2016年－2019年，来伊份门店数分别为2260家、2460家、2697家、2792家。2017年提出“万家灯火”计划，曾开出200多家店，但2019年拓店速度又放缓了。2019年门店净增不超过100家。同期关闭直营店209家，关闭加盟店70家。
从财务数据上看，良品铺子的拓店反而更快，但是其同期关店数也不少，关店数几乎与开店数持平。2017-2019年良品铺子分别新开门店360家、381家、508家，但是同期分别关闭门店395家、281家、255家。其中关闭加盟店分别是170家、158家、144家。
加盟店生意良品铺子是三年一签，只要加盟店不赚钱，加盟商便不再合作，零食加盟店数因此每年波动较大。以良品铺子为例，其2019年关闭的252家门店中，公告称因亏损原因关闭的门店有155家。61家属于主动优化。
三家上市公司中，来伊份最早涉足零售店连锁生意。其在华东地区最早实现密集的连锁分布。但恰因为其将近八成比重投入线下市场，尤其是选择直营为主的拓展模式，导致线下负重、线上“失速”。业绩在三家中垫底。
02.线上
来伊份创始人施永雷、郁瑞芬夫妇3000元冰淇淋小店起家，最早将公司做上市后却被对手落下，一度被投资者诟病不思进取，走不出浙江沪“包邮区”。
或许，不是来伊份创始人不够努力，而是线下零食店本身难做。
三只松鼠试水线下店也交过学费。松鼠小店盈利模式至今也还在探索期。
松鼠小店2018年7月对外发布，当天号称5年开万店。当时松鼠小店仅开出10家。到2019年下半年，松鼠小店拓展才提速。
走到线下，三只松鼠是不得不为。
原因很简单：线上流量红利见顶。
一方面，随着网购渗透率持续上升，线上流量和新客获取成本急剧抬升。
另一方面，休闲零食领域竞争门槛不高，虽然过去市场整体增速不小，但供给也非常多。全国各地，几乎每个二、三线城市，都能找到当地的休闲食品连锁品牌。每个城市都有自己的本土品牌，一些城市还不止一个。各大超市零售商、便利店都在做坚果等休食类的自有品牌商品。
市场供给多，竞争就更多表现为依靠流量位等要素资源竞争，即线上是流量，线下是门店选址。
三只松鼠线上份额最大，几乎是良品铺子的两倍。所以，加速往线下走、向线下要市场空间的心会愈急切。
在三只松鼠创始人章燎源的“二五”战略规划中，线下渠道成为三只松鼠未来“300亿计划”的支柱之一。线上100亿，线下100亿。线下零食店要与电商业务并驾齐驱。
2019年，三只松鼠线上接近100亿元销售。“二五”战略，三只松鼠线上仍然是100亿的规划。可见，三只松鼠自身就有对线上流量见顶的认知。
03.加盟
拆分看，零食店下半场本质是在竞争加盟的生意。
线下零食店模式分为直营和加盟两种方式。
因为模式不同，直营店和加盟店毛利率差别较大。直营店的整体成本费用率会高于线上成本，加盟店的费用率占比则相对不高。
直营模式，毛利为终端售价和成本之间的差价。加盟店毛利为销售给小店店主的收入和成本之间的差价。加盟店本质是赚货品钱的2B批发生意。
零食直营店和加盟店的毛利率相差都较大。良品铺子直营零售毛利率52.36%，加盟批发销售毛利率21.99%。三只松鼠投食店毛利率达40.2%，松鼠联盟小店毛利率为17.7%。
直营店和加盟店成本费用率相差悬殊，来伊份近两年来开始转向加大加盟店业务的拓展。
2015年－2019年5年时间，良品铺子线下门店只净增了469家。年均增长近94家店。细化来看，直营店是减少了258家，加盟店增加了727家。也就是说，良品铺子也在加大加盟步伐，减少直营门店投入。
全渠道时代不分线上线下，但企业整体是择效率而生存。线下成本和效率、价格应该基本与线上保持一致。线下开店毛利率、净利润等指标要与线上等同，零食店生意才能走下去。
零食店直营店毛利能做到与线上一致，加盟店毛利率远低于线上，所以加盟店本质是做规模、品牌渗透率及加盟使用费挣钱。也就是说，对品牌企业而言，零食加盟店是稳赚不赔的生意。
这是三只松鼠、良品铺子的线下渠道布局，都更倾重拓展加盟店。来伊份也在从直营转向加盟的底层逻辑。
在即将打响的零食加盟店争夺战中，怎么抢得更大的加盟商份额呢？
良品铺子拓展线下渠道，是找到大经销商、大加盟商。其对加盟商的门槛设立较高。筛选标准集中在资金实力、或在加盟领域做成了小老板的大加盟商。
良品铺子的线下店生意可概括为大加盟商制度。最近5年，良品铺子线下前五大客户都是加盟店，销售占比6-9%。“大加盟商”对良品铺子的线下门店有一定话语权。比如，来伊份、三只松鼠等基本上是按加盟店订单发货，加盟店验收收货确认收入。良品铺子的产品是由加盟店最终销售给消费者时，才确认收入。这或显示良品铺子对加盟商相对更弱势一些。
三只松鼠对加盟商的审核标准是反向而行——把与经销有关的大加盟商都排除在外。加盟对象锁定35岁以下的个体年轻人。
对比加盟良品铺子投入60万起步，三只松鼠把小店的加盟门槛放得足够低——30万一间加盟店的投入，不收保证金，货品以成本价给到小店店主，不赚中间差价。三只松鼠盈利模式核心来自年费——1家小店1年4万元的系统开发服务年费。
