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1. ZARA和优衣库经营理念
1)优衣库主打不区分用户的年龄性别、不受到潮流影响的基本款服装
服装原本是没有个性的，只有通过某个人巧妙的穿着，才会展示独特的个性魅力。
基础款服装是零件。
2)ZARA的经营理念主打时装
为顾客进行风格提案，顾客在享受风格提案的过程中发现了自己中意的商品并决定购买。
时装是通过外套、上衣、下装的搭配才能展现出来价值。时装的核心是设计。
两家公司经营理念的不同，导致了用户去优衣库和ZARA购买场景不同。
2. ZARA和优衣库的购买场景
1)优衣库人找货模式
优衣库基础服饰的款式少，每年的款式也相对固定。造成用户群固定，每年的需求量也相对固定。
在如此“固定”的优衣库内，有着非常多带着具象和清晰购买目的的用户。比如购买“一件普通摇粒绒”“一条直筒牛仔裤”“一件纯白T恤”。
举个栗子：去麦当劳，有的人是模糊的需求，比如“我饿了”，有的人是具象的需求“我要吃双层吉士汉堡”。
而对于这部分用户最差的体验，就是这个非常具象化的需求落空。优衣库每一个品类下用户可选的款式不多，一旦用户的需求落空，极有可能找不到其他的替代品完成购买。
为了保住用户的最优体验，避免最差体验。
优衣库风险控制最大的难点就是——保障畅销品不缺货。
2)ZARA的货找人场景
在ZARA，流行风向每一天都在变化。
用户会带着非常模糊的目的来到ZARA，比如购买“下装”。而ZARA的核心价值是，针对模糊的需求提供N种不同的时尚提案。而对于用户最差的体验，就是所有的提案用户都不满意，用户都觉得丑。
为了保住用户的最优体验，避免最差体验。
ZARA最大的难点是：如何生产用户真正喜欢的服装？
3. ZARA和优衣库的SPA解决方案
1)优衣库的基本面：保畅销品不缺货
为了保障畅销品不缺货 ，优衣库的模式是“采购10→卖出8”，确保基础款货品的备货充足、码数充足。对于滞销品，再通过限期降价减少库存。
优衣库需要的最核心能力是“销售量预测能力”。
SPA模式如何帮助优衣库的呢？
优衣库利用SPA，控制款式设计、控制款式数量、控制店铺销售环节，通过控制卖什么怎么卖，从而获得了的“销售量预测能力”。
所以，在这种模式下，优衣库无需像ZARA一样拥有生产环节。他不需要非常迅速的制造能力。通过单一基础款的大额采购，就可以完成对于生产环节的控制。
2)ZARA的基本面：保滞销品不积压
为了保障滞销品不积压，ZARA的模式是“生产8→卖出10”，确保滞销货品不积压。
ZARA需要的最核心能力是“最小的周转时间”。
SPA模式如何帮助ZARA实现的此目的的呢？
ZARA从生产到销售全部自己掌握。具体来说，Zara每件新时装从设计师提出创意、设计，到打版、制作成衣、店铺上架，最快2周即可完成，而每次追加只需要3周的时间。
所以，ZARA在SPA的支持下，只生产3周的商品，通过门店反馈不断更改设计，追加销量，保障了滞销品不积压。
ZARA的理念是：
如果不把商品摆放在货架上，就不能明确顾客想要什么样的商品，明确顾客想要的商品之后，再根据顾客的需要追加生产也为时不晚。
小结：优衣库的SPA解决方案是保障畅销品，需要SPA赋予的核心能力是“销售量预测能力”；ZARA的解决方案是保障滞销品，需要SPA赋予的核心能力是“最小的周转速度”。
（来源：微信公众号“姜太公公”） 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: ZARA |
