只要让更多用户知道或者体验到百果园配送服务，我们就能够取得比较多的订单。我们通过以上一系列的动作，整个线上订单就增长非常迅速，极大弥补了门店零售端的下滑。
最后，百果园除了水果以外，现在正式对外卖菜了。这个卖菜并不是门店卖菜，而是通过百果心享商城小程序渠道去卖菜，这个心享商城是次日达的商城，用户今天下单，我们明天去配送上门或门店自提，通过这样履约的方式去完成整个交易。我们核心还是希望在蔬菜这个品类上能够做到又好又实惠。
以上就是我的分享，感谢大家的聆听！
【Q&A】
Q：武汉区的门店还在营业吗？
A：基本都在营业，武汉有200多家店，营业的店铺还在90%以上。武汉的百果园门店也在帮政府做一些蔬菜自提的工作，也是保供应的其中一个部分。
Q：现在的配送是怎么完成的？
A：分为两部分：一部分配送是从配送中心到门店的配送，这个配送走干线的物流，目前全部正常，包括武汉我们和所有在经营的省市和当地的商务部门有了沟通和配合，支持我们完成商品的供应。
第二，门店的配送，从门店到用户群，我们接入很多的配送方，类似于美团、蜂鸟的配送方，美团和饿了么有很多闲散的运力，就可以整合第三方的服务，这部分第三方的服务就是我们门店的配送。
一家店平均覆盖三公里，去年的数据来看，平均一单配送距离大概1.2公里，2019年配送时间是28分钟，30分钟以内的订单占比到68%，履约率很高，完成率99.9%，及时率是99.7%。
Q：百果园水果的定价机制是什么？为什么消费者愿意购买单价比较高的百果园？
A：百果园分成了几个不同的等级，招牌级、A级、B级，以及C级，不同的等级代表了不同的水果品质。
C级属于市面上相同品质的水果，C级的商品我们很少卖，全年占比不到1%。B级的水果品质要好一些，要好吃一些，属于小差异化，A级的商品比B级要更好一些，招牌类的水果是品质中非常好的商品，百果园招牌类的商品很多都是百果园参与种植技术指导的，投入了非常多的研发精力。
大家可以看到百果园有些水果贵，因为有差异的商品才会贵一些，百果园招牌级、A级的商品才会相对贵一些，因为投入成本也确实非常高。百果园的用户群体主要是25-45岁的妈妈群体为主，这一部分消费者对生活品质要求相对较高。
Q：百果园社群基数很多的情况之下，怎么充分利用企业微信端来服务众多的用户，如何防止员工把资源转化私有化，保障资源忠诚度？
A：我们现在在研究怎么利用企业微信，3.0的企业微信发布之后，我们觉得有机会，这个机会还看不太准，对于水果，企业微信功能还没有满足我们，目前还没有转化。
我们所有门店加群的手机号码和微信，全部都是百果园集团所采购的，通过这种形式能够保障不会去转化为私有化，因为用户群不是个人的，全部加在百果园集中采购的微信号和微信群里。我们内部打造了很多IP，店长的IP是打造的，通过集体性的IP保证了不会私有化，同时保障了忠诚度。
Q：生鲜行业损耗率特别高，百果园现在盈利了吗？
A：百果园盈利了，生鲜损耗比较高，但损耗高是可以控制的。第一，百果园采购的水果品质比较高，品质高的水果损耗相对低一些，我们在采购端降损。第二，在销售端降损，百果园很多商品都是包装好去售卖的，打包好的产品，损耗就会相对比较低。
Q：百果园似乎很多门店在高端小区附近，是巧合还是策略？
A：这是策略，我们在整个战略端就是开在小区门口，这是社区店经营的方式，为什么选择小区？因为小区整个消费强一些，我们定位绝大部分的人群是25-45岁，有一定消费能力的女性用户。
Q：盒马算竞争对手吗？你们对盒马有什么样的策略和差异化？
A：盒马是值得我们尊敬的友商，我们和盒马生鲜定位不一样。盒马定位商超的模式，是全品类售卖的形式，品类比较全。百果园是一个社区店的形态，面积比较小，30-50平米，同时和用户非常近，和用户社群互动各方面做得比较好，这也是我们对比商超差异化的地方。
Q：如何和品牌渠道差异化竞争？
A：我们的竞争来源于果品的差异，不少百果园的人顾客反馈，百果园的商品和其他家有差异，口感有差别，这是一个主要的差异点。我们都是以果品差异为主，服务差异为辅。
Q：三方的服务商蜂鸟、美团等的配送质量有监督的体系？
A：我们三方有建立评价监督的体系，从30分钟及时率，从60分钟的及时率，从完成率，从门店、用户评价一系列的手段都是有的，配送的时效和评价的数据百果园如何来检测？我们有自己TMS的系统，我们监测一系列的数据，2019年平均时间28分钟，我们希望今年可以做到25分钟。
Q：百果园价格会成为市场下沉的阻碍吗？
A：不会有阻碍，我们调查发现，三四线城市的消费力并不低，他们也需要好吃的水果，目前我们三四线城市销售情况也还不错，此外，我们已经开始向“好吃不贵”转型。另外我们和一些区域性的品牌合作，这些品牌相对是中低端的定位。百果园未来计划开三万多家店，肯定要开到一些下沉市场，这些下沉市场实际上都需要整体性的整合。
Q：百果园SKU数量控制比较精简，这里面有什么样的营销策略？一个SKU和什么样的因素有什么关系？
A：我们肯定希望品类比较全，品种数比较多，因为百果园本身是30-50平米的社区小店，店的陈列比较有限。我们采用一些品类和品种监测方法，既监测品类数，又监测品种数。目前大部分的门店平均70、80个SKU，这和门店整体服务的人群质量、门店面积都有关系。
来源: 见实
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