对于线下店来说，核心是对流量的运营能力。“你的自然流量就那么多，如果一年进店1000个人，这1000个人能有多少转化，要看你够不够努力，看你在私域里聊得怎么样，引导裂变的方式够不够灵活。有的人做1000个用户裂变成了5000个，有的只剩下200，说到底，这是一个重服务的生意。”
而对于线上平台来说，光是奢侈品的低频属性，就够尴尬了。
“你从奢侈品这个品类在线上直接拿钱去把流量砸进来，这玩意儿完全算不过来账的。打个比方，一个流量，买过来的是1000块，可能最后只在他身上赚到了200块。”
说到底，“高频打低频容易，低频打高频难”，刘天杰总结到。
“因为对于用户来说，半年买一个包频率已经算高了，可半年之后，他可能已经忘了当初在哪儿买的了，所以这里很难产生用户心智。买奢侈品是一个低频的消费，整个行业里唯一高频一点的，可能是养护的需求。如果京东说要做奢侈品，我觉得这make sense，但是现在奢侈品平台说要做京东那就很难。这就是高频和低频的区别。”
同样的问题，也发生在二手车的赛道里。
“瓜子二手车，没有中间商赚差价”。为了把这句广告植入用户的心智，杨浩涌在过去三年豪掷了数十个亿。但几十亿砸下去，没有干掉中间商，中间商反而成为了平台上粘性最高、停留时长最高的用户。
如今，这句广告已经悄悄消失。今年上半年，瓜子二手车开启“全国购”业务，通过打通全国车源、并计划在金融、车后、物流、定价、检测等基础能力向全行业输出，为中小型车商赋能，去中间商的说法被彻底放弃。一位瓜子内部人士告诉投中网，瓜子内部现在的提倡“拥抱车商”。
从“没有中间商赚差价”到“拥抱车商”，瓜子饶了一个大弯又回到原点。
究其原因，二手车市场的问题也和二手奢侈品行业有相似之处，车商拿货源、撮合交易的同时，还承担和资金和库存的风险。优信创始人戴琨就曾公开表示，不赞同“去车商”，车商的确创造了价值。
二手市场中，如何处理和线下商家们的关系，微妙，又很核心。
商家对平台有戒备之心，担心平台来不仅仅来“赋能”的，最终还是要抢生意。而对于平台来说，就是要用明确的分工、有诱惑力的服务把更多小B“绑”在平台上，并进一步向上游发展，到最后，把利润空间最大的部分占为己有。
"B是抓手，C是未来。"
Plum CEO徐薇曾在媒体上公开表示，并透露正在建立一万平米以上的处理和中心的仓库，为的就是规模化标准化地在上游直接收C的货。
“在这个行业里面我们看到其他一些小伙伴也在做，百分之七八十的货来自跟B的合作，这个事我怎么理解呢？B是很重要的抓手，因为它把一部分C组织起来，获取了C的资源，然后做了很多商品处理的工作，交到你的手上，你帮它卖。对这些B来讲，你就是一个销售，做的是倒卖的生意，所以自然而然对行业的控制是弱的，毛利是低的...但是更重要的是构建自己长期服务C的能力，走到最上游。”徐薇说到。
四、线下之痛
在这个非标的市场里，想把服务做好，第一步要解决的是信任，特别是在真假难辨的二手奢饰品市场里。
怕买到假货，是多数人不敢买二手奢侈品的原因。
为了给心爱的姑娘一个惊喜，张辰攒了半年的工资给媳妇买了Gucci的新包，心爱的姑娘抱着包哭了：“最贵重的是这份心意，他愿意给你最好的东西。” 张辰说他从没有想买二手，一方面是送给媳妇，一方面是根本不相信各种代购。
“假货实在太多了，真货连20%~30%达不到。”
闫闯是一名奢侈品鉴定师，每年过他手的鉴定品上万，从业的6年时间里，他每年都在目睹货品和人心的真假。他粗略地统计了一下正品率，给了一个保守的估计。
这些假货充斥在各个渠道，从线上电商平台、到线上的商家、代购都难保真假。
他曾经帮一个刚毕业的女孩做鉴定，对方送过来一个从代购手上买的Parada杀手包，这是她攒了好几个月的工资买来的，结果一件鉴定，假的。有时候，熟人也不能相信。闫闯就遇到过一个姑娘就被自己的亲闺蜜给坑了，闺蜜告诉她下个月要去趟东京，帮她带回来一个LV，从票据、海关、盒子一应俱全。一鉴定，还是假的。
