03
农村？
商业观察家：刚才听魏总说线上化的问题，5G会带来无限的想象空间，昨天雅斯杜总也分享了一个现象，说在高线城市，北京上海这样的城市，线上化的发展已经趋缓了，大家开始重回门店，重回线下。但是在农村市场，线上化的势头非常强悍，正在破坏整个乡村经济。我看很多平台现在的用户群中50%以上分布都在农村，我想听一下各位怎么评价雅斯杜总的这个观点？
陈志宇：我觉得中国很难把它形容为一个单一市场，虽然一些基础设施是单一的，比如支付宝和微信到处可以用。但是从消费者需求来讲，这是一个非常碎片化的市场，我们考虑这个问题的时候，你要想哪一种业态在什么样的范围上是有规模优势的。
比如说生鲜，比如说我们今天谈到的菜，它的规模优势不在于地域，很多区域性的龙头是做生鲜比较好的，就算有中央集采的企业，也更多是把供应商的管理以及合规、风控这些抓在总部，但是他的供应链，很多的基础设施是在区域的。这个问题的核心其实并不是说线上冲击线下，而是说在当地的地域上，什么样的组织形式可以带来规模效应，在哪一个规模边界上，规模效应是递减的。这个里面还是很微妙的，就是消费者更关注什么东西，更关注的是鲜度还是标准化，如果更关注标准化，那么连锁的业态会获得更大的优势，因为他的能力和采购量的优势分散到一线，（能）把边际成本做低，核心是他的边际成本。
随着经济的发展和收入的上升，这个是很难回避的趋势，非常非常难回避，因为这对一个连锁企业来讲，整块的市场是越来越大的。国家的经济政策也在降低地域之间的发展差异，今天我们谈共同富裕，这是非常大的话题，这会影响到我们在座的所有人。
比如刚刚王总谈到的送菜到家的事情，社会成本和人力成本，今天之所以有这么多人给你跑腿，因为他的收入低，如果他们都有社保，都有公积金，收入都很高，那么人和人之间的收入差距就不足以支撑有人给你跑腿。如果说大家可支配收入差距越来越大，比如我们看看印度，一个中产阶级会有四五个帮工在他家里面，这是一个经济现象。
我觉得如果一定要赌国运的话，我会觉得连锁业态越来越多。
何迪：我有一个同事从非洲外派回来，现在就特别有感触，因为他回来说在非洲有很多人帮他干活。
我谈一下我的看法，是不是城市的线上渗透率趋缓，农村在加速？
是的。
这里面有很多基建的问题，比如互联网基建下沉，（让）社区团购这个业态，过去两年的发展比生鲜到家这个业态快，本质是这个问题。
生鲜到家是服务一二线城市的，现在已经达到了一定的渗透率，至少在过去两年里，加上未来这几年里，则一定是从一二线城市下沉到三四线城市，（当然）如果企业要烧钱的话，也需要很长的时间，但是也可能大家有钱了以后，就不愿意送快递了。
但是社区团购这个业态，确实有成本上的优势，也解决了农村买不到东西的问题。所以，这是我们看到乡村电商渗透率提升背后的比较重要的逻辑。
王卫：其实不要用几年的时间看这个波动，用更长的时间看这个周期。
这其实是一个技术问题，包括农村的电商市场在起来，跟农民有更多的智能手机有关。
第二个是商业建设的问题，为什么城里面更多的人会回到线下的实体，线上会逐步的减少，第一大家会注意到，我们现在很多线上电商提高了送货门槛，这个门槛就砍掉了很多人。第二是周边的实体商业面对竞争也有逐步演化和进化，开始适应了消费者的变化，自己变得更有效率。这永远是一个博弈的过程，是一个相辅相成的成长过程。
我认为，零售的变化主要取决于这几个方面。
第一是技术的变革，大家想想，如果没有支付宝和微信，现在很多商业是无法存在的。
第二是经济水平，如果我们收入差距变少，服务人员会变少。为什么欧美人都自己刷涂料，自己用工具，有一些国外的工具店在中国开的时候都失败了，因为我们雇佣劳工非常便宜。
第三，我们现在城市的建设方式催生了零售方式的改变。现在马路的大通道、行走交通的不便利，使你去大卖场买东西变得越来越不随意，包括菜市场，现在的菜市场也是楼，也是格子间，停车也不方便，所以菜场的魅力也在下降。我们心里所想的集市和现在的菜市（已）不是一个概念。
还有是小区聚集，包括城市的快速通道，都使生活越来越周边化。
