在经济寒冬时期，打折都鲜有人问津，顾客不可能被没有折扣只能以旧换新的促销打动，这是商家常见的理性思维模式。
然而，人们的决策总是受到心理及情感因素的驱动。每户人家的衣橱里必定堆满了各种衣物，却又不舍得处理过时不再穿的服饰。这是因为人的内心本能地把“丢弃”与“损失”画上了等号。
既然如此，不如给消费者一个腾出衣橱空间的理由。例如用“以旧换新”，避免“丢弃”的损失。
新茶饮也是如此， 随着市场饱和，品牌可以丢弃僵化的理论，寻找能刺激或温暖消费者心理的方法来吸引顾客。
有理由的低价和有理由的高价
促销必须有噱头，无理由的低价、高价，都难以令人信服。
茶颜悦色有个促销叫做“下雨天半价”。下雨天，街上人少，茶饮店自然顾客不多。这时候半价，给了顾客一个出门喝奶茶的理由，而且下雨天心情不好，可以用半价的奶茶弥补一下。这不会影响品牌在顾客心中的价值感，反而会觉得品牌很走心。
7-Eleven也善用这种方法。2011年12月，7-Eleven与三得利集团共同研发了一种高端啤酒——农场直送麦芽?纯生啤酒，品质上乘。
每罐 （350毫升）138日元的定价在罐装啤酒中属于高位，一开始大家都觉得在便利店卖这么贵的啤酒，一定会失败。
但最终把门店的绝佳位置留给它，并制定话术积极向顾客宣传：这是7-Eleven独家推出的高级啤酒。结果，只用了短短一个月时间，就完成了原本三个月内售罄的目标。
无缘无故的低价促销，可能会造成这家店生意不好、用料廉价的怀疑；莫名的高价格也会适得其反。 所以价格不是问题，促销的理由能不能说服消费者，才是问题的关键。
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茶颜悦色吸引复购的组合拳
很多老板在问及促销时，都在说促销不是目的，复购才是。这点，茶颜悦色有一套组合拳。
“三四五折”吸引
茶颜悦色每到新店开业，前三天都会做一个“三四五”折活动，即第一天3折、第二天4折、第三天5折。这样设置的好处在于：连续的促销会吸引顾客复购，容易形成口味偏好。
充值绑定
而开业期间，门店重要的任务是销售充值卡，“充值100送20”、“充值200送50”等。充值卡虽然不新鲜，却是吸引顾客持续购买，培养口味偏好的重要手段。
集点沉淀
对于不想充值的顾客，用集点来吸引复购。买一杯正价饮品，在集点卡上贴一个贴纸，满3次可以换购茶颜胶带，满6次可以换12元的正价饮品，满9次可以换马克杯等周边。集点促销，逐渐演变成和搜集全套盲盒一样乐趣的游戏。
套餐锁定
喜欢周边产品的顾客，茶颜悦色会发限量套餐。比如妖精套餐99元，包括妖精饮品一杯、任意饮品全免1张、五折券1张、买一送一3张，再加一个妖精包。套餐不仅提升客单价，还有5次稳定的复购。
快乐柠檬也做过类似活动：外卖平台上会有2～3杯的组合套餐，消费者一次性购买后，可以分次到门店消费。
“信物”互动
用周边产品发挥互动功能。
今年夏天，茶颜悦色柠檬红茶琉璃上新，买琉璃送扇子，20款扇子设计的很有梗。 其中有个文案是“莫挨老子”，这是长沙方言“天热不要碰我”的意思，在微博引发传播度。
一把扇子的成本不到2元，能让顾客觉得好玩、发朋友圈的价值完全不是成本可以衡量的。
椿风茶饮也做过类似的，上密炼仙丹奶茶的时候，买两杯可送一个定制的仙丹解压球，设计感好，且捏起来有手感，很适合“天天头秃”的职场白领。
这个球成本只有2元左右，但顾客日常玩耍使用的时候，又能想到品牌，促进后续消费。
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结语
打折，是一种在全局观之下、短期获取人流量或现金流的技巧与策略。
虽然在餐饮业，没有一家是依靠长期打折可持续经营的。但促销做得好，生意最少细水长流。
来源: 微信公众号：咖门 国君
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