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此外，一个重要前提是嘉汇文具的目标客群为“妈妈”群体，门店需要围绕她们的需求进行商品组合。立足于上述两点诉求，嘉汇文具确定了“好吃、好玩、好看”的商品定位和好便宜的价格策略，并将品类确定为鲜花、烘焙以及水果三类，通过爆款、低价的基本逻辑进行运营。
据了解，嘉汇文具每周会推出3种鲜花和水果以及2-3款烘培产品作为爆款，并以低于市场价的价格进行销售。
在鲜花品类上，这一点表现得极为明显。一般而言，鲜花多作为礼品出现，价格较高。但立足女性爱美的天性，嘉汇文具将鲜花利润从翻倍压缩至20%，强调鲜花的“悦己”属性，让消费者可以像买菜一样买鲜花。
举例来说，在嘉汇文具，一束进价7.5元的雏菊，售价仅为9.9元，而在其他渠道同样的商品售价多为19.9元。《第三只眼看零售》发现，在嘉汇文具大束鲜花的售价多为9.9元和19.9元。
“解决孩子的早餐问题是一件极为痛苦的事情，不仅要早起还要不断换花样。”面对家长的共识，嘉汇文具推出了烘焙系列产品，包括牛角包、麻薯包、旋风蛋糕等。这意味着，家长只需在买文具的时候，顺便购买这类产品就可以解决接下来几天的早餐问题。
除早餐的刚需属性外，嘉汇文具烘焙品的更大的优势仍在价格上。据了解，嘉汇文具的6个装重390g的牛角包售价为19.9元，而Costco的同类产品售价为39.9元。同样的，6个装240g重的麻薯包嘉汇文具的售价也仅为14.9元。换言之，消费者不能每周都买文具，但借助更高频的早餐场景，嘉汇文具的复购率将得到有效提升。在水果品类上，嘉汇文具同样采取低价策略。
《第三只眼看零售》认为，文具消费多以周末为主，品牌想要在这段时间内提升客单价、转化率，除确保商品低价外，还需要选择大众化、能被快速消费的产品。
鲜花、烘焙品、休闲食品、水果等品类都具备上述属性，因而成了嘉汇文具选择“嫁接”并按照爆款逻辑打造的产品。对嘉汇文具来说，借助于单品突破能够在短时间内打造出门店差异化，提升消费者品牌认知，进而带来实际的业务增量。
持续强化后台能力
用人或成扩张最大掣肘
“生活在淄博，总是有一种离开嘉汇就再也遇不到好用文具的错觉。”微博上有人分享道。
成立的20年间，嘉汇文具共积累了20万会员，其品牌影响力不容忽视。但从企业规模来看，嘉汇文具并未展现出行业头部企业应有的增长势头。直到2019年，社区业态出现后嘉汇文具的扩张速度才有了明显提升。此外，当前市场环境的变化，也为嘉汇文具扩张提供了机会。
一方面，文具行业发展整体放缓加之直播等线上渠道分流，多数传统文具图书零售企业面临较大冲击，行业的洗牌中嘉汇文具的业态优势将进一步凸显。另一方面，购物中心租金的下降，给了嘉汇文具进入购物中心快速复制综合店的可能。按照计划，嘉汇文具将在今年年底进驻购物中心。
购物中心内部更为标准化的环境会进一步降低门店复制难度，加速门店扩张。“进入购物中心跑通业务模型，就意味着进入了高速公路。而只要有出口，我们就能到达任何偏远的地方。”耿嘉鹏说道。
从企业角度看，嘉汇文具自身也为扩张做好了准备。据了解，目前，嘉汇文具搭建了8000平米的仓库，包括了文具、办公用品以及生鲜仓。自建的物流体系，目前能够保证淄博市内门店一日一配，青岛区域两天一配。在采购上，嘉汇文具组建了近20人的采购、买手团队。
耿嘉鹏介绍说，嘉汇文具目前的供应体系能够为周边花店提供鲜花，也能够为文具店的相关品类供货。接下来，嘉汇文具还计划扩大物流中心、翻倍扩大加工中心。
从人力资源角度看，嘉汇文具的后台人员与一线门店员工的比例为1:2，而一般零售企业的这一比例多为1:5。谈及后台人员占比高的原因，耿嘉鹏表示：“超出部分，主要为后台的物流配送、采购人员的超配。这主要是为接下来两年的发展做储备。”
《第三只眼看零售》认为，嘉汇文具目前已经具备了扩张能力。在品牌经营优势以及后台供应体系的支撑下，嘉汇文具或将有能力选择开放加盟业务、转型成为平台型企业为其他文具零售企业赋能。借助于上述业务的开展，嘉汇文具也将实现规模化扩张，而布局青岛也可以被看作是嘉汇文具的一次试水。
但对零售企业来说，用人始终是企业扩张中无法回避的问题，嘉汇文具在这一点上也很难有例外。这是由于其一，企业快速扩张在短时间内带来的人才缺口很难补上。其二，业务调整带来的组织架构调整、人才招聘等都需要企业较高的组织能力做适配。但目前嘉汇文具并未建立系统的人员培训体系且人资部门仅2人，显然很难满足业务发展需求。
“我面临的最大课题，就是将企业由过去的品类管理驱动转变为人力资源管理驱动。”耿嘉鹏告诉《第三只眼看零售》。
来源：第三只眼看零售 文/陈星星 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 文具店 |