“送到我们这儿来鉴定的，有三分之一的货是不对的，没有办法进行二手交易。” 纳兰正秀认为，真正的问题还在源头。中国有最大的A货生产基地，一个成本几百块的赝品仿得就挺好了，批发给商家也就一千左右，出去了好几千，甚至上万。有些小商家禁不住诱货，可能会真货假货掺着卖。
“假货对整个行业都造成了伤害，不能让劣币驱逐良币。”纳兰正秀说。
这是一个灰度地带，办案困难，暴力驱使下，这样的勾当屡禁不绝。
为了进一步解决真伪鉴定的问题，纳兰正秀告诉投中网，包大师希望通过和上海外高桥集团的合作，打造国家级鉴定实验室，提高产业链透明度。
如果假货是行业的痛点，那么货源就是商家们的痛点了。
想要进二手奢侈品的圈子里并不难，报个奢侈品鉴定的培训班，或者认识一两个业内的朋友，就可以跟着串货了，在大型的会展上，每一期的成交额可以达数亿元，会展期间在酒店房间了推开门，一条大毛巾上可能就摆着几百万的货。
难的是收货，它是二手奢侈品的核心环节，大部分的利润也被第一个收到货的人拿走了。
收货的价格弹性很大，利润空间不定，主要“看人下菜”。运气最好的情况就是帮富人“清衣柜”，对于一些人来说，别人眼里的奢侈品不过是他们的生活用品，东西多了摆不下的时候，就清理一下，也不太在乎价格。
“收一堆香奈儿、Gucci的包包，还顺便送你几条一两万的腰带。对他们来说那都不是事儿。” 闫闯说到，不过这样的情况也不是天天能撞见的。
但想要持续收到一手货源并不容易，收货的行为难预测，线上流量太贵，线下流量又分散，在这门基于信任的生意下，一个个二手奢侈品的小据点，成了收货中心。
压货的资金压力也让商家们头痛。
“赚的钱看不到现金，都压在货里。” 这是线下商家们的现状，一个中古店老板一年赚了六七百万，但大部分钱都压在货里。有的商家一个箱子一打开，里面装着几十只名表，等哪天他清仓不干的时候，钱才能真正全回来。
“像LV老花、香奈儿、爱马仕一类的通货，很好出手，反而是那些走秀款，太有个性的东西不好出，憋在手里也怕卖不掉。”一位线下商家说到，做这门生意，眼光也是个门槛，要了解行情，知道什么是通货，又如何搭配着去卖。
除了承担资金风险之外，线下的生意天花板低，获客的流量容易碰到瓶颈，后续的管理也常跟不上。
每个线下店的老板几乎都会经营自己的私域，比如让进店的人关注自己的公众号，或者积累个人微信号的流量。以店下为轴心，手里捏着一片精准用户，踏实经营就能变现。但这样的模式需要依靠熟人的关系网去拓展客户，把附近的人都洗完一遍之后，再想辐射更远的人群容易增长乏力。
“有的店员手里存够了足够多的用户后，他就会调走，自己开一个店”。这个商家反映的问题也是线下的普遍问题，还有鉴定、管理等一系列问题，都限制了线下生意的扩展。
如何解决这个非标生意的痛点，是平台们要考虑的核心问题。
Plum正在建立一套标准化的收货流程，从鉴定、评级、报价到上架在每个环节进行打磨，试图去最上游的C端手上直接收货。
Plum同时尝试在直播上发力。CEO徐薇说：“没有比二手奢侈品更适合直播的品类了。”她认为，二手奢侈品一件只有一个，在直播间里，商品的所有细节、瑕疵都可以一一得到展示和解答。她透露，在直播中，最好的场次里商品动销能达到70%甚至更高，客单价也比普通场景高一倍以上，达到3000元~5000元。
包大师则更多考虑为商家赋能，打造奢侈品的产业链闭环。靠包大师来发展养护、二手交易、新品帮买的业务；通过商家版的SaaS系统，提高货品流通效率；新产品“同框”从数据、鉴定和通关服务等环节上服务海外商家和国内的经销商，为国内消费者欧洲同价的奢侈品。
尽管二手奢侈品市场有很多问题有待解决，但这也是创业公司的机会。标品的市场已经被巨头占据，非标的市场巨头们暂时应接不暇，这段窗口期显得尤为宝贵，新的独角兽有望诞生。
“二手奢侈品的市场足够宽阔，这是底层的核心逻辑。” 刘天杰依然看好这个赛道，在这个够长的赛道里，“只要切出一个点，就至少有几十个亿”。
不论未来是谁切分了这块蛋糕，靠一个包、一只手表定义“我是谁”的游戏还将继续。
（来源：投中网商业深度 雪颖）
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