近年来零售市场整体一片低迷，但也有例外。得益于全球性的健身风潮——你可能正是参与者其中一员——运动服饰的增长倒是颇佳。
但其中最增速最快、最亮眼的，并不是市值高达1402亿美元耐克，或者551亿美元的阿迪达斯。
而是lululemon。这个女性熟悉的瑜伽服饰用品品牌自2018年来迅猛增长，虽然与耐克、阿迪尚有差距，但已经成为运动鞋服领域里的第三名。市值已经反超专业运动品牌Under Armour（安德玛），高达271亿美元。
在今年Q2，Lululemon交出了21%的高速增长（北美市场），也远超耐克和阿迪达斯。在国际市场上lululemon的增长也一样强劲，欧洲市场获得了35%的高增长，亚太地区也高达33%，主要得益于中国市场68%的强劲推动，lululemon下一步将会在中国大肆扩张。
Lululemon拥有服装零售业最高的坪效，直营店每平米年销售额高达1.7万美元，这在全美零售业中位列第四，仅次于苹果、墨菲美国（加油站）、Tiffany（蒂芙尼），Under Armour和Nike均不及它的三分之一。
在中国的一线城市，如果你是女性瑜伽爱好者，想必对lululemon并不陌生；如果你是男性运动爱好者，那你将成为lululemon的目标客户。最初，lululemon由创始人奇普·威尔逊（Chip Wilson）于1998年在加拿大温哥华成立，主要生产高端瑜伽服，目前这些瑜伽服的定价为100美元。
不过，如果仅仅是定位于高端小众市场，并不能成为世界市值第三的运动鞋服公司。更值得探讨的是，在双巨头（Nike和Adidas）控制的运动服饰市场，为什么lululemon能从夹缝中成长起来？
此外，在2007年在纳斯达克上市后，lululemon也并非一帆风顺，一度因为管理层“歧视女性”的不当言论、产品质量和设计问题导致大规模召回，市值缩水非常严重，甚至濒临破产边缘。
但到2018年，lululemon已经以远高于同行的增速快速增长，创造了十年十倍（1100%）的投资神话，自2018年初以来，lululemon更是上涨了160%。
这是为什么？
Lululemon股价驱动事件因素。图片来源：西南证券
特殊的营销
服装供应链经历了几百年的发展，其实已经非常完善，要想依赖技术突破来获取长久的立足之地，是很困难的。因为无论是耐克还是阿迪达斯，他们掌握更为雄厚的资本与研发资源，细分品牌在产品上的创新很容易被模仿。
并且巨头们还有着完善的全球销售渠道，可以通过规模化采购来降低成本，要打价格战无人能及。此时要想在夹缝中成长起来，细分品牌必须有产品创新之外的核心能力。所以我们认为，lululemon之所以能崛起，其最核心壁垒是成功的营销，进而带来议价能力，这一点值得所有细分品牌学习。
在lululemon创立之初，瑜伽服普遍存在舒适感差、排汗性差、不够贴身等问题，lululemon的新型面料解决了这些问题，女生可以穿出“裸裤感”，并且非常修身凸显腿部和臀部曲线，一下子爆红。
与其他品牌不同，当时大部分品牌都专注于运动性能，而缺乏时尚感。lululemon除了穿的舒服、修身之外，还改变了运动裤单一色调的问题，把各种颜色和图纹融入进去，使其使用场景不仅仅是健身房，使得很多不练瑜伽的女生也注意到这个品牌。
但如前文所述，如果lululemon止于此，那将大概率仅是一个昙花一现的网红品牌。为了提升消费者忠诚度与提高品牌溢价，lululemon摒弃了耐克和阿迪达斯常用的顶级体育明星代言的方式，而是选择打造“腰部KOL”。
Lululemon发起了著名的“运动大使”计划，大使分为“精英大使”、“门店大使”和“瑜伽大使”三类，每位大使的信息均可在官网中公开查询，包括个人首页、家乡、特长、爱好等，给予每位大使充分的资源和曝光率。当lululemon向新城市扩张时，就会联系当地最红的健身教练或瑜伽老师，给他们提供免费的服装，并在门店内挂上宣传海报，在提升lululemon知名度的同时，也增加了老师的影响力。截止2018年末，lululemon在全球拥有1400多名门店大使，他们带动了一个热爱运动、追求健康生活的高质量粉丝群体。
lululemon摒弃了耐克和阿迪达斯常用的顶级体育明星代言的方式，而是选择打造“腰部KOL”，设立了”运动大使“计划
