如何发现这些需求？在肖路看来，盒马能出爆款，依赖于有经验的研发人员。当人人都谈大数据时，依据数据但不迷信数据成了非常重要的准则，“海量的数据只能告诉你现在时尚的趋势是什么，这个只能让你去跟随时尚，并不能让你创造时尚。”
但有时，盒马创造的时尚超前到难以找到商品的生产商。
今年5月，盒马和正大集团合作推出了一款0抗生素鸡蛋。即便在海外市场，0抗食品也是一个前卫的细分市场。在中国市场上更是处于刚起步的状态，少有消费者了解这个概念，能生产0抗鸡蛋的厂商，也只有行业几十万分之一的比例。
“整个行业都在使用抗生素。”正大集团中国区可持续发展部副总经理郭天鑫对「电商在线」表示，不使用抗生素意味着巨大的养殖成本：一旦承诺了0抗，蛋鸡生病后，就无法用药，同时必须把同时饲养的一批鸡全部替换，损耗极大。另外，要生产0抗鸡蛋，需要有科学的免疫和提前预防，也会拉高成本和价格。
“像找爱人一样找合作伙伴”
“盒马的人都不下班的吗？”、“跟盒马前期的合作里，这要改那要改，我相当于蜕了一层皮”，任健说。他是眉县老秦人食品有限公司的董事长，也是盒马“张爷爷手工空心挂面”的生产商。
几年前，《舌尖上的中国》带火了手工空心挂面，但这种陕西传统面食，需要耗费大量手工、又费时，以小作坊的生产方式为主。任健的挂面厂就是这样一个传统手工小厂，人均日生产量不过40公斤。难以实现规模化的生产，让手工空心挂面很难出现在各大商超渠道，只有西贝莜面村等少数餐饮渠道能吃到它。
5年前，盒马找到任健，希望把这个地域网红推到全国。这需要结合古老工艺和现代食品安全，不断研发设施、设备、工具。磨了一年之后，任健的小厂经历扩建、工艺改造、提升产能，已经达到5吨的日均产能，并从百万级的销售额，增长到了千万级。
从一家小作坊成长为行业头部厂商并不容易，任健一度要放弃。事实上，「电商在线」过去采访的几家盒马供应商，都提到了与盒马合作的压力。
盒马一款新品的平均开发周期在六个月左右，而行业内传统的速度大约在18-24个月。更快的开发速度，以及对商品开发更深的介入，给了供应商们极大的紧迫感。
王涛在一次公开演讲中谈过自有品牌开发的三个阶段：一，自有品牌份额在3%到5%之间，可以更多针对单品发展，专注于性价比；二，自有品牌份额达到10%以上，要有更强的品牌管理策略，让消费者建立品牌忠诚度，在这个过程中生鲜自有品牌要发展起来；三，丰富高品质差异化的商品，要非常深度的介入到产品开发过程当中。
从目前来看，盒马生于第二阶段，走到了第三阶段。这也是赵家钰认为盒马采销体系的最成功之处：建立了一个大中台的买手体系。买手和传统商超的采购们扮演着完全不同的角色：传统采购是“坐商”，以谈判为主；而盒马的采购大部分是“行商”，“会走到基地和产区，通过系统化的方法拆解、检验整个产业链里面的工艺，帮他们沉淀技能”。
每一个品类，对买手提出了不同的能力要求：盒马的五常大米，介入了米种的创新研发环节，还把米厂认为毫无价值的碎米做成了代餐粉；而蔬果品类大多需要买手们深入到种植端，进行产地的品控；水产不需要盒马育种投苗，但需要买手们参与越库暂养的环节。
从某种程度上说，盒马参与了产品生产流通的全过程，从研究需求开始，开发产品、确定厂家、定制生产、自有品牌、终端销售，一直走到售后服务。
“盒马像找爱人一样找合作伙伴。伙伴们既要有能啃硬骨头的愿力，也要有大力投资的能力。”赵家钰说。盒马对供应商的要求很高，但供应商们终究还是在“相爱相杀”的过程中走下来了。这是因为盒马打破了传统商超与品牌商及供应商之间的关系。传统的零售商依靠收取进场费、陈列坑位费和商品进销差价盈利，这意味着一个品牌要在超市上架，得交齐几笔“苛捐杂费”。
“我们不但要自己做好产品，还要琢磨怎么把它卖出去”，任健曾经为这些费用头疼，但在盒马没有那么多的苛捐杂费。
“我们不是关起门来自己生产自有品牌，而是倡导和品牌商、生产商，一起去共创合作，而不是去挤压传统品牌在盒马的价格空间。这是共建共生的过程。”肖路对「电商在线」表示。
规模是入场券
零售商要做自有品牌，资本和规模是入场券。
沃尔玛的低价和高毛利，来自于它对供应商拥有强大的议价能力——一家超市就占据了美国零售市场和超市行业的半壁江山。
而盒马在5年内开出的250家线下鲜生门店，以及今年10月开张的X会员店，尽管还是个不大的数据，但它们保证供应商能获取稳定销量，从中获利。盒马一开始就瞄准的新中产消费群体，也留出了利润空间。
高毛利产品拥有销量保证，也反过来推动了产业链的创新。
拿大米来说，中国每年投入大量资金研发新米种，但最后真正能够送到消费者手里的寥寥无几。这是因为销售渠道无法确保新米种畅销，不敢从工厂进货，种植人员也就不敢种。环环相扣的负面反馈，卡住了创新链路的脖颈。而盒马和供应商共同参与了一款新米种“吉粳511”的研发，并承诺收种和加工，“使得整个产业链能够顺利的往前走。”
今年以来，盒马正在走出“盒区房”，不光在天猫上开了旗舰店，还在不断建立起更大规模的供应链网络。目前为止，盒马有44个常温和冷链仓、16个遍布全国的蔬菜、水果的加工中心，以及6个水产的展养中心。
“盒马的品牌中心不仅仅是一个传统的产品开发部门，我们也在为品牌商、生产商这些合作伙伴提供产品推广，实现多平台的销售”，肖路说。
来源：电商在线 吴羚玮
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