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到底“乱”在了哪?米黎明去年见识了一场疯狂的推销。某品牌奶粉新进河南周口市一个乡镇市场，它给消费者带来了诚意十足的免费赠送见面礼，只要拿着孩子的出生证明，消费者就可以免费获得该品牌一罐奶粉，活动期间该品牌总共送出了2000多罐奶粉。
“一个乡镇门店当时就送出去了700罐，有的消费者甚至一下子拿到了6、7罐奶粉，这意味着这个消费者至少在未来一个月都不用再买奶粉了，”对于米黎明来说，这个见面礼让人高兴不起来，“第一，消费者一个月都不用买奶粉了，那我们就等于这个月白营业；第二，免费赠送又能引来多少新客，从反馈上看，700罐奶粉实际带来的新客也就10个。”
奶粉企业的免费送在甘肃武威的母婴店也常常上演：以前是买6送1，现在直接是买6送6，销量上来了，可是消费者的埋怨也来了，白岳常常听到消费者说：“你看，买6送6你们都能挣钱，以前为啥就不促销？真是没诚意！”“哎呦，以后你不做活动，我们就不买了。”
“打个比方，以前一个门店每月能卖2000罐奶粉，以此保证当月的毛利，但是一旦免费送，2000罐中的600罐都是免费送出去的，那厂家、经销商，还有我们门店都还能赚到啥?”四川母婴宝贝孕婴童连锁运营部经理李波并不情愿做这样的品牌推广。
厂家推出的高力度活动在流通链条中形成了恶性循环：你不免费送、别人就送；因为牺牲利润、谁也没赚到钱，反而产品的流通速度变缓了；虽然看似留住了客户，可是没有促销，客户就不情愿买……各环节企业都失去了成长空间，李波希望看到的是更加稳定的行业环境，而并不是看似热闹，实则无序无益的竞争。
走，培训去
虽然同样面对收入增长乏力的困局，但是李波的孕婴童店还在扩张中，今年他在绵阳和遂宁两地新开了6家新店，还有两三家正在装修，“我们这是为了占据市场份额，母婴行业未来就是寡头的时代，越往后小店越难生存，”李波解释，量的扩大现在还能带来收入的增加，如果扣除新店带来的收入，公司收入并没有增长。
李波心中清楚，新开店所需要的成本支出并不是小数目，关键还是在于怎么提高老门店的收入，促销活动要搞、面膜洗衣夜要卖，还有什么可以做的呢?
最近李波发起了异业联盟，和早教机构、摄影机构、幼儿园等婴童线上的商家们一起联合起来做推广活动。除此之外，门店内部还会不定期组织插画、生日会、手工DIY等以前想都没想过的活动。
“以前我们员工只要懂怎么卖货、怎么抽奖做活动就行了，可是现在要掌握各种各样的技能，营养、育婴、水疗……80多个员工每个月都要抽几天去成都、重庆脱产学习，具备专业知识了，才能提高售前售后的服务，”李波介绍。
米黎明给母婴店的消费者画了群像：80后、90后的消费者很理性，不好教育，介绍的多了适得其反，她们更喜欢潜移默化的互动。从今年开始米黎明把自己60%以上的精力放怎么做会员的精准服务上，“去年这时候我还完全没这个概念呢”。
精准服务指的就是要依托门店去寻找口碑好、喜欢互动且有宣传力的消费者，不宜多，10-20位就可以，然后针对这群人做重点推介、品牌文化和背景的介绍、产品的免费试用，当然也少不了其他产品的价格让利。
白岳最近想给自己的门店上马新的服务，婴儿游泳?产后修复?还是婴童摄影呢?他还没完全考虑好，但是他确定多服务板块的探索是他未来生存的附件，“抓住一个是一个，抓上两个是两个。”
（来源：经济观察报 阿茹汗） 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 母婴店 |
