在第30天——这个用于庆祝婴儿满月的日子，我们用零售的细节带你再看Costco的中国之路。
2019年9月18日上午10点，上海闵行区朱建路235号，大陆首家Costco。
9点开始营业，此时Costco入口处的客流预警系统显示：到店人数1979，此时店内人数1489人。
一行20人左右，西装笔挺，衣着讲究，带着无线耳机，齐聚在Costco入口处硕大的“Costco Wholesale”店招下方。
他们在等待台湾Costco的引入者、台湾首家Costco高雄店总经理李春材，等待被带领进入这个1.4万平米的零售殿堂，学习它36年累积下来的运营秘诀。
李春材被誉为台湾的“零售教父”，1975年一手打造了台湾最先进的大统百货，并率先在1990年代引进了Costco的量贩式经营模式。
他身材不高，70岁左右，说话声音温和亲切，像导游一样领着大家从入口开始，用“小蜜蜂”边逛边讲解Costco的品牌理念，商品陈列，运营逻辑。
参加游学的是交大海外商业总裁班的学员。
两天后他们将坐在虹桥丽宝广场的课堂里听李春材从“守：美国Costco的成功秘诀”“破：Costco进军亚洲的解码与编码”“立：从Costco的成功思考借鉴”三个主题解密Costco。
这家名创优品创始人叶国富出国一定要去逛一逛的零售企业，这家被贝索斯、雷军、黄峥奉为学习标杆的美国企业，踌躇10年，终于把它的零售哲学复刻到了中国本土。再一次成为中国企业家们贴身模仿的对象。
01 零售优等生进场肉搏
2019年8月27日，Costco中国首店在上海闵行开业，单日会员开卡数16万，开业一瞬间客流量爆满，排队3小时才能入场，大妈们为了抢一块牛肉而动手打起来，混乱的现场直接导致了下午暂停营业。
三天后，Costco公开的会员数是10万，必须承认的是，退卡比例很高。但10万这个数字已经开创了Costco单店会员的最高纪录。
开业5小时就关门的爆炸性新闻，办卡、退卡的凶猛人潮，Costco自带的零成本营销“体质”，让自媒体和大V们贡献了一波10万+分析文章：
《被称为“神奇超市”的Costco，终于在中国开业了丨因为人满为患，第一天开业就被迫暂停营业》
《被挤爆的Costco，给我们上了怎样一课》
《留给Costco的时间不多了，36个月后它将败走中国》
……
此时进入中国的Costco，面临的是亚马逊退出中国，家乐福卖身苏宁，沃尔玛的山姆会员店在中国市场耕耘了23年只开店26家等复杂的零售格局，以及天猫国际、网易严选、盒马、京东到家、叮咚买菜等不同业态的充分竞争。
Costco，全世界仅次于沃尔玛的第二大零售商，是世界上领先的会员制连锁仓储超市，1983年于美国华盛顿州的西雅图市成立。
目前Costco在全球11个地区经营770家卖场，其中，美国535家，加拿大100家；亚洲范围内，日本26家，韩国15家，中国大陆1家，中国台湾地区13家，全球会员超过 9700万人，在美国有一半人拥有Costco的会员卡。
对中国的零售企业而言，不用出国，还可以用更低的会员费299元（相对于美国市场60美元的会费）现场学习世界上最先进的零售运营经验，它们是幸运的；与此同时，中等收入阶层有限的钱包被分流的现实，也让零售企业感到忧心与压力。
在李春材看来，在大陆，不管家乐福、沃尔玛还是欧尚，只是外面的招牌不一样，里面的商品却差不多。“它形成的商圈是社区商圈的需求，没有特色。”
但Costco不一样，它在台湾有45%～50%左右的货品是美国原装平行贸易直接进口的，它的进价只是美国同品价钱加上台湾的税金，最大的问题是汇率。
运输上，台湾贸易出口货船把货带到美国后，返回的基本上就是空船了，搭这种顺风船，运费很便宜，由此形成了Costco独有的商品竞争力。
在产品选择上，Costco闵行店的商品从全球范围采购，目前日本、台湾等亚洲供应链承担了重要角色。店铺内约3400个SKU，进口产品占比达到40%。
超低SKU是Costco一直以来的运营策略：Costco商品长期保持约3700个SKU，每类商品只有个位数的选择，因此可以针对单个商品做到更大的进货规模，具备更强议价能力，保证产品的绝对低价高质。
