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③捆绑销售加码“含金量”，提高顾客感知价值
除了推出各种创意的星礼卡，阿慕还注意到，星巴克在星礼卡基础上，还经常会捆绑销售。
例如，搭配一些优惠券组合成“会员星礼包”，加码含金量，让顾客觉得“物超所值”。
▲ 图源：星巴克官方旗舰店
又或者，与其他限量小物件搭配销售，增加卖点，如钥匙扣、卡扣、零钱包、手账本、冰箱贴、卡包、小玩具、挂饰、立体拼图、沙漏杯、摆件…你能想到的，和你没有想到的，星巴克通通玩了个遍，堪称“周边大全”，妥妥的少女心收割机。
▲ 图源：小红书用户
星礼卡也给了星巴克制作了一个很好的联名机会，如上图中就有与笔记本品牌 molekine、知名画家几米等联名，很多人冲着周边就已经成功被种草，还有一种值回票价的感觉。
不少星巴克迷和收藏控晒出全副家当，“原本只是想买杯咖啡，出来的时候才发现钱包已被掏空”成了他们的共同心声。
▲ 图源：小红书用户
看完这些照片，只能说，这年头没有两三张卡在手，都不好意思自称星巴克资深粉丝了。借用朱一旦的话来评论，大概有钱人的快乐，就是这么朴实无华，且枯燥。同时也让人很难不感叹一句，星巴克做生意的头脑实在太发达。
星巴克的招式，是否可复制？
总结一下，星巴克的预付卡为什么能卖得好，“存款”甚至赛过一间小银行？阿慕认为有三点原因：
① 对比其他千篇一律的预付卡，星巴克把星礼卡本身做成一件新颖有趣、花招不断的事情，持续不断地创造惊喜感，对粉丝来说甚至赋予了一定的“收藏”价值，引起消费者购买、收集、送人的欲望。
② 星巴克整体营造出来的品牌文化在加持，让星巴克迷们愿意把自己与品牌捆绑在一起，为信仰充值，为精神体验买单。那些付款时拿出星礼卡支付的顾客，在他们心里买的不仅是一杯咖啡，而是一种“星巴克常客”的身份认同。
③ 能够说服消费者进行预付款，源于企业长期的公信力、品牌力、产品力的打造。
当我们在路上遇到发传单的说“游泳健身了解一下”，很大概率想都不想就回一句“不需要，谢谢”，然后不自觉地加快脚步离开，原因是我们听过太多办完卡圈一笔钱就跑路的案例，害怕损失。有良好信誉的企业才有机会让消费者卸下心防，如果顾客不信任你，根本不可能给你存钱。
再者，会购买星礼卡的顾客 ，大多本身就对星巴克售卖的餐饮食品有长期或高频的消费需求，再加上星巴克从创意和优惠力度上加以推波助澜，在消费者脑海中很容易催生购买的念头，最终达成交易。
而很多商家推出的预付卡之所以不奏效，也许并不是优惠力度不够大，而是在于品牌吸引力、产品差异化的构筑缺失，顾客本身长期消费或高频消费的欲望低。很可能连免费派送的优惠券都不想用，更别说让人把钱存进去。
一次特殊危机的到来，让不少企业面临现金流断裂的难题，但我们必须意识到，顾客预付款模式并不是万能灵药。能把咖啡店开成银行的，目前也只有星巴克。
消费者心中自有一杆秤，通过每一次品牌传递、品牌接触，来掂量掂量这个品牌是否值得信任，是否值得买单。潮水退去后，就能看到谁在大海中裸泳，而谁能接到消费者抛来的救生衣。
（来源：营销有一套 ，作者：阿慕） 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 星巴克 |
