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难在“鲜”，也赢在“鲜”
一位牛排商黄先生试图从他的经历解释为什么居然会有零售企业鼓吹“冻鲜”。
黄先生告诉笔者：一位客户曾建议自己做12小时达到的冰鲜牛排，因为客户注意到山姆会员商店的牛排有冰鲜和冷冻，前者比后者贵30%，客户还愿意付出这个溢价，他认为冰鲜是个挺有市场的需求。
黄先生给他算了一下一头牛从屠宰到上餐桌的周期：在工厂屠宰完成后，装箱运到港口(牛排一般都是进口)，办理手续 、装船，海上的时间一般是一个月以上，再到港检疫，出关，到大贸易公司，最后给到经销商，先不考虑销售端，这个周期在一个半月以上，实际上消费者能吃到2个月(屠宰后)的牛肉就已经算很新鲜的了，而纯冰鲜牛排的保质期差不多是60天，这留给销售的周期已经几乎算没有了。
当然，如果走空运是能实现真冰鲜，但对成本要求特别高，也要精准地辐射到有需求的消费者，尽可能缩减销售周期，由此，也可以看出生鲜的难度有多高，就像盒马在19日微博所言：
一要考虑定制循环水车，保证运到内陆仍然鲜活；
二要海陆空并用，保证36小时送达；
三要在到货后择优选用，淘汰掉活力不足的；
四要专业饲养员、定制水温、PH值、盐度等条件；
五要定制水族箱保证配送到家；
上述环节中的一个出了问题，海鲜就可能失去了生命。就拿舟山梭子蟹来说，今年是第一次被盒马活着运到成都、西安这样的内陆城市，过往，很难活着走出江浙沪。
而盒马微博没提到的是在终端还要做好基于大数据的SKU配比，尽可能在海鲜活着的时候销售出去，这就又涉及到一系列选址引流刺激消费的细节，堪称生死时速。
当然，做“冻鲜”就简单多了，黄先生告诉笔者：“如果运送速度快，有销售周期，也有企业做真冰鲜，卖不掉就进工厂冷冻重新贴2年保质期，冷冻快到期了就再贴标签做调理肉;而干脆就有商家直接都做冷冻，自己化冻卖冰鲜，卖不掉就按照上述流程来一遍。”
这链条的复杂度是和做生鲜没法比的，也就不难理解为什么山姆会商员店要鼓吹“冻鲜”了——毕竟如果直接按照冷冻化冰鲜的模式等于凭空多了30%的利润。
值得欣慰的是，在山姆会员店和Costco把在美国销售的那一套拿到国内给国人洗脑时，有盒马这样的明星企业做防御壁垒，坚持提供中国人喜欢的餐饮产品——这并不是危言耸听，你指望菜市场的小摊贩们抵御美国明星企业的洗脑肯定是非常不现实的。
值得骄傲的是，这不是靠烧钱换来的。到8月31日，盒马在全国22个城市已经开出了171家店，在保持13%同店增长的同时，运营成本降幅达到了30%，目前，经营满1年的门店已经实现EBITDA转正，侯毅开始展望针对不同区域需求大幅度调整商品的精细化运营前景。
不过，作为一个盒马长期稳定的消费者，笔者最有感触的地方其实不是这些显而易见的数据，而是作为消费者在日常采购中的细微体验，举个简单的例子，盒马的结账必须用盒马App自助收银，客观的说，这对一些消费者其实是不太方便的，所以我们看得到收银机旁边有一些盒马员工在“伺机”服务。
安排员工协助顾客不难，难的是这些员工能够在不打扰顾客和热情中保持一个平衡度，即判断出顾客遇到的问题，然后快速决定和顾客接触的时间，他们也会适时地推销一下盒马的会员服务，但是一旦顾客表现出抗拒，就绝对不再打扰，这种礼貌和分寸的拿捏，应该外界在关注盒马模式创新的同时，所忽视的盒马在文化与组织上的内功。
要做到这一点，说起来很简单：你的出发点到底是为了顾客体验还是出于企业本身的目标愿景第一。同样在推广自助点餐，还保留了人工服务的肯德基因为店员对顾客的“驱逐式”点餐火了，原因是肯德基严重让消费者感受了企业纯粹是为了节约成本在硬性推广这个支付方式，甚至质疑店员以此偷懒。
肯德基的驱逐式点餐、山姆会员店的“冻鲜”、Costco开业首日即停业的现象，都集中反映了美资零售存在的问题：既垂涎中国的巨大市场，又不愿意沉下来真正研究消费者的感受和需求，而是把美国食品工业那套成本思维和洗脑术原封不动地搬过来，导致出现了一幕幕闹剧。
（来源：商业街探案 作者：梅新豪） 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 盒马 |