同时，松鼠小店拒绝统一，强调“非标”——门头不统一，要联名店主个人品牌名。经营面积、装修风格、陈列方式、沟通话术、服务态度等皆“非标”，可基于店主个人的喜好和性格而来，千店千面。售价方面，店主有自主定价权。
但是，相对竞品多年的线下开店、管理、运营经验，松鼠小店诸多领域皆相对薄弱，数字化系统在模型初阶，会员系统几乎没有。目前，三只松鼠擅长的是将网上“爆品”能力输出给线下小店。松鼠小店需要在门店狂奔的同时增强能力，是在面对一道“又快又好”的传统考题。
04.下沉
线下零食市场是个相对过剩的存在。
三只松鼠在华东和华中区的小店，基本都会遭遇来伊份或者良品铺子的竞争。在华东，1家三只松鼠的门店不到1公里会有2家来伊份。在武汉，松鼠小店3公里范围内有20多家良品铺子店。同时，各个区域还有当地的零食连锁品牌。
如何取胜呢？商品、价格上其实差异难寻。
休闲零食，产品不存在技术壁垒，同质化程度高，不像技术产品有较显著的差异化。
零食店的差异化，眼下最大区别或是品牌的区别。
制约线下店的瓶颈在于价格。包括加盟店在内，虽可自主定价，但为避免线下零食店商品价格失去竞争力，零食店均实行线上线下两盘货、两套定价体系（分渠道定价）。
对比线上电商销售各种造节促销，费用成本等更低等，同样规格的商品，线下普遍要比线上定价高出30-40%。
休闲零食有季节性特点，一、四季度销售旺季，二三季度相对是销售淡季，且春节、年货节、双11等销售占比很大。例如，松鼠小店80%的盈利就来自为期40天的年货节。
因此，作为标品的休闲零食，在网上实物商品销售中，“吃喝”类食品网上销售仍有高达30%多的增幅的眼下，传统街边、社区零食店铺究竟靠什么提升销售、黏住顾客还是个待解的行业命题。
类似来伊份，基本上把门店能加载的销售渠道（外卖、拼团、到家、1小时速递等）都做了个遍，但其线下营收增长乏力。且被线上对手拉开差距愈来愈大。
比来伊份门店数少的良品铺子，也没有将线下店扩张摆在第一位，而提出了“高端零食”战略，试图要从同质化、价格战、低毛利的传统休闲零食竞争中抽身。寻求溢价空间。
当然，何为高端零食？是有争议的。“高端”不等同于高价，这是产品真正练内功的比拼，需要持续不断地提升产品能力。见效不会很快。玩不好甚至可能玩过火。
“天花板就是用来被打破的。”潘道伟称。
三只松鼠认为，线上优势在于快速响应，线下渠道则有冲动消费属性，有体验的优势，长期具备广泛想象空间。“且消费者在线下对购买即可得的需求，能提升一部分溢价的满足能力。”
整个休闲零食市场盘子很大。2020年，零食行业总产业规模将接近3万亿元。逾万亿的市场容量给品牌提供了规模上升空间。
从市场需求端看，一二线城市及国内发达地区居民收入持续提升，消费升级下的主食休闲化、零食主食化的趋势在出现。
另一方面，“下沉”市场有着大机会。移动互联网快速下沉到国内低线城市，大量三四五线消费者入网，对休闲食品相对低端的需求进入爆发期。
松鼠联盟小店新店主要开在二三线城市及县城。
“很多盈利状况比较好的松鼠小店都是在县城。”郭广宇告诉《商业观察家》，小城镇流量相对聚集，对三只松鼠品牌认可度较高。县城趋势反而更好。比如，三只松鼠在芜湖无为县城的一家松鼠小店，年销售能达200多万元。
去年，松鼠小店开放12省份的加盟，今年新增山西、山西两省区域。今年计划覆盖县城、市级一级市场，且县城将以“承包制”快速铺开规模。
郭广宇称，松鼠小店的区域拓展方向是四个：1、扎根县级市场做体验；2、上达地级市场做影响；3、下沉镇级市场做销量；4、铺货村级市场做覆盖。
郭广宇原来任职三只松鼠首席品牌官。调任负责松鼠小店，侧证线下小店渠道的战略位置，也表明三只松鼠是将联盟小店作为一个品牌产品在营销—收割对象就是有创业意向的年轻人。
所以，来伊份、良品铺子开加盟商会议是在谈交易，三只松鼠则是谈文化、价值观。谈帮助年轻人创业。在去年底的松鼠联盟小店大会上，三只松鼠创始人兼CEO章燎源现身说法，以自身创业故事，激励年轻人来加盟松鼠小店。
松鼠小店打出的slogan是“助力年轻人创业”。
在试水松鼠小店前，三只松鼠“研究”过来伊份的线下店。郭广宇称，来伊份在前几年表现不错，说明当地对线下零食店有市场需求。通过对竞品的分析，松鼠小店会取长补短，抢占份额。比如，来伊份是总部策略、直营店为主，松鼠小店就实行加盟店自主，加盟商可静态调整促销活动，随时跟进市场动态。
三只松鼠在2019年底除了线下产品全新布局，同时升级了物流，为松鼠小店发布了融资平台“松鼠金贝”。
同时，三只松鼠称今年会打造线下店专供商品，以满足线下差异化需求，弱化线上线下的直接比价。
2018年，三只松鼠开业17家松鼠小店，到2019年底称47%的门店实现盈利。日前，潘道伟透露，三只松鼠线下板块在2019年已经实现了盈亏平衡。
所以，“返潮”的线下零食店生意，本质还是线上对线下存量的进一步“打劫”而已。
来源: 零售研学社
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