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营销套路：专注细分品类、年轻市场
稚优泉成立于2011年，曾经在韩剧大火的时候借气垫bb进入大家的视线，但可持续性并不长，随后将低价唇釉打造成了爆款，被称为“阿玛尼”的平价替代品，在国产美妆品牌占领了一席之地。
稚优泉多次通过选择受到年轻人追捧的偶像作为代言人，包括偶像练习生里的热门选手和张云雷，可惜从数据上看效果并不明显。
直到今年3月，更换郑爽后微博转发量达到15.4w次，当月销量淘宝店铺环比增长22.3%。但是稚优泉选择品牌代言人的思路似乎并不清晰，从唱跳爱豆跨界到相声演员，再到争议和讨论度极高的郑爽，对于品牌形象的树立并没有极大的帮助。
和稚优泉相反，橘朵没有采用代言的形式扩大销量，而是在单品切入的基础上通过各渠道KOL的营销形成热议话题，走进大家的视线。
橘朵成立于2016年，据天猫官方店铺客服表示品牌于2017年成立了线上旗舰店，并上线了眼影产品。虽然在彩妆产品中，口红一直是各品牌每年上新的重点，但是橘朵另辟蹊径选择了眼影切入，不同于完美日记大火的12色眼影盘，橘朵找到了单色眼影市场的缺口进行切入。事实证明，橘朵当时选择的是正确的，当年年底销售额已经突破了200万。
在天猫旗舰店可以看到，橘朵单色眼影的折扣价格为19.8元/件，不同于完美日记将概念融入产品，吸引消费者，橘朵纯粹主打低价路线。19.8元/件的单色眼影会让消费者觉得试错成本更低，性价比更高，不再受必须购买整个眼影盘的束缚，也更容易选到自己喜欢的颜色。同时，1-3天的上新款SKU的速度也更容易刺激年轻消费群体。
在橘朵的供应链中，除了通过自己的上海橘宜化妆品有限公司生产，还通过科丝美诗、科玛、莹特菲勒、上海臻臣等大型龙头企业代工保持上新速度;同时委托上海家诺华、北京东彩日用等企业进行生产。
而随着彩妆市场逐渐下沉，橘朵的定价势必更符合小镇青年的彩妆需求，除单色眼影外，腮红、遮瑕、眼线笔、口红的也都人民币五十以下。据报道显示，2019年下线城市的彩妆销售额相比2017年增幅37%，远超过上线城市27%的增幅，橘朵无疑成为彩妆品牌中的增长明星。
随后，橘朵打出“自由收纳，定义眼妆”的概念。消费者在旗舰店内选择心仪的单色眼影后，可以自由搭配安装到空盘上，定义属于自己的眼影盘，这样既避免了购买到整盘眼影中不适合自己的颜色，也更具趣味性。由此，橘朵的单色眼影成为店铺的爆款。
随着完美日记在小红书的投放引爆圈层，橘朵也不甘示弱。
2018年和2019年，橘朵在各渠道加大投放，每年的投放数据呈倍速增长，如：2018年5月，橘朵正式在小红书运营起官方账号，并发布第一个试色视频后;当年的8-9月以及2019年4月随着线下实体店的铺设，开始集中投放，而微博、抖音、b站都能看到橘朵的身影。
无论是在b站还是在小红书，可以看到橘朵80%的投放都会集中在中腰部的小KOL中，极少会选择头部KOL。而视频内容显然也有和KOL提前沟通过，博主均通过分享生活的方式自然种草给消费者，博主向粉丝真诚的推荐自己平价爱用好物，或者通过测评百元平价国货的方式进行软性种草，打出“国潮来了”的标签，消费者很难看出是营销投放。
近日，橘朵也开始对在淘宝购买的消费者进行引流到其他APP上，培养自己的客户粘性。拼多多app上显示，橘朵的单色眼影销量已拼5w件;小红书方面，橘朵在小红书的官方账号上除开启自己的直播间外，也通过官方账号直接引流到选定的KOL的直播间购买，并打出比双十一还要优惠的标签，同时设计各个档位的满减活动刺激消费。
快手方面，虽然去年12月进行入住，但一直不温不火。近日橘朵通过在快手打造专属直播间开始发力，直播间邀请多风格大咖直播教授化妆干货，引爆专属福利，可以看到，在当天快手直播间的价格显然低于其他各渠道。
因此，截止目前，无论是在用户粘性非常高，聚集超多学生的b站，还是在小镇青年集中的拼多多和快手，可以看到橘朵都在目标人群的聚集地培养专属流量，分流淘宝用户群体，提升产品的转化率。
（来源：财经涂鸦 步摇、庞诗凡） 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 美妆 |
