江苏连云港亿恒粮油，主营益海嘉里系列产品。转型前主要以二批商、KA渠道、调味品店、生鲜店为主，餐饮客户仅有20家。但经过一年转型后，其餐饮店客户就达1600家，销量翻一番。他是如何做到的呢？
前日，新经销与亿恒粮油总经理陆 昱隆先生深度交流了一番，作为经销商二代接班，陆昱隆并没有依赖于原有父辈的生意，而是在2018年底做了一轮市场调研，在市场中尝试寻找新的机会点。
他认为随着渠道饱和、市场竞争激烈，原有的渠道难以带来更多的生意机会，如果仅仅靠着依附于原有渠道，很难有生意上的突破。把精力聚焦在“红海市场”，即使再努力，也是从60分到80分。
如果重新开辟一个新的战场，同样的努力，提升的空间将远不止20分。
就在市场调研过程中，他发现另外一个现象，连云港餐饮店的数量远远大于普通流通网点，而粮油最大的客户就是餐饮店。当然，餐饮店开发周期长、维护难度大，客户粘性不高，这也是一项不小的挑战。
如何开发餐饮客户，抓住餐饮终端，提高客户粘性呢？陆昱隆想到了配销店。
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什么是配销店？
配销店，既承担零售功能，又承担配送功能。零售面对的是消费者，配送面对的是餐饮终端。
刚开始，陆昱隆只与周边夫妻老婆店合作，他们既做零售又做类似批发，手上拥有一定的餐饮客户， 辐射直径一公里的餐饮店集中度较高的区域。随后考虑到配合度，同时为了增加覆盖半径，陆昱隆将员工转变为配销店老板，并给予相应的支持。
目前陆昱隆在连云港已经布局8家配销店（4家夫妻老婆店，4家是员工转变而来），除了公司直接覆盖的200家餐饮终端，其余1400家均由8家配销店覆盖。也就是说，一家配销店平均覆盖周边175家餐饮店。
当然，夫妻老婆店售卖的品牌并不只有陆昱隆代理的产品，且他们覆盖的餐饮客户并不多，为了更好的对其进行激励，陆昱隆制定了一系列的激励措施。
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组合式激励
对于合作的夫妻老婆店，陆昱隆团队会为其提供货架和新门头以改善门店环境。
为了鼓励老板进货，陆昱隆采用了组合式激励。
以1家夫妻老婆店为例，该老板原有餐饮客户数量为50家。代理产品除了益海嘉里系列之外还代理其它产品。为了提高其积极性，陆昱隆提供了一系列激励措施。
首先是订货激励，以元宝油为例，夫妻老婆店如果一次性订货达到3000件，会有相应的奖励。
除了订货奖励，同时还对夫妻老婆店老板实行累计订货奖励。
例如，该店进货量累计达到10000件，会奖励老板一辆价值千元以上的电动三轮车，当然如果老板有需求，可以提前购买车辆，在满足累积订货数量后，公司为为其报销电动车辆的费用。
订货奖励，会鼓励老板主动进货。但是对于夫妻老婆店来说，要想分销更多的货就必须开发餐饮客户，当然夫妻老婆店的开发能力有限，这时候公司会派公司服务员（员工）来协助老板开店。
服务员，是公司业务员的另一种称呼，与业务员不同，除了铺货和餐饮店开发，他们更多的承担起服务的角色，既服务配销店，又服务餐饮客户。
服务员工资由底薪+提成组成，但底薪是和销量挂钩的。
例如该员工底薪为3000元每月，每月会分配销售任务，如果当月销售任务完成100%，那么为其发满3000元底薪和相应的提成。
如果当月只完成一半任务量，那么只能拿一半的底薪和相应的提成，但如果当月超出基础任务的50%，那么底薪可以拿到4500元，除了任务提成之外，多出来的销量提成按1倍发放。如果当月销售额超出100%，那么底薪可以拿到6000元，且所有提成都会乘1.5倍。
也就是说除了销量提成外，员工的底薪也随着销量的增加而增加。
这样就增强了业务员的积极性，他们通过更好的服务，来留住客户。例如帮助餐饮店老板引流宣传，在饭点会帮助餐饮老板洗碗端菜。
同时为了促进餐饮店订货，亿恒粮油会以畅销产品为主并为其提供围裙、洗洁精等物料搭赠。
与此同时，陆昱隆会鼓励员工拿出一部分奖金给配销店老板，也就是说老板开发的餐饮客户越多，就能销售更多的货，而业务员的工资也会更多，老板也会拿到相应的费用。
组合式激励为配销店和公司员工打造了一条增强回路。促进销售额和餐饮客户逐月增长，同时也为配销店老板获得更多的利润，为员工提供更多的收入。
除了夫妻老婆店，陆昱隆在培养员工成为配销店老板方面，陆昱隆设定了筛选机制，遵循两个标准：一是是认同公司理念，能够和团队客户和谐相处。二是根据业务能力和配销店、终端老板对其评价。
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