“在我们的每个护肤社群中，都有负责社群维护的咨询师。他们的主要任务是回答用户提出的各种专业护肤问题。这些咨询师有的是我们品牌的配方师，有的则是和我们合作的皮肤科医生。同时，我们还经常组织各种专业性的社群活动。”马羊说，“因为我们的活动专业性很强，用户的认同度和参与度非常高。通过持续不断的专业化社群运营，我们积累了一群忠实的铁杆粉丝。”
专业的测肤软件数据、量产前精益求精的测试与配方调整，使得产品上市前就能得到社群用户的真实评价及有效建议，从而最大程度地保证产品推出后能够真正解决用户的问题。
反过来说，用户需求不断得到满足的过程，也是产品不断优化升级的表现。
多样化包材和优质原料
要让定制的“千妆”产品真正产品化，需要强大的生产能力作为支撑。我国的化妆品产业正在不断升级转型，出现了很多变化，正是这些变化为大数据与配方的落地应用打下了坚实的基础。
特点1：产品质量提升，生产规模小型化，产品包材呈现两极分化
定制护肤能够从“千人十妆”开始一步步推进，其契机在于优质厂商愿意接受小批量订单，以及从“一厂配方十牌用”到“各牌诉求厂厂听”的变化。
过去，高生产成本、追逐高利益、与包材量不匹配等问题，使得代工厂的生产批量居高不下。在供应链体系中，弱小品牌方处于弱势，而ODM（贴牌生产）形式又使得市场上的产品严重同质化。
今天，作为消费主力的85后、90后对产品品质化、个性化、功效细化的需求愈发强烈，加之C2B市场以小规模定制为主要运作模式，于是，众多ODM与OEM（代工生产）厂商开始接受小批量订单。
例如，迪奥、欧莱雅、兰蔻等国际大牌的代工厂科丝美诗就宣布，愿意接纳“500个起订，一个月交付”的交易需求。
未来，护肤品的包材容量将呈现两极分化的趋势。一方面，功效碎片化的护肤需求将导致包材容量缩小。
另一方面，兼顾多种需求的“懒人护肤”产品，如一瓶爽肤水兼具二次清洁与疏通毛孔的功效，一瓶精华满足美白与抗衰的功效等，则使相应的包材容量增大。
特点2：产品原料采购国际化，研发投入加大
除开硬实力的壮大，软实力的提升也没有落下，毕竟好设计、好工厂还需好材料来画龙点睛。
护肤品原料已经充分国际化，世界各国都有拔尖的原料研发公司。
像LAKELAB的配方师Gigi这样，在欧莱雅等国际大厂受过培训、专业经验丰富的中国高端人才，非常熟悉整个护肤供应链，知道哪些供应商的原料是最好的，可以通过什么渠道买到这些好原料。这也是LAKELAB专业标签上不可或缺的一笔。
自研的配方、高品质的原料、严格的管控、愿意接纳各类诉求的代工厂、熟悉整个供应链体系的专业人才，共同搭建起了定制护肤所需生产能力的基石。
融合检测标准
在一种护肤品正式进入市场之前，必不可少的一个环节就是测试。然而，现阶段的政策与制度或许会成为定制护肤的拦路虎。
特点1：监管制度或需有所改变，如何合理应对将成为定制护肤企业发展的关键命题
由于目前的政策法规和备案制度增加了千人千妆的难度，LAKELAB选择了更具普适性和可实现性的方式。
目前，他们汇集市面上所有产品来提供定制化的护肤方案，而非在单一产品的配方上做到一人一方。
千人千妆除了在配方上做到个性化，还可以针对各个用户的不同情况和不同需求，将不同功效的多个产品进行搭配组合，从而实现一人一方案、而非一人一配方的个性化目标。这样一来，就规避了每种配方都需要备案的现实问题。
不过，新问题随之出现：不同产品搭配使用，会不会因为化学反应，导致成分失效或烂脸？
事实上，皮肤是一个巨大的缓冲系统，具有酸碱平衡、自我修复的能力。在大部分情况下，功效性护肤品叠加使用时，各种成分都是各自起作用，互不干扰，并不会像大众担心的那样会在皮肤上发生化学反应。
产业发展，必须制度先行。虽然将产品组合出售不失为一种可行的应对策略，但这和产业的真实方向显然有距离。
在保证产品安全的情况下，国家对于护肤品的监管制度或许应该做一些适应性改变，比如，在同一产品的成分组成不变情况下，各种成分的含量变化只要在一定标准范围内，可以简化备案流程。
特点2：企业需要进一步细化产品指标，以保证绝对安全性与功效真实性
如果监管机构简化备案制度，为了保证产品的安全性，一定会同步要求每个护肤品牌和代工厂建立不良反应监测系统。
