不管是几公里外的路人，还是出租车师傅，开发商花费数千万元引进大润发Super的消息，全城几乎无人不知。
宝应可以被视作一个典型的下沉市场样本。虽然是县城，但主城区有29万常住人口，当地还有一家500强企业宝胜集团，购买力足够支撑得起这个新开业的生活广场。
江苏省是苏果超市的大本营，这个前身是江苏省果品食杂总公司果品科的超市品牌，在宝应县也相当有竞争力：县城里有两家苏果，一家在老城区，一家在县城南部的吾悦广场。前者是大卖场，后者是苏果去年才开出的中型超市（自称“第二代大卖场”），不管是4000平方米的面积，还是10000件左右商品，以及生鲜品类，都和大润发super类似。
但李余冬认为，大润发在扬州共有6家店，影响力和布局不输苏果。
除了直面当地竞争对手，Super还需要解决的一个问题是：它学会的盒马招式，能否帮它在下沉市场狂奔？
即便宝应已经是县城中的强者，但一二线城市人民的生活，显然不可能被完全复制粘贴。尤其是，当业态变小、货架变少时，Super如何用精炼的SKU解决当地居民需求？
低价之外，如何千店千面？
“依据后台大数据，我们在大超原有的商品池里，保留商品广度的同时，精炼了深度，精挑细选出最受顾客欢迎的品类。”大润发Super项目负责人张皓明这样为超市选品。
这样的选品方式在长春Super店被验证成功。长春店开业的那个周末，当地人在2天内买走了2.8吨车厘子、1140只波士顿龙虾。
宝应店的开业，也主打车厘子和波龙等进口水果和大海鲜，但店长对「电商在线」表示，这种策略并不真的适合一家县城门店。
长春是省会城市，Super的地点也在市中心。而县城的经济发展水平再强，和一个省会城市也有明显差异：在长春卖爆了的车厘子和波龙，在宝应反响一般。而2.49元/kg的进口香蕉更受欢迎，店员将一支香蕉切成几段让客人试吃，并且不断强调“这是进口的”，开业当天就卖了一吨多。
宝应店卖光的200只波士顿龙虾，在李余冬看来，也因为有低价的加持。宝应店79元的定价本就比长春店便宜10元，还减免了堂食10元/斤的加工费用。「电商在线」记者在现场注意到，海鲜区虽然聚集了不少人流，但更多人只是怀抱好奇，然后转身去买了隔壁的淡水鱼。
“县城的消费者还是对低价商品更感兴趣”，店总对「电商在线」表示。
走出宝应店的消费者，不少购物车里装着两袋大米和一袋猪肉。出人意料，猪肉成了宝应店的爆款。
“我们要把猪肉做成大润发super的一个样板工程，来吸引客人。”吸引的点在于猪肉的价格和质量。从全国采购而来的猪肉，以及引进的进口冷冻猪肉品牌，让大润发将价格做到了全市最低。“蔬菜水果大同小异，大家都在卖，猪肉更突显我们的品质和价格，这是我们的优势。”
宝应县老城区的华润苏果也有波龙，标价是158/kg。相比大润发Super，能用79元买一只龙虾，门槛略高。
用进口水果和海鲜吸引消费者，但真正吸引县城居民掏钱的，还是平价的必需品。李余冬和店员们复盘了开业第一天的销售情况后，迅速做了调整：
不那么好卖的JJ级车厘子，调整成了J级车厘子（59元/kg），一盒29.9元左右的价格更亲民，也更好卖了。而爆卖的大米和猪肉区，不断有店员补货。
难以复制粘贴的品类，需要依靠后台数据调整，也得仰仗“人”的经验。“公司的发展方向是要用商品结构的差异化带动年轻客人，但还是要根据当地的消费水平”，李余冬说。
开业头几天，超市门口就有地推人员在教路过的老人们如何领开业红包，为大润发优鲜app引流。但这个12月11日就已经上线的1小时极速达服务，线上订单数远不如线下火爆。
事实上，即便是自助支付这样的环节，也在大润发Super遭遇了一点“挑战”。苏果超市也早就开通了自助收银服务，可见自助收银在当地已经不是一件稀奇事了。但Super宝应店开业当天的收银队伍拥堵，一部分原因是一些消费者还不会使用自助收银机，另一部分，是因为大润发支持的支付宝支付，在县城的渗透率不高。更多人用的还是微信支付。
更小的面积和精简的商品结构，意味着大润发Super会更加灵活。如果说Super的灵魂是大润发的自有供应链，骨架是盒马推崇的那套生活方式，血肉又得靠县城居民们的习惯来削成。
大润发、永辉等零售卖场在加速布局中小型门店。Super承载着大润发规模化扩张的战略角色，并且依托于其在二三四线城市积累的优势，塑造“千店千面”做好消费升级。其中最欢乐的还是下沉市场的消费者们，从原本被忽视的市场缝隙走进互联网巨头们和零售大牌的商战故事里。在更丰富的选择，更具性价比的商品中，他们无意间改变了商业市场的格局。
来源：电商在线 吴羚玮
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