在盒马体系中，盒马X会员店已成为与盒马鲜生具有同等战略意义的项目。能从盒马mini、盒马集市、盒马里等多个业态中被选中，可见盒马对会员店业态的未来走势更为看好。
盒马官方表示，盒马X会员店上海首店已实现盈利，初步跑通单店模型。接下来，盒马X会员店也会从两个方向持续发力。一是在商品数从1500个扩到3000个的基础上，继续扩充SKU，强化商品结构的本土特色；二是进驻北京开店，展开跨区域扩张，共计划在年底开出10家新店。
对比山姆会员店、Costco等会员店品牌，受制于物业条件严苛、目标客群数量较少等原因，会员店业态通常开店较慢。例如山姆会员店进入中国市场26年共开出32家门店。而盒马X会员店如此高速扩张，如何平衡门店品质与扩张速度，就成为影响盒马发展以及会员店市场评价的重要因素。
《第三只眼看零售》专访盒马X会员店负责人蔡荣鸿（花名：长隐）后认为，速度快主要是因为盒马X会员店站在了Costco等会员店“前辈”和阿里系资源的基础上发展，可谓站在巨人肩头成长起来的。
Costco、山姆等品牌在中国市场上推动了付费会员制消费的初步教育，市场环境趋于成熟。同时，它们也提供了一定的会员店运营标准、商品结构等要素，便于盒马X会员店在此基础上参考提升。
盒马事业群总裁侯毅曾表示，“弱小的企业要超越巨头，要’抄、操、超’，即学习业务模式、学会操作流程、最后超过它。我们要加快品类结构向Costco靠拢。从第一家X会员店只有50%的Costco商品结构到第二家有80%。”
站在盒马自身角度，它强调“唯快不破”的互联网基因是促使它加速发展的重要成因。以此为基调，盒马X会员店规划出了战略打法、获得盒马及阿里系所提供的供应链能力、同时激发团队源动力等因素，便是保障盒马X会员店运营品质的组成部分。
随着盒马X会员店在盒马内部定位提升至与盒马鲜生战略同级，盒马关于业态组合的最新规划也逐步显现。盒马鲜生，将成为盒马做高频生鲜到家（附加到店）生意的重要抓手，盒马X会员店，则是补充中高端付费会员消费市场，强调到店体验，拓展更多非生鲜品类的载体。
01
客单价1000元
首店实现盈利
据蔡荣鸿透露，盒马X会员店首店开业半年后，客单价即达到1000元左右，与山姆会员店基本持平。目前，该店已实现单店盈利。这说明，盒马X会员店初步获得消费者认可。
考虑到上海已有2家山姆会员店，1家Costco门店，盒马X会员店获得上述业绩并不容易。一方面，能够成为付费会员制客群的消费者数量有限，一名消费者可能同时持有山姆会员店及盒马X会员店两张会员卡。加上会员店消费者购物频次多为一周一次或两周一次，意味着处于同一区域的会员店品牌必须直面竞争。另一方面，山姆会员店、Costco入局较早，具有一定品牌忠诚度较高的稳定客群。盒马X会员店作为后来者，赶超难度更大。
在此背景下，盒马X会员店能够将客单价做到与山姆会员店同等水平，就离不开先天优势及战略打法的双重作用。
它的优势，是踩在巨人肩膀上。首先，“巨人”是指Costco、山姆会员店的会员制运营基础和前期消费者教育。盒马其实是在参考前者的经验上进行优化，相比较“从无到有”的来说具有一定优势。其次，X会员店背后的盒马体系以及阿里系资源，也是普通创业公司难以具备的辅助力。
不过，有资源者数量众多，不是每一个企业都能快速获得市场认可。因此，盒马X会员店的战略打法具有一定参考意义，可以分为首店盈利前和盈利后开始拓展新店两个阶段来看。
开出首店后半年左右，盒马X会员店的策略是占领付费会员客群心智，在模仿Costco、山姆的基础上优化。简单来说，就是让那些此前具有付费会员消费经验的顾客，先把盒马X会员店当作“懂行的人”。
这时候，最直观的做法，就是先让消费者在盒马X会员店店内能看到50%以上与Costco相似的商品结构，涉及果蔬生鲜、冷冻／冷藏、酒饮烘焙、家纺／家居、美妆洗化等多个品类，共1500多个SKU。其次，盒马X会员店也在不断增加、重组、合并、调整SKU，强化自有品牌商品，目前已经将SKU数扩充至3000个。
关于SKU的调整动作，显示了盒马X会员店的差异化，即不断强化本土特色。蔡荣鸿对此表示，“我们要做最懂中国人的会员店品牌”。
原因是，Costco等品牌作为外资企业，在选品时会受到一定西方消费者饮食习惯影响。其客群中也有大量具有海外生活背景的会员。而盒马则希望推出更符合国人饮食消费习惯的商品。这不仅避免了盒马X会员店去比拼其他品牌长板，也有利于它更好应用供应链资源，做出差异化。
比如说提起山姆会员店内的明星鲜食产品， 消费者大多会提到美式烤鸡、黄油蛋糕等单品。盒马X会员店鲜食主要是蝴蝶酥、手作传统花卷、上海小馄饨、卤鹅、猪尾、猪耳、烧腊等本地化食品。
蔡荣鸿告诉《第三只眼看零售》，“盒马体系共享供应链中台。我们会集合采购需求，同时进行分级销售。这使盒马鲜生、盒马X会员店、盒马mini等不同业态，都能拿到适合对标客群的商品， 同时保障采购规模、提升商品性价比。”
当首店盈利后，盒马X会员店便开始强调差异化，提升用户粘性，同时快速复制抢时间。
举例来说，它设置门店周边20公里到家服务，利用盒马鲜生门店作为周转仓，使同等距离下履约速度较快，从而提升顾客的线上线下一体化体验。在门店层面，盒马也计划增加盒睛睛（眼镜）、盒补补（营养保健）、宠物医疗、养老等增值服务品类。
吸引消费者首次进店后，盒马X会员店会通过增加会员权益、体验活动等动作提升其复购率。比如说每周六、盒马X会员店会在店内进行蓝鳍金枪鱼的现场分割销售，同时有定期花艺课、品酒课等活动。
“现在一家人周末除了聚餐、逛商场之外，好像找不到可以举家活动的场所。但是商场消费一家人买个衣服可能就上千元，总不能每周去。所以我们希望用体验活动，让他们把盒马X会员店当成家庭活动场所。”蔡荣鸿解释称。
02
客群定位高消费而非高收入
“以战养战”加快开店
盒马X会员店与其他会员店品牌的典型不同，是它坚持“唯快不破”，即在跑通单店模型后，迅速展开跨区域拓店动作，表示将在2021年内开出10家新店。用蔡荣鸿的话来说，“我们是边开车边换轮胎。有什么计划先去做，有误差及时修正。”
这里面有盒马出身于互联网企业的天然基因作用，属于它的一贯风格。例如侯毅也曾对盒马鲜生定下了“舍命狂奔”的基调。但从更深处看，这也是盒马考量自身发展阶段和市场环境后做出的谨慎选择。因为，留给盒马X会员店缓步发展的时间，确实不多了。
与山姆会员店首店开业时不同，盒马进入的已经是一个相对成熟的会员店市场。而且山姆会员店、Costco如今也在提升开店速度，进行本土化变革。也就是说，聚集中高端客群的商圈数量有限，盒马X会员店需要在山姆会员店等品牌进驻前抢占消费者，提升品牌影响力。
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