百果园目前有7000万会员，其中年费（99元和199元两种年费）付费会员两年累计办理接近120万。
百果园30%左右的销售来自付费会员购买。这意味着，只要把商品品质做好，服务好既有的7000万会员，依然是一个巨大的市场。
百果园内部坚信，品质生鲜未来一定是超越水果单一市场的一个巨大的空间。
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做标准：打造顾客心智
过去用20年的时间，百果园让大部分消费者认知到百果园是卖水果的，水果是很好的。
“大生鲜”的挑战是，现在要消费者接受：百果园不是只卖水果，还有很好的蔬菜、很好的鸡蛋、很好的奶，很好的生鲜产品。
消费者的认知、消费心智的转变，需要过程，需要“教育”。
过去20年的认知打造，百果园很成功的一点是通过制定水果的分级标准，也就能在门店打出“好吃就是检验水果的标准”——在上游端做的产品标准，能在消费者端用简单的理念去完成心智的触达。
在做大生鲜业务时，百果心享也对蔬菜、肉、鸡蛋、奶“标准先行”——做产品开发之前，首先跟行业专家、行业行家去做交流，把标准制定出来，定好标准之后才会去做具体的开发和销售工作。
水果是即食产品，顾客对好吃是有感触的。但是蔬菜生鲜——buy to cooking，消费者的评价还需要综合烹饪制作的过程，影响最终口感的因素和维度多元。生鲜品项比水果也更丰富，维度更复杂，体系更复杂。
比如整个蔬菜行业的标准，不管是站在供应端还是消费者端，都是很难去做的。蔬菜行业的标准可能跟二十年前水果的标准是一样的——就是没有标准。
百果园判断一个水果的好吃，主要是通过“四度一味一安全”（糖酸度、鲜度、脆度、细嫩度、香味、安全）。
类似糖度、酸甜度是一些可测量、可量化的指标，但是蔬菜不同部位的糖度是不一样的。比如白菜的叶子、茎、根不同部位的糖度不一样，到底以哪个部位作为核心糖度的标准？第二，蔬菜过去没有一个所谓的口感的标准，没有好吃的标准，就是新鲜就好，然后是安全、没有农残……。
百果心享团队调研经常听到消费者讲：现在的蔬菜没有小时候的蔬菜的味道了，现在的番茄也没有小时候的味道了，本质上是蔬菜的风味和营养及口感上的标准是没有的。
给蔬菜生鲜定标准的事很难，百果园还是在“想办法”去做。比如对蔬菜糖度的测试是把菜打碎，打碎之后进行均匀混合，之后再测糖度。类似这样数据的检测和积累。百果园也在研究针对蔬菜的口感、菜味等等标准。
对于水果的好吃、等级，过去消费者也是没有认知的。现在百果园的用户知道有百果园的招牌就是好吃的，知道A级是比较好吃的，B级是一般好吃的，这是教育。在生鲜品类上百果园愿意逐步教育消费者。
百果园参与种植的“001蔬菜”，0化学农药、0化肥，1个核心是指“有菜味的蔬菜”。0化学农药、0化肥其实跟“有机”的标准是一样的——也是不使用化学农药、不使用化肥。但不使用化学农药，并不代表这个菜是有营养的、是好吃的。而后者恰恰是百果园想要定的蔬菜标准。百果园要在结果上做到“消费者可以吃出来味道上的差异”。
在黄天鹅推可生食鸡蛋概念之前，2019年百果园就和黄天鹅品牌团队联合开发了第一款可生食的心享鸡蛋，并联合营销推广可生食鸡蛋概念，可生食鸡蛋的安全性、品牌和概念被消费者逐步在接受。
孙鹏说，这个案例说明消费者是可以被教育的。而百果园大生鲜就是教育消费者如何更好地去判断一个食材是否真的安全、健康、营养。
“难是确定的，但如果消费者被教育出来了，价值是很大的。”孙鹏说，“生鲜是一个长期事业，本质在于需要长期地教育消费者。”
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基础：数字化
回头来看，百果园“大生鲜”战略能够开展，受益于百果园线上线下数字化基础做了打底。
如果仅仅是用百果园线下门店的资产来做新业务，整个从水果到生鲜的跨界，不仅投入重，时间成本会很高。
典型的例子是百果心享大生鲜业务，将供应链到仓配到门店终端串联起来的履约系统，就源于百果心享基于此前数字化、一体化的转型基础，通过自研的IT系统，开发改造了一套全新的门店履约体系，才将大生鲜涉及到的多操作流程——到货、收货、清点、顾客自提的核销、及配送到家服务、售后服务、返仓等一套体系改造上线完成。
以系统、工具导入，辅助门店帮助去做运营，提升门店终端人工操作效率，这是百果园“从水果跨向大生鲜”的战略能实际落地的关键。
从这个层面来讲，相对很多企业而言，百果园的“跨界”又是快的。因为“大生鲜”是从布局20年的百果园长出来的——门店基础，仓配物流基础，上游种植供应链基础，会员基础及数字化基础，造就土地肥沃的母体。“大生鲜”只要在百果园基础上稳步去做渗透。
数字化基础也能决定未来。如果“大生鲜”战略能成功，百果园还可以长出很多新的东西来。
来源：商业观察家 文/颜菊阳
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