“咱们公司就是管理公司。主要目标是让加盟商活下来，帮加盟商省钱，总部可以从中间赚点辛苦钱，但不允许哪个环节出现暴利。
”对于盈利，张亮有自己的节奏：“每个企业都不一样，有的企业赚了前期的钱，有的企业赚的是后期的钱。只有每天帮加盟商把工作做好，后期(总部)才能持续不断地赚钱。”
他认为，目前公司的主要工作仍然是加盟业务。“短期内还是把市场做好，从消费者到加盟商都非常稳定了，再想赚钱，现在我不想把精力分散。”他并不打算像杨国福一样建工厂，而是考虑通过另一种方式——投资上游供应链的优质公司，或者相互持股，以强化供应链。
宾县，麻辣烫的“麦加”
“好多都是杨国福体系里出来的，以前在他店里炒料的、给他店送牛油的，现在都自己做了。”
宾县位于松花江南岸，地处张广才岭和松江平原的交会处，年平均气温仅4.4℃。从高铁站到县城的路上是大片大片的玉米地。
根据宾县统计局公布的数据，2017年宾县三次产业(农业、工业、服务业)结构比为16.1∶33.1∶50.8，而全国的三次产业结构为7.6∶40.5∶51.9，可见宾县的经济仍然相当倚重农业。
这样一个常住人口不到58万的东北边陲之地，在杨国福和张亮的带动下发展成了麻辣烫之都，市场竞争相当激烈。
“杨国福”和“张亮”的名号在全国响当当，而在他们的老家宾县，也只是众多品牌中的两个，并没有光环。
《财经》记者在宾县走访时观察到，以县城中心的宾州商厦为圆心，半径400米范围内有9家麻辣烫餐厅。宾州东路上的“尚禾佳”和“蜀辣坊”紧挨着，两家只隔了一堵墙。
尚禾佳的老板徐超对《财经》记者说，宾县的麻辣烫品牌非常多，四年前他在加盟“尚禾佳”之前为了做调研，吃遍这里大大小小30多个品牌。“宾县(消费者)不认任何一个品牌，只认口味。”徐超说。
宾县街头可以说是“藏龙卧虎”。一些看似不起眼的门店，其实是品牌的起源地。与“尚禾佳”相邻有一家“马玉涛大叔的麻辣烫”，和杨国福创业起步时的第一家店面一样，也是半地下室。
一名店员告诉《财经》记者，这是马玉涛品牌的第一家店，已经有12年历史。
“马玉涛”如今在北方市场已小有名气，大众点评显示北京就有50家分店。根据其官网和天眼查的信息，马玉涛麻辣烫诞生于2006年，在2009年注册成立公司，2016年更名为哈尔滨马玉涛餐饮管理有限公司，总部设立在哈尔滨，目前拥有1000多家加盟店及一个现代化的万米仓储配送中心。
近期，马玉涛麻辣烫全面升级品牌，改名“马玉涛大叔的麻辣烫”。从官网和店面设计来看，加入“大叔”二字，是为了通过“马大叔”IP与90后和00后的年轻群体进行情感交流，走品牌年轻化路线。
宾州南路上有与“张亮”、“杨国福”挨着的“鸿兴源”麻辣烫总店。据张姓老板对《财经》记者称，这家店在2008年开业，通过加盟形式已经有100多家分店，主要分布于东北地区，但目前尚未成立公司。
这些元老级餐厅还在不断裂变出新的餐厅和品牌。徐超回忆称，2012年是杨国福麻辣烫在宾县最鼎盛的时期，大约有10家分店，如今不断被新品牌挤压。
“好多都是杨国福体系里出来的，以前在他店里炒料的、给他店送牛油的，现在都自己做了。”
在宾县，任何一个人都随时有可能进入麻辣烫行业。徐超隔壁的竞争对手，就是他过去的老顾客。“他总来我店里吃，吃了总是问点生意经，我没多想，结果前几天在旁边开店了。”
哈尔滨南岗区的一家“吕小见”麻辣烫，也是通过类似的裂变方式开始自立门户。该店老板对《财经》记者表示，他之前加盟张亮麻辣烫做了四年，学了经验，决定创立自己的品牌，也省了一大笔加盟费。
从张亮和杨国福体系中走出来的创业者，用各种各样的方式进行加盟扩张，每个人都选择性地复制原体系中的一部分，再自己做些创新。
几乎每一家小品牌的店面招牌都印上了加盟电话，刚起步的留的是手机号，稍有规模的就印上“400”电话。
新品牌吸引加盟的方法之一就是减免加盟费——这与杨、张二人当年的做法如出一辙。徐超说，有些品牌总部为了吸引招商，一开始免费加盟，品牌做大之后才开始收费。他加盟“尚禾佳”的主要原因就是目前没有加盟费，而且店面装修不强制使用总部指定团队和材料。
