3)、本土化比降维打击更重要
有一家门店给我们分享了一个有趣的案例，某老板在山东日照开了两家新店，他发现了一个很奇怪的事实，A店的复购率总是比B店要高些。老板最早还以为是产品或者管理的问题，但深入门店才发现，B店的三个服务员中有两个会说当地方言，而A店的员工都是外派的，他们用的是普通话和顾客沟通。结果会说方言的门店的复购总是高些。
这位老板恍然大悟，本土化比降维打击更有用。
有位在下沉市场开烧烤店的老板也说，“三四线的人很实在，你别把自己当成老板，别太端着。”一线城市的老板可能半年不下门店，到了门店也喜欢装高冷，但这一套在下沉市场可玩不转，这位烧烤老板指出，“老板得和员工一起吃饭，吃一样的菜，一起喝酒，别搞特殊化，顾客来了的时候，老板还得亲自去发烟，有喝酒的顾客就得陪着喝一杯，这是小城市的通用法则。”
PS：到了三四线城市就能发现，上菜时笑嘻嘻又是发烟又是陪酒的大多是老板，而面无表情的大多是员工。到了一二线城市就反过来了，员工可能笑嘻嘻的，但管理人员和老板上菜时基本是高冷的，一线的老板可能都不愿意下手，大多双手一挥就把活交由下面的人去干。所以滴滴和饿了么的创始人早期亲自去发传单，也只有一线城市的人们才觉得这值得敬佩。
4)、做不到好吃，你将一无所有
在一二线城市做餐饮，你可以说好吃不重要，但对于三四线城市的人来说，他们要的很简单，那就是买什么就要有什么。买包子就要有包子的味道，买馒头就要有馒头的味道，如果味道不好，那无论玩什么无添加、环境好、初心正都救不了。
一二线城市好吃不重要，那是因为有流量，而且顾客不止盯着产品的味道，如果产品不好吃，但健康无添加就可以了，如沙拉；如果难吃又贵，但老板写着“辛苦你了，我们很难吃”，顾客就会觉得这个老板好玩、率真。一二线城市的优势在于流量，从城东到城西无论地铁还是开车都很方便，这个顾客不来，总还有别的顾客来，所以对于一二线城市好不好吃在短期才不重要。
PS：人们总是把短期不重要的看成长期不重要的，而对于长期重要的却视而不见。一二线城市的人更容易短视，这是流量和数据无法说明的，也正是流量和数据才造成了短视有理的思维。
三四线城市的交通工具是电动车和公车，他们虽然比一二线城市人们的闲暇时间更多，但大多数人对于吃的耐心更低，他们不愿意排长队，不愿意“千里走单骑”从城东到城西。所以流量对于三四线城市的门店是不重要的（甚至可以说是没有流量），除非位置是在城市中心，否则老板每天见到的基本是周边0-2公里的人。
没有了会动起来的流量，加上人们也不注重环境等这些“虚“的东西，这也就是为什么小城市的餐饮看起来总是很low的原因。
这是两种截然不同的思维，一二线城市的思维是“我（可能）不在乎我帅不帅，但是我也要把自己打扮的好看点，因为人们(可以)在乎这个”，三四线城市的思维是“别人不在乎我帅不帅，所以我就不需要把我打扮地多好看，其逻辑是人们不在乎我帅不帅，那么我也不（需要）在乎我帅不帅”。这就是价值网形成的思维遮蔽。
三四线城市的思维很简单，那就是看具体产品的呈现如何，如好不好吃、价格厚不厚道、老板的亲和度高不高。
当然，三四线城市餐饮讲究的好吃可不止于味道，还有独特性与多元化，他们要吃一些在家里吃不到、做不好、难以吃到的东西。
为什么三四线城市的餐饮那么难做？为什么三四线城市比一二线城市更注重好吃？在筷玩思维看来，答案其实很明显，那就三四线城市几乎每家每户都有一个大厨房，每家每户都有一两个会做饭的家人。
一二线城市的小年轻大多是租的房子，有家人照顾的并不多，而有厨房的房子又不便宜，所以他们才不在乎餐馆好不好吃。
这就很明显，一二线城市的餐饮门店的竞争对手是另一家门店，而三四线城市的餐饮门店的竞争对手更多指的是每个人家里的大厨房，是每个人家里会做饭的那个人。
三四线城市做餐饮的难处有两点：一是难在于让人来（流量），二是难在于让人持续来（复购），在没有活动流量的区域，复购就尤其重要了。
5)、复购没那么难，关键在于怎么做
一二线城市抓的是流量和翻台，只要有流量，那么有没有复购无所谓（在流量充足的情况下，即使有大量的复购，餐厅也接待不过来）。但这一打法对于三四线城市就不适用了。
下沉市场这类小场域做的基本是熟人的生意，我们可以把下沉市场理解为一二线城市的社区餐饮。经营社区餐饮和下沉市场餐饮的人表示，只要产品做的好，体验还不错，那么不妨大胆地要求顾客多来。
有个顾客的评论是这样说的：“楼下这家煎饼店的老板和我太熟了，每次我去吃别的早餐就得悄悄地，不能让煎饼老板看见，当我在别的门店吃东西，那感觉就像我对煎饼老板出轨了一样”。
一家夫妻店说，“哎呀，你先做到好吃嘛，然后和顾客说，‘好吃你就帮我带家人朋友一起来’，顾客和我说带人来的时候，我就送几瓶酒或者过去陪他们喝一杯，熟客会觉得特别有面子，当然，结账的时候抹个几块钱的零头还是必要的”。
一位在湖南三线城市开烧烤店的老板说，“所谓做生意，就是熟客带新客，然后老板和新客混熟，接着再让新客持续带人过来，把人服务好了，这比发优惠券引流还实用”。老板补了最实用的一句话，“总之，只要别把一线城市的傲气带过来，在三四线城市开店还是不难的”。
结语
在一二线城市做生意太傲娇总会被竞争对手和顾客教“做人”，而在三四线城市做生意太傲娇，认为下沉就是降维打击，有这样的思维也必定开不好小小的一家门店。
无论在哪个城市，摆正心态、走进顾客是最基本的。三四线城市生意难做不止是流量少所以需要复购的问题，相对而言，在弱流量的城市，其更讲究产品的多元化，单品店在小城市也是玩不转的。此外，有老板表示，三四线城市的人际关系也很复杂，包括一些“小混混”来找茬也是常态。
要在任何一座城市，特别是小城市开好店，走进去感受这座城市的文化，认真对待人们的喜好，真诚解决顾客的需求并落实到门店，这才是最基本的下沉经营之道。
最后得提一下，本篇内容的核心并不是如何在下沉市场经营好一家门店，而是说下沉市场的时机已到。
时机包含了天时，从早些年的逃离北上广、疫情冲击让部分人往三四线城市回流，加上2013年地产圈提出了发展三四线城市综合体的声音。地利说的是基建，如移动互联网、精准营销、综合体等基建的完备。人和更多讲的是下沉市场购买力和购买需求以及订单量的上涨。再加上三四线城市也需要优质的餐饮消费，包括一些知名餐企也在下沉，所以我们认为对于餐饮业来说，下沉的时机已到。
当然，下沉市场要说好做也不实际，如果在一二线城市经营更注重战略和智商，那么在三四线城市更看重的是走心与诚意。其中之关键上文已经讲清楚了，别带着傲气、稳下来才是入局下沉市场的经营之道。
来源：筷玩思维 陈叙杰
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