各品牌和代工厂就需要设置更为细化的测定指标，尤其是，在同一成分组、不同含量配比情况下是否会产生某些反应，对存放容器、环境是否有更严苛的要求，某些成分含量达到何种程度会导致刺激、泛红、过敏等不良反应。
Gigi表示，《化妆品监督管理条例》中对于产品宣称功效的监察，在实际执行时“需要到国家指定机构测试证明确实有效，方可上架出售”，这一点对于美妆行业实则有着极大的好处。这些政策的出台与执行，既提高了行业门槛，也提升了国货的口碑。
更有温度地送达消费者
量肤定制落地实行的最后，也是最关键的一环，是如何让消费者知晓这款优秀的产品并愿意为它买单，如何让消费者喜爱、依赖产品和品牌，并留存下来。
特点1：产品以更直观、更便捷、更专业的形式销售
专业化定制护肤与消费者的接触主要呈现三种形态。
首先是基于互联网的配方师与消费者一对一定制模式，这是现阶段以及未来几年国内品牌采用的主要形式。
第二种是基于社区投放一些类似饮料自动贩卖机的装置，先进行专业测肌，然后根据结果可以做基础的肌肤护理或产品配置。这种定制护肤装置也可以和医美机构合作，两者互利共赢。
第三种是到家仪器，日化巨头已经尝试将量肤定制流程压缩到极致，通过特制仪器实现定制护肤。从现有反馈来看，这类仪器在精准性上仍有所欠缺。
特点2：基于用户信任的社区模式能更好地拉近品牌与用户关系
存量是品牌运营的基础，但盘活和唤醒存量才是私域流量运作的关键。
LAKELAB依靠的就是“你今天真好看”App，以及从这一平台引流形成的社群运营。据统计，LAKELAB社群的最早一批测试用户共有1999人，其中1407人在一年内复购，复购率高达70.39%。
基于全域数据后台，LAKELAB实现了用户行为、活动曝光、社群互动、使用反馈等数据和信息的全面打通；
通过中心化体系和智能管理体系，一个咨询师节点可以管理3000～4000个深度运营社群用户，负责800～1000个品牌真爱粉的运营，并在最恰当的时间给相应用户发送最合适的内容，搜集用户反馈，然后对相应产品进行优化迭代。
这就形成了一个正向循环：口碑越来越好，传播越来越广，平台获取的数据越来越多、越来越全面，设计生产的产品也越来越符合用户的需求。
特点3：产品销售只是量肤定制新一轮的开始，企业结构需要调整
LAKELAB的成功还展示了一种趋势：随着接纳定制护肤、科学护肤概念的人群不断增长，护肤品企业的内部结构随之改变——以往在幕后的配方师等专业人士走到台前，取代营销人员与用户直接接触，这也使得定制护肤产品开始变得医药化，甚至胜过医药化。
产品的销售不是产品的结束，而是需要通过不断获取反馈，持续改进和提升产品。
毕业于清华大学化工系的配方师黄焱，在宝洁和强生工作十余年后，选择改行做护肤科普，为消费者解答最关键的问题：如何正确使用护肤品？从哪些渠道获取靠谱的信息？
他建立的主打配方科学和高性价比的护肤科普公众号同名品牌“基础颜究”，不到一年时间累积了40万粉丝，日阅读量在10万～12万之间，用户打开率远高于行业平均水平，并开始自主研发护肤单品，拓展电商平台，迄今线上总交易额突破1000万元。
在医疗美容逐渐流行的今天，或许会有一部分皮肤科医生进入这个行业。未来医美机构将与定制护肤品牌合作，率先推出定制护肤服务，而经常使用医美服务的消费者也一定愿意体验。
原料供应商华熙生物旗下的护肤品牌润百颜，就通过医美渠道，将玻尿酸产品推向市场。
LAKELAB也在布局后医美市场。针对用户特定的皮肤问题，“你今天真好看”App开设了“医美喵”频道，可以给出适合用户肤质的医美项目建议。医美术后护理产品的推出，也已纳入LAKELAB未来的设想与规划中。
“千人千面，千面千妆”的量肤定制，不是美妆行业的营销卖点，而是大势所趋。
从产业链，到运营方式、组织模式和管理方式，量肤定制正在给中国美妆行业带来颠覆性的改变。在追赶国际巨头的竞争中，量肤定制也为中国美妆企业提供了弯道超车的可能性。
目前，中国整个美妆供应链体系还无法支撑一个成熟的千人千妆市场，但在千人十妆、千人百妆上已有很大起色。
当然，定制护肤市场也面临诸多挑战，除了国家相关部门在行业法规上需提前布局外，品控、仓储、供应链等也需要不断优化完善。
* 本内容有删节，全文原载于《商业评论》杂志2021年8/9月号
来源：新零售商业评论 刘寅斌
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