二是千店千券，不同的门店，不同的产品，可以发放不同的优惠券。
三是闲时促销，过段时间我们会上这个功能，比如下午4点有些促销，我们会把门店的库存管理系统和门店的微信群打通，做一个小程序，门店的库存商品会有库存折扣，下午4点可以自动清库存。
社群管理系统
对话
见实：疫情和财务事件后，订单恢复怎么样？
瑞幸：在消费市场，主要是疫情影响比较大，现在还有200多家高校店没有开业，这些店平均一天至少是800杯到1000杯起。
但最近的杯量，基本上恢复到了去年12月的水平。今年我们推出了很多新品，通过门店优化效率的提升、产品的创新，以及有效推送、社群私域手段等，杯量已逐渐恢复了。
社群一天超过3.5万杯，对于单个门店来讲，相当于每个门店一天平均增加8-10杯。
见实：对行业影响呢？
瑞幸：今年疫情影响，大家对未来的不确定性会上升，消费水平的下降，对大店模式和重租金模式店铺影响会比我们更大。
而中小店模式，第一开、关店比较灵活，第二租金、人工少一些，第三产品性价比高，可以有更好的复购。今年这些意外，消费者也都在讨论，至少消费者发现了瑞幸的咖啡品质很不错，本土化创新产品也挺多，基本每两周都会有新品，会促进用户的活跃度和消费频次。
见实：瑞幸还有多少门店没开？
瑞幸：基本上10%左右的门店没开，因受疫情等相关因素影响，一些高校店暂未开业，然后是客户覆盖重合及个别效益不好的店都要关闭。瑞幸今年用社群稳定用户，社群来的都是忠实用户，每天都能贡献销量。而且现在的建群成本极低，我们每天的群内补贴也限量，整个收益会变得更加健康。
见实：今年还会继续扩张门店数量吗？
瑞幸：原来肯定是扩张型的，但今年策略已经调整，对个别效益不好或客户覆盖重合的门店进行“关停并转”，同时持续新开门店，并控制成本，保证营收，重点是提高存量用户的留存和频次，降本增效。当然，好的区域也会加速开店。
见实：最近看天猫上一些牌子的咖啡增长非常快，这个市场的涨幅是你们让出来的吗？
瑞幸：他们是卖即溶咖啡的，这个市场也很大，可以做到百亿级。主要是速溶咖啡让出来的，还有一些是我们和同行培养出来的，比如出差时不方便喝咖啡，就会买一些罐装的。
但不能说是我们让出来的，因为现磨咖啡消费越来越大，像日本、韩国等很多用户都是从一个月一杯，提升到一个月两杯，再到一天一杯。增长空间是每个人的消费习惯，这个天花板还挺高。
见实：你们最后提到的是“时间+地域+社群”组合玩法，去年时有社区团购已经在讨论这样的模式了。比如临期产品晚上10点到期，5、6点就开始打折，用户下班之后直接到附近的超市、生鲜店铺拿走。
瑞幸：他们要依赖于生鲜门店本身的数据化水平，如果本身没有产品和库存数据，就不方便了。瑞幸会把库存数据，从原来门店供应链管理数据中剥离出来，一般临期商品的折扣会很低，甚至可以达到五折以下，如果卖好了可以降低商品损耗率，提高门店尾货商品的销量，分摊运营成本。
这个功能既要依赖公司本身的门店数字化能力，还要依赖社群的存在，否则运营成本会比较高，我们会在这几天上第一版。下午4点后是闲时，所有的商品损耗可能在7点发生，所以理论上讲，瑞幸下午到晚上的单量还会有一波或两波增长。
见实：社群运营策略有参考社交电商的玩法？
瑞幸：他们主要偏社交电商，而且不是LBS（地理位置信息，这里指围绕门店附近）为主。瑞幸是LBS（门店）为主，基本上是方圆1公里的生活网络。
现有的传统咖啡零售门店很多不具备数字化基础，玩社群难度更高，因为要把社群数据和原来的App、小程序数据打通，和用户消费数据打通，之后再去千人千面地有效刺激。虽然听起来简单，但很多门店都不具备条件。
可以说，瑞幸打通了用户数据和门店数据，整合了从App到微信社群的用户触点，这些数据资产和试验还是蛮创新的。
我们下一步要试验的，就是每周一对一触达。其中首先要排重，比如在App里领过券的用户，就不会再在私域里发了。其次知道用户的消费习惯后，会针对不同用户设计不同的产品和促销，在保证商品利润的同时，也能满足用户的不同喜好。
见实：你们的数据分析系统做的很强，打点打的很细？
瑞幸：对。瑞幸之前的数据基础就很好，现在就是把社群数据和用户、门店数据打通。把用户都加到了企业微信上，做精细化运营。
见实：私域和社群的人数极限，你们估算最高是多少万人？
瑞幸：要是能做到社群有200万人，每天直接带来杯量至少7万杯。如果再通过运营手段，应该能直接达到10万杯左右。一个月就能带来300万杯增量。当然，瑞幸现在的核心指标不是马上起销量，而是先建私域流量池。
见实：速度挺快。
瑞幸：没对比过，不知道快慢。说建群就马上建了那么多，每天到点就要把入群的二维码关掉，不然很多人进不了群，之前一天的进群上限是5-10万人。
另外，目前是灰度测试，没有一下就把全国门店都打开，比如先开50个店，试验成功后再逐步放开，这样做比较稳，否则一下过来的用户太多，服务跟不上。瑞幸这方面的经验也在摸索，很多都是看了见实的私域流量白皮书。
见实：社群对用户下单的频次、单价提升怎么样？
瑞幸：用户在进群后下单的月频次，比进群前提升了30%左右。单价提升则更多是因为瑞幸的价格调整，和社群无关。
理论上价格提高后，频次会降低，但我们的进群用户本身是中高频用户，进群后提醒频次提高了，消费频次反而也提高了。
见实：现在社群订单的比例，跟App、小程序大概的差别怎样？
瑞幸：在社群里下单也是通过小程序，我们发的券都是直接去小程序消费，当然也会有部分用户去App消费。目前社群用户每日直接群内活动消费3.5万多杯，我们预估间接提醒消费可以给小程序带来超过10万杯/每天。
来源: 见实 陈珊
共2页 上一页 [1] [2]
关注公号：redshcom 关注更多: 瑞幸咖啡
