lululemon在线下举办活动,以此吸引运动爱好者
由此看来,社区活动不仅成了粘合剂,更成了探测仪,探测lululemon是否适合进驻这座城市,并为此「做热身」。
当lululemon在太庙组织集体瑜伽、绕着故宫跑步,在上海东方明珠塔脚下骑行的活动并大获成功之后,行事风格颇为严谨的lululemon这才开始一口气在北上深连开3 家门店。目前,lululemon在中国已经有51家门店。
除了做社区,lululemon能够蔓延如此之快还要归功于它的品牌大使计划。最早,商业世界里流传的lululemon神话,起源于它「不打广告,不请代言」却能从一个小众品牌活成「运动品牌里的爱马仕」的传奇故事,但是只知道前半句是不够的。虽然它不打广告,不请代言,但是它却非常热衷于邀请社区里的权威人士做品牌大使。
据其官网的介绍:「大师们来自各行各业,他们是跑者、教练、运动员、瑜伽习练者、企业家、艺术家和创新者。他们传递着我们的核心价值。」如果你觉得大家不屑于每月的免费瑜伽服,但他们至少更在意「lululemon品牌大使」的称号。
这个称号有多值钱呢?至少它能够让你能在知乎、微博这些社区收割到一笔不错得流量。
比如在知乎关于「拥有一副令人羡慕的好身材是种怎样的体验?」的回答里,想要迅速脱颖而出,获得高赞的方法除了秀身材照片之外,再加上「lululemon品牌大使」的描述就再好不过了。这个标签就像一个盖了戳的官方认证,极为权威且震慑力极强。不一会儿,赞同数就能蹭蹭蹭地往上涨。
通过挑选瑜伽老师,为瑜伽老师提供瑜伽服,与教练合作赞助社区瑜伽课,lululemon和品牌大使们「互相成就」——大使安利品牌给同圈层,品牌给大使每月提供免费瑜伽服和相应福利。这背后的逻辑其实非常简单,毕竟,一位明星隔着屏幕喊你去买瑜伽服,和你的瑜伽老师安利这个瑜伽裤很好穿。你更信任哪一个?
靠着建立瑜伽社区和品牌大使计划,lululemon全球门店数量从2019年 2月到2020年 2月增长了51家,其中16家在中国。
03 lululemon何以让消费者心甘情愿口袋空空?
一个时尚类服装博主做一期类似Zara的快时尚品牌服装穿搭的花费可能刚刚破千,但一个健身博主如果要做一期lululemon系列瑜伽裤测评可能会破万。
在许多测评视频中,众多健身博主看着自己在沙发上摆出的十几条lululemon瑜伽裤,喜笑颜开的表情就像拿出了自己所有的看家宝物。尽管它们看起来一模一样,就像只是颜色不同的一排的秋裤,但博主和消费者们却都在竭力为它正名。
「穿着lululemon家的瑜伽裤走在路上,突然一惊,以为自己没穿裤子」,一位消费者这样评价lululemon的 AIIGn系列瑜伽裤。
虽然透过这个比喻似乎能强有力的感觉到该品牌瑜伽裤的舒适度,但是听起来总是有些奇怪。毕竟它是条价值近千的瑜伽裤,如果仅仅是因为其「穿了像没穿一样」的舒适度,那可能还不够。
Lululemon的瑜伽裤为什么卖得那么贵?又为什么能得到消费者们的追捧?
