而国产品牌更多的关注是在中低端市场，偏向大众解暑需求。如蒙牛、伊利、光明等则以中端产品为主，约占45%；区域性老牌冰激凌企业如德氏、天冰以及大量中小型地方民营企业定位中低端，约占30%。
但钟薛高不同SKU的定价大都在20元上下，这个价格显然是把目标人群定位在中产阶级。从百度指数数据来看，钟薛高的搜索人群以女性为主，30-39岁的年龄居多，这也正符合新中产的产品定位。
林盛表示，在今年双11的钟薛高销售额里，除了一二线城市，三四线城市的销售额占比越来越多。他认为在下沉市场里，休闲食品是很有机会的，因为它对用户的购买力要求不高。
一直以来，冰淇淋集中在线下零售的消费场景。冰淇淋的线下零售有两个特性：季节性和随机性。而钟薛高的出现将人们日常对于冰激凌雪糕解渴消暑的定位，改造成了“家庭冰箱仓储式消费的冰激凌。”
众所周知冰激凌的销售集中在夏季，消费者想吃冰淇淋更多是心血来潮：“前一分钟还想吃冰淇淋，突然刮来一阵冷风，吃冰淇淋的念头瞬间打消了；或者潜意识里是想买冰淇淋的，一家奶茶店首先映入眼帘，喝完奶茶，已经对冰淇淋无感了。”
大部分的冰淇淋品牌似乎都无法避开这两个特性，更多地依赖传统的渠道优势去获取销量。
对于消费者而言，就算产生了购买冰激凌的念头，在众多的品牌、口味的选择中，又该如何给消费者一个买钟薛高品牌的冰激凌，而不是其他品牌冰激凌的理由呢？
在这一点上，哈根达斯无疑是成功的，它不需要任何关于口感、外形的描述，只需要一句“爱她就带她去吃哈根达斯”，就将哈根达斯打造成了情侣消费场景中一个时尚的、有档次的产品。
用林盛的话来说，“即便冬天用户不买冰激凌，一定要让他们看到我们。”虽然双11不是冰激凌主要的销售战场，但可以把它变成品牌曝光的战场。用户可以不在冬天买钟薛高，但不能一个冬天都看不到、听不到。
钟薛高借助冷链技术发展的成熟，首先突破了冰淇淋季节性的特点。暖气和空调的普及，也让冰淇淋的消费不局限于夏天。
钟薛高让冰淇淋像鸡蛋一样进入家庭冰箱，并且被批量地储存起来。原本季节性的街头消费品，变成了家庭长期的消费品，消费场景的延伸和拓展，将原来的随机性消费变成目的性消费，延长了冰品的消费周期。
线下+线上相结合的营销渠道
钟薛高深知自己在发展渠道商过度依赖线上销售渠道，造成了线下渠道缺失。
林盛意识到了这个问题，今年8月，钟薛高在上海的首个体验店开业， 以“快闪店+线下门店”的形式想成为“城市地标”来扩大影响力和实现裂变。
主题设计让快闪店成为拍照圣地，吸引众多用户（自然包括很多网红）打卡拍照继而在小红书、抖音和微博等渠道上产生了大量内容，又吸引新的一批用户来线下打卡。
另外，快闪店还策划各种主题活动。 例如“生如夏花”主题快闪店、“钟薛高慢品细读”快闪店等，最终形成一条打卡–分享–引流的闭环。
同时线下门店还给用户提供单支尝试的渠道，线上批量购买价格贵对于新用户来说有一定的门槛。
通过在线下快闪店和门店的单支尝试，在用户心中完成种草，最后引导到线上进行批量拔草，并最终把随机单支购买行为最终转化为家庭仓储式购买行为。
不过到目前为止钟薛高至今只开了6家线下实体店，大部分业绩仍来自电商渠道。
林盛在此前的公开采访中也承认，对于线下渠道，供应链壁垒是钟薛高的一大挑战。在传统的线下渠道，消费者每开一次冰箱门，温度都会发生变化，使产品变形和融化，因此钟薛高的线上售卖品质更高。
尽管钟薛高目前三位一体的营销模式已经初具规模，但从整个冰品赛道来看，除了钟薛高这样的新兴品牌外，来自外资企业的哈根达斯、DQ依然具有极强的战斗力，跟遑论还有来自蒙牛、伊利这样的国产老品牌的竞争。
而在此之外，喜茶等连锁茶饮门店也开始补充冰激凌产品，钟薛高是否能在冰激凌赛道上站稳脚跟，让“网红”成为“长红”，依然面临着非常多的挑战。
来源: 微信公众号：见微评论 天清江月白
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