Costco被零售从业者关注的，还有大比例的自有品牌Kirkland Signature（科克兰），涵盖果干、坚果等的休闲食品，保健品，面包，也包括冷冻食品、生鲜肉品、清洁用品、纸类用品等类目。
从1999年至今，Kirkland销售占比从12%提升至28.17%。对于大陆首店，自有产品占比大概在10%~11%。
02 优等生的十个零售细节
回到零售的传统定义，零售的第一要素是location（选址），以及Retail is detail（细节决定成败）。零售君在开店一个月的Costco蹲点一天，观察到以下被忽略的细节，这些正是Costco面对中国市场的变与不变。
细节一：选址闵行，胜在优质教育资源
Costco大陆首店的选址，被生活在上海市区的人所诟病：交通不便，开车需要至少40分钟，公交至少1个半小时。
事实上，这个选址的优势体现在，处于大虹桥商圈板块，靠近高速路口，方便江浙沪周边城市的家庭自驾抵达。
Costco大陆首店拥有全世界最多的停车位1200个，朱建路周边有较多高档住宅区，有青浦世外、诺德安达、新加坡外籍人员子女学校、台商子女学校、韩国学校等七个国际学校，其中青浦世外是上海中等收入阶层竞争最为激烈的民办教育资源之一。
优质教育资源的集中，意味着中等收入阶层家庭社交以及生活圈的集中。在零售君蹲点Costco观察消费人群的一天时间内，接近晚饭时分，外国人，妈妈群体采购晚餐食物的人流明显增多。
细节二：进入商场的左手边，最适合企业采购
Costco有企业级的会员卡，需凭企业的相关资质方可办理，有利于中小企业办公用品集中采购的管理。
为了方便企业人员的高效采购，节约寻找的时间，入场之后左手边的动线上摆放了办公室用品，比如办公椅、文件夹、笔记本、笔、打印纸，碎纸机等，也有一次性咖啡杯、玻璃杯等。
细节三：你爱吃的中国味，旁边就是美国味
食物是Costco吸引中国老百姓尤其是大叔大妈们光临Costco的重要原因。在份量巨大的生鲜、熟食区旁边，陈列了来自全世界各个国家的奶酪，香肠等。
奶酪和香肠是典型的美式食物，在消费者游走路径的设计中形成了一种文化的对比和渗透——在Costco，你可以购买到中国人爱吃的食物，但同时请看这里提供的最正宗且物美价廉的美国食物。不妨领略一下美国的日常饮食文化。
细节四：奢侈品在Costco没有身份
所有的产品进入Costco的供应商名单，就应当忽略自己经营多年的江湖地位，不管是Burberry的风衣还是围巾，贝德玛的卸妆水还是Tommy Hilfiger的外套都被一种开架堆叠的方式随意陈列，任意自取。
奢侈品在Costco没有身份，这大大降低了普通消费者跨进专卖店接触奢侈品的心理门槛。
细节五：所有的试吃人员都是统一培训
试吃的所有台面设备是统一的，这一点不同于在国内商超会看到的——试吃是品牌方为了推广而设立的，摊位设计各不同，导购的能力也有很大的差别。
在食物、饮品的制作上统一培训，服务质量有保障。现场有一款黑胡椒香肠的试吃，导购员全程微笑互动，采用了特殊的工具来检测是否蒸煮成熟，同时有其他店员协助维持排队秩序，高喊“保证人人都有份！”
细节六：产品陈列的同时进行品类教育
Costco的咖啡产品选项，涵盖了从速溶咖啡、研磨咖啡粉到咖啡豆等各种不同品牌的不同类型。咖啡豆有星巴克和自有品牌Kirkland两大类。整整一排货架摆满了咖啡产品，此外还有咖啡壶，咖啡滤纸等多种器具配套。
这样的陈列方式，给消费者带来的视觉和心理效果是——原来咖啡除了雀巢速溶之外，还有这么多种不同的选项，而现场试喝也可以满足消费者尝鲜的好奇心。
由此，消费者在逛和试吃的过程中自动完成了对咖啡常识的了解。
细节七：同一类产品，在大包装上突出不同功能
Costco有一排货架专门摆放洗护用品，如牙膏、牙刷、洗发水、沐浴露。
为了更好的营造自助购物的友好环境，在洗发水的大盒外包装上，来自不同国家的不同类型的洗发水，都被清晰地标注了相应的功能——让你头发蓬松飞起的日本网红品牌、针对松软头发的澳大利亚品牌、烫染修复功能的韩国品牌。
假设消费者对品牌一无所知，仍然可以根据需求决定购买的产品类型。
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