答案首先在于产品。回到品牌本身,在其公司简介里「Lululemon Athletica Inc. 是技术型运动装备的设计商和零售商」,也就是说,lululemon卖的其实是产品里的科技。它最重要的技术之一就在于它对面料的创新,其中较为出色的可能就是Slivere scent防臭技术。根据官网的介绍,这种面料采用的X-static技术能够将99.9% 纯银附着在每一根纤维表面,防止产生臭味的细菌的滋生。
而其产品的舒适性则由不同类型的科技面料来保证。在其官网的介绍里,LUON面料保证瑜伽裤的超强恢复力,LUXTREME则是一款吸湿排汗的思维弹力面料,保证瑜伽裤的弹力和触感,而「穿了像没穿一样」的评价也不是凭白无故,在其官网介绍中,AlIGn系列瑜伽裤正是因为用了Nulu面料才会裸感亲肤。
事实上,对于源起于「功能需要」的运动品牌来说,把产品做到极致是品牌突围最需要做好的基本功。穿着体验不会说谎,因此我们能够看到,无论是Nike、Adidas还是近年来异军突起的Under Armour,都在技术研发上重金投入,一个相当典型的逆袭案例是,一直在跑鞋领域排不上号的Nike靠着“黑科技”NEXT% 系列在最近几年一举翻身。
而在极致产品的基础上,这些品牌也有了超越产品的资本。
lululemon除了卖产品,更卖理念和文化。从创始人Chip Wilson开始其实就非常注重对品牌的塑造,在员工层面上,每个季度门店经理都会组织团队进行两天一夜的outing来主汇报季度总结、品牌文化培训,总部的负责人也会不定期到各个门店做产品培训,宣讲品牌文化等等。
在消费者层面,lululemon倡导更长久、更健康的生活方式,在其红白相间的购物袋上就常常印着很多类似「Do one thing a day that scares you」、「Breathe deeply」的格言。
lululemon环保购物袋
除此之外,lululemon还格外的倔强。比起许多运动品牌今天599明天199,让买亏的消费者痛哭流涕的打折操作,lululemon剑走偏锋,靠「不打折」的傲气赢得了许多消费者的信任。
lululemon首席执行官Calvin McDonald曾表示,「作为品牌,你可以选择通过打折变现,但也可以选择投资创新和投资经验。」
这个足够聪明的选择让消费者的口袋却越来越空,也让lululemon的雪球越滚越大。截至2020年,lululemon已经实现连续第十个季度的销售增长,股价也从2015年的两位数,一路上涨至近400美元。
结语
在人物周刊的一篇调查性报道中曾有过这样的描述:「据瑜伽老师刘雯观察,90% 上课者拥有lululemon。在这栋楼上班的媒体人May,依然记得自己穿着一身200元安德玛闯入瑜伽教室的感受,——‘冒犯了别人的尊贵。’」
产生这种感觉的原因不难理解,瑜伽作为一种相对静态的运动,很难不去注意到其他人的身材,以及其他人身上穿的瑜伽服。在这种情况下,当lululemon以「贵却贵得有道理」的标签在一小撮人之中流传起来的时候,那可能意味着整个瑜伽教室都会被lululemon占领。
而Lululemon能提供给消费者的远不止是产品,还有它所塑造出的潮流和难以名状的「尊贵感」。中产跟随lululemon潮流向前,而lululemon本身也在被竞争激烈的运动服装行业推涌向前。
最终,所谓的潮流也只是后浪推前浪,这里我们也要不禁发出一个疑问:当瑜伽不再那么流行时,那么留给lululemon的会不会只是一地鸡毛?
只做瑜伽,曾lululemon的信条;专注品类,曾是lululemon的必杀锏,但lululemon吃尽了瑜伽流行的时代红利之后,它也意识到与瑜伽捆绑在一起带来的风险,于是现在的lululemon也逐渐扩充了品类,从长裤到裙子,再到夹克,应有尽有。
除此之外,lululemon还邀请了屈楚萧作为中国区首位品牌代言人。种种迹象,不仅有开拓男性服饰市场的目的,更透露着lululemon想超越Nike、Adidas成为「轻奢级」运动品牌的野心。
lululemon是一家足够聪明也足够出色的公司,但它的出色却似乎只停在少部分人的瑜伽裤里。最终,唯一让Chip Wilson没有想到的可能是,至今,lululemon在普通人里最出名的也仅仅只有那条经典的黑色瑜伽裤,上面挂着孤单的异形「A」字Logo。
来源:周天财经 白雪
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