吕小见麻辣烫才成立数月，就已经决定做加盟，加盟费定为5000元/年。马玉涛麻辣烫的加盟费分为四档，最贵的一档1.18万元/年，亦低于张亮和杨国福。
在零售和餐饮领域有多年经验的波士顿咨询董事总经理及全球合伙人陈茜接受《财经》记者采访时表示，菜品的标准化程度越高，供应链端越容易规整地运营、产生规模效应，总部对加盟商也会比较容易管控。
在中餐各品类中，包括麻辣烫在内的火锅类餐饮相对比较容易实现标准化，因此比较适合用连锁加盟模式实现快速扩张。
还有第三家的空间吗？
“加盟两个大品牌投资得几十万元。我这个店把几样成本都算上只投了11万元左右，现在快回本了。”
2013年，张亮麻辣烫公司总部搬至哈尔滨，举行开工仪式。
新品牌能吸引到的往往是创业资金有限，且没有餐饮从业经验的人。半年前，在邮局送快递的孟辉无意间在快手上看到一个名为“步大叔麻辣烫”的招商广告，“负担得起”的准入门槛打动了他——一次性交2.58万元加盟费无需再交年费、根据总部的设计方案自主装修店面、对门店面积和选址没有硬性规定。孟辉在哈尔滨香坊区租下一个店面，开始经营麻辣烫生意。
他告诉《财经》记者，加盟之前，他曾在市场买现成的底料，也尝试耗费4个小时炒料，但并不对味，最后还是决定选择加盟一个品牌，省事儿——总部提供为期一周的培训，日常供应麻辣烫底料，可以保证口味一致。
相比过去，大众餐饮的品牌化趋势越来越明显。“主要原因是供应链的工业化发展，让规模化的餐饮连锁变得更容易实现。
”陈茜称，近年来，中央厨房、半成品加工、冷链物流以及常温物流等供应链端的体系建设愈加成熟。从需求端的角度来看，消费者近年来愈发注重食品卫生和食品安全，认为大一些的品牌在食品安全和卫生上可能相对更有保障，从而也更加鼓励了品牌连锁。
多名麻辣烫加盟商对《财经》记者表示，杨国福和张亮的品牌影响力虽仍具绝对吸引力，但入场费对于一些餐饮“小白”而言，已经“高不可攀”。“
我以前了解过这两个大品牌，它们对选址、面积、装修都有要求，算上加盟费、采购费、店铺转让费、房租、人工等，投资得几十万元。我这个店把这几样成本都算上只投了11万元左右，现在快回本了。”孟辉说。
成本偏高是加盟商普遍抱怨的问题。例如，从总部采购的设备价格高于市场价，总部要求的选址条件注定了高昂的房租。
这些因素拖延了回本和盈利的速度，只有资金雄厚的加盟商才能撑到收获期。虽然杨国福和张亮分别向《财经》记者表示，目前一家新店大约需要十个月至一年时间回本，但根据一些加盟商的说法，一年半才回本的也大有人在。
杨国福接受《财经》记者专访时坦言，现在北方一家店投入要30万-50万元，南方大约80万-100万元。而张亮方面，姜佰东也表示，目前加盟张亮麻辣烫的确需要几十万至上百万元不等的启动资金。
张亮解释道：“投资太小，在市场上竞争力也会差，如果选址在一个胡同里边，肯定没有竞争力。这些年小品牌招商也不少，不过存活下来的少。”此外，小品牌在外卖平台上的排名也不及大品牌，能见度并不高。
对于加盟商自立门户的情况，姜佰东回应称，“其实对我们来说没有什么冲击，你开20家的时候，我们压根没听过。
就算开200家店，我们的会议上都不会提到你。要是你有500家店，我们可能在会上提一下，这个品牌最近在某个地方发展还好，我们是不是要战略打击。”
杨国福坦言从自己体系里裂变出去的商家有很多，在他看来，未来拼的是能不能真正给予加盟商食品安全、供应链、加盟服务的保障；如果新品牌不具备这几大核心竞争力，迟早会被淘汰。
“不太存在竞争，看似只是一碗麻辣烫，实际上它背后有一个强大的体系和标准去支撑。没那么简单。”杨国福说。“(小品牌)给加盟商定的装修费便宜、加盟费便宜，这不算竞争优势。高存活率、让加盟商赚到钱，才是竞争优势。”
在一些贴吧和平台上，不断有杨国福和张亮的加盟商发帖批评总部或转让店铺。但是，“加盟店存活率90%以上”是这两家企业不约而同给出的数据。办商学院、与大品牌结盟、打造会员体系等动作，既是它们从低端餐饮连锁走向现代化管理的方式，也是招商、稳定军心、强化品牌影响力的办法。
