字化工程的“前置仓”，是“30分钟送达”承诺的最大保障。
正如屈臣氏小店的BA介绍，很多进店试用后没有立即下单的顾客，事后会趁活动季，通过屈臣氏小程序或第三方团购平台完成下单，“下单时，顾客通常会就近选择店铺，门店也将以最快速度将商品送到顾客手中”。
除了商品服务，顾客还可以通过线上工具预约门店的化妆服务。“不一定预约到我们店，有时候我们也会把有相关需求的顾客，输送至周边的屈臣氏‘大店’，因为大店的服务更全。”该店BA如是表示。
由此可见，借助线下密集的店铺“网点”和数字化工具，屈臣氏正在打造一个“线上便捷+线下体验”无缝融合的消费场景。
借助这套模式，屈臣氏在美妆行业的“万物互联”模式也正在逐步实现：拥有数千万一体化会员，对内掌握数据算法，可以实现千人千面的营销方式，对外则支持在线预订、拼团裂变、到店取货、配送到家等多样化的服务方式。
来源：化妆品观察 余件 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 屈臣氏 |