基于这样一个社区网络，lululemon展开了各式各样的活动，以使大使与消费者、消费者与品牌之间建立超越买卖的情感连接，lululemon也变成了一种生活方式的倡导者。例如在曼哈顿Bryant公园里，lululemon每周举办两次开放式瑜伽课程，每次都有几百人规模；在门店内，也经常开设免费的瑜伽体验项目。
今年以来，lululemon开启了更大规模扩张。7月在美国芝加哥林肯公园开设了全球最大体验店，除售卖产品外，还设有瑜伽室、冥想室、咖啡厅和餐吧等，每天为消费者提供6-10个课程。此外，Q3 lululemon在加拿大温哥华举办了第八届Sea Wheeze半程马拉松比赛。
“SeaWheeze半程马拉松赛是一个强有力的例子，说明了我们如何与消费者建立持久的情感连接，而不仅仅是商品的买卖关系。”CEO Calvin Mcdonald在今年Q2财报电话会上说。
另一方面，由于lululemon时尚的产品设计，同时受到了美国许多影视明星的追捧，众多女明星被街拍时穿着lululemon的产品。在lululemon近年来考虑大力发展中国市场的时候，头部电视剧《欢乐颂》中主角安迪在剧中穿着lululemon，引起了很多中国女性消费者的关注。
与lululemon同时期成立的Under Armour（安德玛）相比，UA以肌肉、健身为品牌概念，但更多只是在售卖产品，缺乏与消费者的深度绑定。UA在经历了早期的高速增长后，与耐克、阿迪达斯的竞争陷入焦灼，再加上分销渠道出了问题，增长神话在2015年后破灭。
曾经差点死在产品质量上
Lululemon曾经错过了瑜伽行业的黄金发展期，又因为高管的不当言论差点成为众矢之的，这些挫折对于新兴品牌来说都是致命的。
根据东方证券数据，美国瑜伽爱好者的数量从2008年的1580万增长至2012年的2040万人，到2016年进一步增长至3670万，相比2012年翻了快2倍。相对应，2016年美国瑜伽市场已经超过160亿美元，这说明2008年到2016年是瑜伽运动的黄金发展期。
但lululemon在2013年和2015年却遭遇了两次重大的产品质量问题，大幅影响了后续年份的收入和利润增速，并导致公司管理层动荡。
据东方证券分析，lululemon在2013年推出了新款瑜伽裤，但因为面料过于单薄有暴露隐私的问题，被迫大规模召回产品，这导致2013年秋季新品的延迟交货，营收损失高达6700万美元。
更为严重的是，lululemon的创始人Wilson竟然不合时宜的发表言论称：“公司召回的瑜伽裤面料透明，并非因为质量问题，而是因为穿着者过于肥胖，以这样的身材并不适合穿lululemon的服饰。”因为涉嫌公然歧视女性，Wilson被迫在2014年辞去董事会职务，CEO和首席产品官也双双离职。
以这一事件为起点，lululemon陷入5年的困难期，2013年收入和利润增速分别下降至16.1%和3.3%，2014年利润增速更是下滑至-14.5%。
两年后，2015年lululemon被爆出20款连帽夹克与上衣有潜在安全问题，采用的弹性材料制造的上衣帽子系带，造成了7起脸部与眼部受伤事件。为此，公司又一次进行大规模的召回，并将系带更换为无弹性的材质，在美国和加拿大共回收了31.8万件上衣。此次事件又一次导致首席产品官离职，库存积压，品牌声誉受损。
从lululemon的低谷可以看出，对于新兴品牌来说，在产品设计和供应链方面必须掌握好创新与不出问题的平衡点，当出现创新过头的情况时，及时刹车并调整策略非常重要。
Lululemon在2015年之后启动供应链改造计划。据东方证券分析，lululemon在2014年底的产品和布料供应商分别为30和57家，到2018年底扩张至65和44家，新合作方的引入促进了供应商直接的良性竞争，在削减成本的同时也提升了产品质量。Lululemon甚至改变了采购流程，从以往的统一采购，转变成依据产品生命周期来制定，提高了货品周转率。2017年lululemon还做出了第一步对外投资，战略投资了加拿大骑行服品牌7mesh，双方将在面料研发上展开合作。
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