在做商品规划前，首先要明确门店业态布局规划下有哪些场景空间，分别对应什么场景主题，然后逆向倒推为了支撑起每一个场景需要规划哪些类目，再结合门店周围消费者对价格、调性等方面的偏好，规划在每一个类目下应该适配什么品牌，在每一个品牌下应该规划哪些SKU。
这种“以场为始”的新型商品规划模式，对采销模式也提出了新的要求。传统采销模式需要向“买手制”转型，才能真正实现“场景化”商品规划。
作为大卖场创新业态之一的联华鲸选，将门店分割为数十个300平方米左右精品馆，每一个精品馆的经营主动权交给对应的买手策划人，买手根据精品馆的主题定位、客群需求等精益迭代商品组合， 从而保证了精品馆的品项精选化、品质高端化和品牌精致化。
06
用户获取：从“被动后置”到“前置截获”
随着整体解决方案等成为越来越多消费者的诉求，消费节点开始不断前置，这一趋势在消费链条较长的低频品类上尤其明显。
比如在泛家居行业，过去消费者多在装修完成后配置家电，现在越来越多人在装修过程中便做出家电购买决策，开始把家电纳入整体装修风格、家居风格的通盘考虑中。
对于位于消费链条后端的门店而言，客流下滑成为了不得不面对的“达摩克里斯之剑”。过往等待消费者上门的“坐商”模式无异于“坐以待毙”，下一代门店必须尽快向“行商”模式转变，从“被动接客”向“主动获客”转变，用户在哪儿就应该把触角伸到哪儿，主动出击才能把握生机。
未来新一代门店将转变为“根据地”和“体验场”的角色，门店人员从“根据地”走出去主动获客，同时通过异业联盟“团结一切可能团结的力量”，而门店本身则做好体验和交易的流量承接。
以头部暖通公司成都美景为例，一方面入驻上游卖场红星美凯龙等家居卖场，另一方面广泛与装修设计公司合作，获取消费者暖通消费需求，从而在消费节点前置化的洪流下转危为机。
07
用户服务：从“点状触达”到“管家陪伴”
下一代零售门店的客户接待和服务的模式已经开始向专业化、一体化和全程化进行转变。
门店的用户服务人员从单纯的销售导购向专业的专属管家式服务转型，成为与消费者对接的主要甚至是唯一交互点，通过有效整合其他服务资源，为消费者提供专业优质的主动导购及售后服务。
“管家陪伴”用户服务模式
这种趋势优先在“慢”决策类零售门店，如家装类、家电类零售门店上率先呈现。过去家电类门店采用传统第三方品牌厂促模式，使得进店客户需要来回对接不同厂促，信息混杂、割裂感强烈且决策成本很高。
科尔尼调研发现，全球领先的家电零售门店正不同程度地向全场通卖型的家电服务顾问模式转变。
例如，京东的超级体验店就加码了自营服务人员，在低楼层的品类场景专区，京东配备自营品类专家，进行产品介绍和售卖流程讲解，并把控成交环节；
领先的场景化门店海尔三翼鸟则推出了“1+N”的“管家陪伴式”服务模式，由项目经理（销售顾问）专门对接门店顾客，统筹其他项目落地所需人员，如对接设计师承接设计需求，对接家装公司跟进落地装修。
08
流量经营：从“店内局域”到“全域盘活”
传统零售门店是一个局限在线下店内的 “局域场”，未来新一代的零售门店将成为打破物理界限的“广域场”，从线下到店场景延伸至线上离店场景，打造以“店”为核心的O2O流量盘。
未来消费者除了可以在线下门店购买有限空间内的精选商品外，离店后还可以在线上“云货架”小程序上享受更丰富的商品池，而门店则可以避免流失离店用户，通过互联网手段进行长效流量经营，构筑私域流量的护城河。
销售导购是新一代零售门店盘活线上线下流量的关键。未来销售导购的身份不仅仅是普通的门店店员，而是身兼类似“团长”或“微商”的角色，甚至蜕变成为一名带货KOL。
以拥有4800万私域流量的完美日记为例，全国各地的线下门店销售导购通过专享优惠为“钩子”吸引消费者添加微信，以“小完子”的私人美妆护肤顾问“人设”拉近用户距离，并拉进以“小完子完美研究所”命名的微信粉丝群，销售导购在粉丝群内每天定时推送各种新品或优惠，引导用户在“完子心选”这款小程序平台内直接下单购买，达成转化。
在看似无所不能的销售导购背后，是一个“傻瓜式”的智能后台系统，它提供了一系列的全链路流量经营功能，包括：