对于麻辣烫行业里是否可能出现第三家全国性的企业，张亮认为，“全国性没有机会，区域性有可能。因为优质的加盟商和房源已经被我们选了，剩下的这些人想省钱，做的这个店跟咱们这店挨着，没有竞争力和优势。”
几名麻辣烫从业人员亦表示，并非没有野心“做大做强”，但通过加盟的方式扩张，就需要操心供货、公司化运作等事宜，首先搞定企业食品生产许可(QS)就不容易。
大多数从业者的能力仅停留在研究配方、多开几家店的水平。
虽然相比十多年前，市面上的麻辣烫品牌从蓝海变成红海，但从业者的企业管理能力整体并没有提升多少。
头部两家未来是否还会出现戏剧化的竞争格局?在张亮看来，论入行时间、门店数量方面，杨国福是老大哥，不过在门店的盈利能力、外卖经营数据方面，张亮麻辣烫丝毫不输，甚至更佳。
“谁是第一的问题交给时间。”他说。
走向世界的小吃
“现在这个品类能拿出去说了，咱现在稍微舒服一些，比较受尊重，不感觉丢人了。”
多年以来，张亮一直有一种深深的自卑感。“七八年前，咱那时候也小有规模了，但是麻辣烫行业和企业没有什么文化，这个品类你都不会去采访。
以前参加(餐饮行业的)大活动，自己内心感觉挺丢人的。”张亮对《财经》记者说，随着麻辣烫市场越做越大，“现在这个品类能拿出去说了，咱现在稍微舒服一些，比较受尊重，不感觉丢人了”。
麻辣烫改变了这两个宾县农村人的命运。如今，张亮和妻子住在哈尔滨，两个孩子在哈尔滨上学;杨国福把家安在上海，妻子和儿子在公司任职，女儿在上海念书。
生意越做越大，两人之间的交流越来越少。张亮对《财经》记者表示，“现在平时没有交流，再怎么说也是竞品。但两人毕竟是关系很近的亲属，亲戚之间谁家办事，还是会碰面，这避免不了。
回到家庭就是亲属，在公司的时候，是两家企业，相互不掺和。”
这些年两家企业参加展会，张亮公司去了，杨国福公司就不去，反之亦然。久而久之，双方的沉默似乎也成了一种未经沟通的默契。
“没有非得拼个你死我活。如果两家真的你死我活，也达不到现在全国的规模。”张亮补充道：“我感觉互相是有推动作用的，有一些创新相互刺激和借鉴。咱们(两家)对这个品类有促进作用。”
这种相互推动也体现在海外扩张上，两家企业前后脚在海外挂出自己的招牌。
把麻辣烫开到国外，张亮说他是被市场推着走的。2016年，张亮麻辣烫没准备对海外市场开放加盟，张亮的一位在日本生活的好友希望在当地经营麻辣烫，便开始了第一次尝试。
近两年来，随着海外人员对张亮麻辣烫的咨询增多，2018年初公司成立了海外事业部，向海外加盟商打开大门。
张亮对《财经》记者表示，目前张亮麻辣烫已经在42个国家注册商标，在日本、美国、澳大利亚等国家已有20家店开业。
杨国福麻辣烫的首家海外分店在2017年落地澳大利亚后，开始招兵买马，聘请具有多年海外工作经历的专业人士担任国际部负责人。
目前，杨国福已经在60多个国家注册了商标，以单店加盟为主，要求店面面积至少在80平方米以上;未来可能会考虑与海外餐饮大公司合作，交给海外代理商来落地。
杨国福对未来五年的发展已经做出较为具体的计划——五年内，海外门店数量达到1000家，国内门店数量增至9000家，集团整体营收达到100亿元。
过去他曾经设想过国内扩张到2万家门店数，随着进一步计算，认为门店数量控制在9000家较为合理。过多的门店可能会影响加盟单店的利润，造成自相残杀。
他的野心早已不局限于麻辣烫，而是想建成一个国际化的食品餐饮帝国。他提到，在管理理念上希望学习麦当劳、星巴克这类全球连锁餐饮公司。
杨国福心中有一个明确的目标：“未来我们对标的就是海底捞。我们虽说没有它股票市值这么大，但体量也不小。”
杨国福和张亮分别表示，发展过程中都有外部资本伸出橄榄枝，但他们不约而同地持谨慎态度，短期均无上市计划。
杨国福说：“如果引入资本，他们要求的是短平快，要求每年达到什么样的业绩;我们现阶段还需要扎根。我不是种韭菜，是种一棵树，是要它成材的。”
（来源：微信公众号“财经十一人” 作者：杨立赟 ）
共2页 上一页 [1] [2]
关注公号：redshcom 关注更多: 杨国福
