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小鹿茶下沉的底气在哪儿？
根据瑞幸对外的消息显示，有别于传统加盟模式，小鹿茶新零售合伙人模式具有零加盟费、共担风险、超强品牌、丰富产品、全域流量支持、数字化运营等六大特点。在这种模式下，合伙人将承担门店选址和装修，以及产品制作及交付的工作，小鹿茶将负责品牌营销、客户发展、数字化运营系统开发迭代、制作程序监督管理、并提供一整套供应链管理能力的输出。
从中可以看出小鹿茶在新零售茶饮市场竞争中的核心思路：
一是兼顾了速度与流量
先说速度。回顾一下近些年来互联网新兴领域的竞争，都秉承着“唯快不破”、大鱼吃小鱼的宗旨，从滴滴与快滴之争到拼多多在下沉市场的快速崛起，无不在践行着“唯快不破”的理念。因为“快”不仅可以快速抢占市场份额，也能形成一定的品牌势能。
回顾一下瑞幸咖啡的成长路径，会发现逃不脱一个词“速度”：成立半年扩张13个城市、500家门店，成立一年内完成两轮融资，估值22亿美元，成为国内成长最快的独角兽之一；2019年5月17日登陆纳斯达克成功上市，创下全球最快IPO公司。作为瑞幸旗下的品牌，小鹿茶的市场策略也离不开“速度”这个关键要素，而众所周知，加盟模式可以帮助品牌快速打开市场，实现规模化。
其次是流量。传统加盟模式的局限性，一是受制于加盟费，一部分资金有限的加盟商会被拦在门外；二是品牌虽然收取了加盟费，但消费者的数据掌握在加盟商手中，也就是说，流量并不掌握在品牌手里。
小鹿茶的新零售合伙人模式，在不收取加盟费的情况下，对于很多想创业但是资金不足的人来说，是一个很好的机会，这样无形中降低了加盟门槛，让更多人加入进来，帮小鹿茶打开市场。
另一方面，小鹿茶采用的是与瑞幸咖啡一样的模式，用户通过App下单，门店自取或者外卖上门。因此所有的用户数据都还掌握在小鹿茶手中，换句话来说，小鹿茶是用加盟换流量。
这两年，随着二三线乃至三四线城市的消费力提升，互联网大厂都愈发重视下沉市场，一些大品牌也重视起下沉市场，现在也难以断言，主打一线商务场景的瑞幸咖啡未来会不会走向下沉市场。但如果将来瑞幸咖啡要下沉，小鹿茶先期的用户数据，无疑是重要的资产，可以帮助瑞幸咖啡快速下沉。
二是市场占有率越高，效率优化空间越大
新零售的一端对接的是用户和流量，另一端则是门店运营、供应链优化、效率的提升。而这是建立在大量的用户和门店设备数据基础之上，市场占有率越高、数据越多，分析越准确，优化的空间越大。对于小鹿茶来说，当线下达到一定的市场占有率之后，它掌握的大量用户和门店运营数据，可以为门店运营、供应链优化提升提供重要参考，最终形成它在效率方面的核心竞争力。
此外，小鹿茶新零售合伙人模式还有另一个层面的考虑，那就是低线城市区域性较强，通过合伙人模式，可以降低下沉市场认知的成本，更快适应当地市场。
可以预见的是，茶饮市场将很快成为竞争激烈的红海，小鹿茶能否通过新零售合伙人模式迅速在茶饮品类再造下一个“瑞幸咖啡”，还有一些问题需要解决。例如，小鹿茶目前的知名度还是来自于瑞幸咖啡的品牌影响力，小鹿茶品牌独立运营后，要区隔瑞幸咖啡，打造更加大众、休闲、年轻的品牌，还需要很大的投入。
2018年被认为是中国新式茶饮的爆发之年，在各种热钱的催生下出现了大大小小的品牌，野蛮生长。2019年行业内则会迎来一波洗牌潮。打着瑞幸烙印的小鹿茶，能否凭借它的瑞幸基因和新零售合伙人模式，像鲶鱼一样搅动这个市场，重现“瑞幸速度”，值得市场期待。
（来源：微信公众号“哈佛商业评论” 作者HBR-China） 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 小鹿茶 |