通过智能自动群机器人等工具，帮助销售导购批量高效推送信息；通过捕捉用户浏览记录帮助圈定潜力下单用户，并一键唤起其聊天对话框；通过一键直播和好友拼团等功能，帮助销售导购提高销售规模；通过自动推送生日祝福等会员关怀，帮助销售导购提升用户忠诚度，等等。
智能后台系统中最为重要的是精准人货匹配系统。销售导购基于线下面对面接触经历进行用户特征捕捉，在用户管理操作台上手动标记，后续后台系统会根据用户商品浏览记录等对用户标签进行智能调优。
智能商品分销系统会将用户标签和“云货架”小程序上的商品标签进行智能匹配，精准推荐最适合该用户的最优商品，帮助销售导购提高“命中率”和强化流量变现能力。
导购赋能人货匹配系统
09
店员运营：从“人脑决策”到“算法决策”
传统零售门店高度依赖人的经验和素质，未来零售行业将进入算法驱动时代，新一代的零售门店将把每天成百上千的决策交给计算机智能算法，通过全流程的数智化管理把对人的依赖降到最低，从而实现经营效率质的飞跃。
新一代零售门店的“幕后功臣”是“中央大脑”操作系统，所有流程都被抽象化成完整而系统的能力图谱，工程师为其中每一个能力模块找出规律并建立算法，将人的经验和能力沉淀固化在“中央大脑”上，“中央大脑”对日常工作中输入的数据进行分析，并输出有效的决策，而店长和店员只需要遵从“中央大脑”下达的指令，做好用户服务工作即可。
选品一直是考验店员经验和能力的关键，新一代零售门店的“中央大脑”可以通过实时聆听各大社交平台的舆情动向，洞察分析过往采购和销售数据，依据周边人群消费偏好预测需求和识别爆品，提供“千店千面”的最优商品组合推荐。
订货也是一大占用店员大量精力的工作，未来“中央大脑”可以实时监控库存健康状态，一旦到达补货触发点就自动下达补货订单；
定价促销也是店员头疼的工作之一，未来“中央大脑”将通过历史数据推算最有效的收益曲线，选择最优的定价促销策略，决定对什么商品、在什么时间、按什么力度进行打折，并通过电子价签自动动态调价。
作为中国领先的智慧便利店，便利蜂通过“全自动化”将对人的依赖降到最低，打造了高度可复制性，做到在短短不到5年时间，在全国开出了超过2000家直营门店。
便利蜂的店长培训周期只需要45天~6个月，而行业平均是2~3年，这个惊人的速度得益于便利蜂“中央大脑”操作系统，系统通过Pad每隔15分钟将任务指令推送给店长，工作指令细致到每次做几个包子，肉包和素包分别几个，一切尽在系统掌控之中。
10
供应链：从“渠道区隔”到“协同融合”
门店前端的变革趋势可以更多被消费者直观地感知，后端的供应链创新则更多地体现在门店经营效益的提升上。
我们观察到，随着电商和O2O的普及，零售门店的供应链同样呈现出多种创新模式，其中线上线下“一盘货”在新零售时代成为热点词汇之一。
门店正在从原有的渠道区隔向“全渠道一盘货”转变，撬动发挥线上线下全渠道潜能，最大程度提升规模效应和动销效率，实现供应链的协同融合。
“一盘货”相对于“多盘货”而言，侧重将全渠道商品库存进行统一管理，打破渠道区隔，实现库存共享和高效率的商品配送。
某国产化妆品品牌零售门店正在进行供应链的“一盘货”模式创新，通过将线下门店仓和其他仓库如电商仓所能动用的库存全部集中至线上线下共享库存池，使得其线上电商渠道也可以实时共享线下门店仓。
该品牌的线上天猫旗舰店订单因而可以按新的路由规则实现门店发货，避免电商渠道集中销售时出现可用库存少，甚至缺货的尴尬，最大化动销效率的同时优化用户的购物体验，就近发货，加速商品配送效率。
未来门店的发展趋势，势不可挡。对于零售企业而言，无论朝着哪个方向改造自己的新一代门店，都需要转变心态，以消费者为核心；因地制宜，避免盲目复制；审慎规划，大胆试错迭代。
未来已来，未来可期。
来源：新零售商业评论，作者：刘晓龙，科尔尼咨询全球合伙人。贺晓青，科尔尼咨询全球合伙人，大中华区总裁。王泓霖、谭伊淇，科尔尼咨询顾问。
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