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COSTCO 要入华的消息，每隔一段时间就会被拿出来讨论一遍。
直到官方终于放出狠话，将会于 2019 年在上海开出第一家 COSTCO。
COSTCO中文名“开市客”，这个大型零售超商以便宜著称，所有商品的毛利率不超过 14%，一旦超过了这条标准线就需要向 CEO 汇报，并经由董事会批准。
听起来就一副“有钱也不想赚”的高傲姿态。不过事实证明，商品低价出售没赚到的钱，都在“会员费”中赚回来了：
COSTCO 2018 财年全年商品销售营收为 1384.34 亿美元，占总体营收 97.78%，会员费营收为 31.42 亿美元，占总体营收 2.22%;最终归属于 COSTCO 的净利润为 31.34 亿美元，略低于会员费营收。
从来不打广告的 COSTCO ，靠会员费就撑起了这家公司的一年超过 31 亿美元的利润，换算成人民币就是 215 亿。除了低价，COSTCO 到底还有哪些营销秘密？
1
会上瘾的 Wow Moment
对绝大多数企业来说，既然打开门做生意，当然欢迎所有消费者前来购物，会员只是附加服务，用来进一步维系顾客忠诚度。但来到 COSTCO 这里，如果不是会员，可能连超市门口都进不了。
为了让顾客乖乖掏钱包，COSTCO 瞄准了中产阶级。他们有明显的家庭消费行为，偏好“囤货”，同时对生活品质有一定的讲究。
虽然这群中产有较高的消费能力，对会员费没有那么抵触和敏感，但要说服这群高傲的中产来买便宜货也不是一件容易事。
在美剧《摩登家庭》其中一集中就对这种现象描绘得淋漓尽致：
一开始，身为律师的 Mitch 很是嫌弃 COSTCO，甚至不愿意走进去，频频翻白眼。
直到发现这变态的超市居然一边卖婴儿奶粉，一边卖棺材，忍不住惊呼“这里有你从出生到死亡所需要的一切”，买到不想离开。
营销大神菲利普·科特勒在《营销革命 4.0：从传统到数字》中提到过，在注意力缺失和信息碎片化的时代，品牌需要为消费者创造“惊叹时刻(Wow Moment)”。
COSTCO 虽然占了“低价”的优势，但也很容易被贴上 low、不时尚的标签。但入了这个“坑”，就打开了新世界的大门，开启“Oh My God”的惊叹模式。
1KG 的薯片、超大的玩偶，Prada、LOEWE 包包，甚至钻石…每一个商品都成了惊讶的理由。
对于一些太热门的商品，COSTCO 甚至还要藏起来卖，以便让更多顾客买到。
这就是 COSTCO 为消费者创造的 Wow Moment。打破脚本的惊喜感，让消费者像上瘾一样，不断前来寻宝。
2
加码消费者的“背叛成本”
作为一家超商，COSTCO 并不满足于日用快消品的畅销，早就把触手伸向了会员们的其他消费场景。
由于 COSTCO 的店大部分都开在郊区，消费者需要自行驱车前往，大老远跑过来想顺便加个油？ COSTCO 旁边就有加油站，油价还比市区便宜。
有家庭出游、度假的需求？COSTCO 有自己的旅游网站，给会员提供优惠。 共2页 [1] [2] 下一页 关注公号：redshcom 关注更多: COSTCO |
