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二、新业态的补充
线上买菜并没有被绝大部分人接受。麦肯锡在2018年曾对中国生鲜商品消费者调研，发现有高达85%的受访者只会到线下购买生鲜商品。
不过，在这次疫情中，为减少人员接触以及追求便利，不少用户甚至中老年用户在这次疫情中选择线上。这引起生鲜电商，尤其是到家买菜模式的快速爆发。
微信小程序官方数据释放出信号：从除夕到初七，微信小程序生鲜果蔬业态交易笔数增长149%，社区电商业态交易笔数增长322%。
没有哪个跨国的零售巨头，对中国的新模式呈现如此快速的应对。
早在2017年，当全行业对生鲜到家还犹疑未定时，山姆便推出云仓项目，主推快速送货上门，陆续在多个城市上线。到2019年年中时，在全国已有50多家云仓。
2018年，山姆在中国的全渠道战略逐渐清晰，除了门店外，布局电商业务，开通官网购物、上线独立App。
今年1月初，疫情之前，山姆会员商店公布2020年发展计划，其中提及，计划在2020年将到家服务覆盖全国所有门店所在城市，让会员能够即时享受到高品质的商品和服务。
在这次疫情中，为降低风险减少和其他人的接触，很多人选择到家服务，让配送员送货到家。不同于市面上的诸多到家项目，山姆到家服务由门店、云仓共同完成：用户线上下单，门店集中供应，云仓完成最后一公里配送。由于有门店做支撑，在疫情期间武汉、杭州又推出用户到店自提。
于是山姆形成这样的一套模式：门店大范围集客，云仓短距离精准覆盖，电商渠道做线上辅助，从而实现全渠道覆盖。
三、抓住新中产
这次疫情，虽是挑战，但同样隐藏机会，势必会有玩家逆势崛起。
通过商品品质的稳定，以及迎合新中产的到家服务，山姆迎来一波增长。
疫情对于大众最大的影响，可能就是消费观点的改变。可以预测，疫情之后，消费者尤其是中产阶级更加注重商品的品质、安全，购物环境的消毒卫生。
对中产消费者来说，商品品质和服务质量往往比价格更重要，他们需要的是更具性价比的商品、更信得过的品质，而不光是低廉的价格。
比起用超低价占据市场，会员感知到的健康品质服务后所带来的复购率才是山姆最在意的。例如，为了让会员喝上真正富含矿物质的健康饮用水，山姆一直在寻找顶级源头进行合作，其产自长寿乡巴马的锶型矿泉水最近已上市，不仅让会员可以以更好的价格享受优于一般纯净水、天然水的弱碱性矿泉水，还进一步在这些高频购买的生活必需品上完成品质渗透。
对于零售商来说，以低价换销量的玩法逐渐失灵。
一个合理推测，在山姆的这波会员增长中，势必有一部分是因为一些紧俏商品比如儿童口罩、消毒液而加入会员体系，他们很多并不清晰会员制的“游戏规则”。
回到会员制本身来说，从以往诸多分析来看，会员制会对消费者造成两个效果：
其一，高频下单。“一旦买了会员，就要赚回来。”这是大部分普通人的心态，而会员体系的设计往往都把握人性。山姆会员在260元普通会费的基础上，增加680元一年的卓越会员档，卓越会员有2%消费额的返利，全年12张免运费券，刺激会员频繁下单；疫情期间，考虑到会员下单会受到影响，还特别为续卡会员延期会籍两个月，保证会员可以尽情买买买的会员期“一天也不能少”。
其二，客单高，忠诚度高。看一组数据：依据大众点评的数字，山姆会员店的客单动辄在五百元以上。媒体公开报道，2018年，山姆会员店销售实现8%增长，已积累260万名会员，核心会员续卡率超80%。
这场疫情是一场灾难，而商业社会本身就充满不确定性，企业们要做的是如何应对这种不确定性。对于零售企业来说，这或许是一个好的时机，来重新思考会员制，以及其背后的中产消费群体们。
疫情之前，无数零售商们在尝试付费会员，但由于中国消费者并无购买会员的习惯，真正能坚持下来并获得数量和规模双增长的并不多，而山姆做到了。
这次疫情之后，局面或将迎来变革。
来源: 和创摩尔 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 会员制 |