再一个是城市人口密度不断增加，这是专业业态的土壤，如果没有过高的人口密度是不可能生存的，在全世界都没有水果连锁店和面包连锁店，但在中国，水果连锁和生鲜连锁店，甚至大家发现卖牛奶的也可以开连锁店，卖火锅料的也可以开连锁店，这个核心是人口密度。
大家在更大的社会背景下看周期的变化，就好比七八年前我们当时开大卖场，那时候我们发现城市的变化，我们就觉得再好的位置，再便宜的租金也不开大卖场了。
杜晓宜：王总说这个大卖场不行了，我要说的话，能够开一万平米的店，不要开五千，肯定是这样的。能开五千不要开两千，能开两千的店你千万不要开王卫这种，他能开，我们不一定能开。
比如我就开不好，很难想象两百平米的店可以挣钱。
我们说民生的商品，价格要低下来，肯定要低于农贸市场，毛利（却）要搞上去，不仅仅是便宜，毛利要高，这不是一个逻辑。
第二，两个坑大家小心一点。阿里线上带我们进了线上店，每天讲数字零售，我们脱离了员工，脱离了卖场，脱离了商品，脱离了农贸市场，变成了一个纸上谈兵。这个还没结束，又被沃尔玛带进了会员店，又是一个坑。
沃尔玛能干的我们不一定能干，我们国家一个省就相当于欧洲一个国家，河南这么大的省，（都）可以当几个国家，你一个人想做这么大的生意，做联合国的生意，真的很难的。
前几天我们开领袖峰会的时候，阿里的张勇说，会员店不是救命稻草，我认为他作为线上零售企业的领袖还是说了一句实话。沃尔玛能干我们不能干，我们要的是真毛利，真收入，我们没有沃尔玛研发商品和他的全球供应链的资源，沃尔玛的总裁出来，人家董事长肯定接待，我们出来别人总监接待就算是给面子了。
魏盈盈：杜总的回应非常精采，也非常接地气。
农村和城市在生鲜这块线上占比的问题，我作为线上运营的同学可能这么觉得：第一个点，为什么一线市场用户，都开始回归线下，因为一线城市的用户他们可以获取到，或者可以找到专业服务线下体系的商店，特别的方便，基础设施特别好。
第二点，在互联网逐渐发展的过程中，线上的商家鱼龙混杂，这个过程中，消费者有被伤害，这是非常现实的情况，所以像这种对于产品体验有非常高要求的城市人群，有一定消费能力的城市人群就不愿意为了损失自己的体验，而买线上非常便宜的商品，所以就回归了线下。
为什么反观农村他们不愿意呢，因为农村的消费力确实跟不上，他会觉得你骗我就骗我，或者东西不好就不好，但你便宜啊。
第二，农村基础设施非常弱，在农村的超市或者菜市场买不到线上想要吃的一种非时令商品，或者进口商品，比如榴莲，比如蓝莓，比如来自智利和新西兰的车厘子，必须在线上买。
第三，像何总刚刚提到的，现在随着基础设施的提高，农村的道路铺设越来越健全，消费者有非常强的能力获取线上的商品，所以在这种情况下，农村线上发展得越来越好。
这背后有一个非常浅显的道理，我们线上平台也是三六九等，也有一个鄙视链，如果农村成交占比比较高的，可以思考一下，他的服务能力和商品品质，是不是就是被一二线城市人群淘汰掉的。这是值得大家深思的问题。
04
变现
商业观察家：时间关系最后一个问题，刚才谈了生鲜的聚客和消费习惯的变化，但我们知道传统的生鲜盈利模型中，生鲜有流量价值，但要盈利是很难的，往往通过非食商品对生鲜流量做商业化变现，但是现在，实体商业都在抱怨非食业务比较难做了。请问各位，未来生鲜聚集的客流还有什么商业化的变现路径？是不是只能做自有品牌才能变现？
陈志宇：我觉得生鲜的利润从哪里来的问题，过去利润基本是在不同类目中变现，变现完了以后在卖场外面再划个小格子租出去（转租铺位），这是商业地产的模式。
未来要做的话是商品的模式，生鲜最大的特点是损耗高，怎么把损耗降下来，第一是把中间商干掉，因为有信息差，还有标准化做好了，损耗就低了，这两个是基本功。
还有一个事情是差异化，大部分的消费者会说，你这个苹果跟人家的苹果是一样的，但实际上做生鲜的人会知道这个差很远，我怎么把差异化和用户的需求结合，把这个有效沟通出来，这是硬功夫。这对做产品和采购为主的企业反而不是特别擅长，我特别高兴看到抖音开始把生鲜这个类目真正的运营起来了，这是一个巨大的机会点，真正把采购以及在供应链端花大量资源的东西，真正的消费者效用发挥出来，这是非常有意思的点。
何迪：我分享两点，第一，前段时间在和一个从业者聊，为什么超市都要做生鲜引流，非食变现，但现在整个生鲜这么多，不能引流了，生鲜怎么做，非食怎么做。最后我们聊到当初为什么做生鲜引流，很大一块是百货这块做不过沃尔玛和电商，因为当时沃尔玛全球采购的能力，及其和大的品牌商有比较强的关系，导致在标品上直接竞争有难度，所以有了生鲜引流，食百变现。
这套逻辑其实已经不存在了，现在标品上也可以做出差异化，同时生鲜原来面临的这些损耗等等问题，导致盈利比较难的问题，现在反过来是区域性超市的优势。所以，这个引流的逻辑就变了，变成了生鲜和食百都可以盈利的问题，传统零售可以更加回归到商品的本质。
第二方面，在这个基础上，能不能把这些流量，不管是通过生鲜引流还是线下体验引流，把这些流量变现，我觉得这个机会是存在的，这是一个锦上添花的作用。当所有人都拉群的时候，你可以是多商品满足消费者需求的社群和业态，卖单一品类的品牌也可以拉私域的群，做一个私域的运营，但是都会面临一个商品不足的问题。我们商超建立起自己的私域，在本身生意赚钱上，通过私域几个点的盈利性的增长，这个可能是未来的路径。
王卫：说到流量变现的问题，对不同企业有不同答案，小的企业流量变现其实不用看趋势，主要是靠促销，中等企业主要是靠营销，真正的变现模式最终只有一条，就是垄断，必须做到足够的规模，就开始变现。包括现在所有成功的商业，都是通过垄断的形式。
再一块是要有特点，消费者购买你不是因为其他，是因为你有心智占领，形成心智占领以后，消费者会认为你是他的首选，你就可以无穷变现。这是企业不同阶段要实现的目标，至于自有品牌是不是做差异化的必然模式，自有品牌只是一个方法，不是必然模式。
杜晓宜：我不从变现的角度想问题，因为生鲜是很害怕促销的，生鲜也害怕营销。菜场里面大爷大妈没有营销促销的概念，生鲜第一是好吃，新鲜，第二是干净，胖东来的店做得好就是干净。大家在学他的过程中，他的卫生干净是很不好学的。看起来很容易，因为这件事情不是仅仅停留在员工层面可以解决，必须上升到企业文化、薪酬待遇。也不仅是给员工钱多，有时候钱越多人越贪婪。这个需要强大的文化，需要强大的团队，才能做得干净卫生，才好吃。到最后就是我谈到的颜值，看上去就想吃。
干净、有颜值、好吃，这三点，不是促销，也不是营销，叫做“做生鲜”。
魏盈盈：站在线上来讲，我大致思考一下这个问题。
这个问题的核心点，站在抖音的角度看，我可能会聚焦在流量本身和变现的本身，流量是什么，本身是用户，没有用户就没有流量，用户的需求是多种多样的，不一定是生鲜的流量就没有别的诉求，不可能。
所以说，像我们可能会培养一些垂类的达人，一开始是从牛肉生长起来的，未来我们会把他逐渐扩张成生鲜全品类，比如有水果、水产等等，同样在整个消费者需求多样化的同时，他不仅仅需要生鲜，也需要别的东西，所以说，你核心就围绕一个点，在你擅长的领域可以服务好消费者，可以解决他们的痛点，能带来他们想要的东西，就完全足够了。所以我觉得变现在于你自身的能力，你有没有能力服务好。
第二，关于品牌化的问题，其实品牌化，无论哪个平台，或者无论哪种业态，品牌化都是他们想要走的一条路径，原因是什么？
第一个非常浅显的原因是，品牌有溢价空间和能力，可以带来更多的毛利，不赚钱不会做这个事情。品牌也是我们要追求的，但不一定非得追求，原因是什么？因为生鲜的品牌化太难了，这条道路任重而道远。我们现在想想中国有哪些生鲜品牌？几乎没有。如果有品牌的话，也是加工型品牌。
我们生鲜行业有非常强的生鲜规模化、量产化的趋势，甚至是底层卫生化做起，才能逐渐品牌化，我们先从供应链加工这块往前走，我们抖音平台努力孵化出我们国内生鲜第一品牌，我们会尽最大的努力，扶持这个品牌，这是我们拭目以待的事情。
来源：商业观察家
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