事实上,Zara、H&M 他们也都在打折,只不过你不太清楚下一次打折什么时候会来。你某天打开衣橱,发现“没衣服可穿了”,才会想起来要去店里逛逛。
但优衣库不同之处就在于,“它让你觉得摸清了它的打折套路”。实际上你也不清楚哪件商品在打折,你只是知道,它每个星期都会有打折的商品,何不进去看看呢?说不定能捡漏。
更何况,基本款的魔力就在于,你觉得“总会派上用场”。
别让消费者空手而回
对于服装行业,每个地方的人群特点、喜好不同,加之信息的不对称性和滞后性,商品在一个地方积压,另一个地方畅销的情况常常发生。久而久之,库存成了逃不过的致命题。
H&M 2018 上半年(2017 年 12 月~2018 年 5 月)财报显示,库存积压了约合 40 亿美元。
品牌们宁愿降价促销,也不愿承受因货物积压而带来的库存压力,但捆绑上“时尚”这个标签,降价的动作也意味着换季、过时,消费者不一定愿意为此买单。
让商品尽快被买走,关键是要锁定那些带有明确购买目标的顾客。
对这部分人群来说,如果找不到想要的衣服,不仅会大失所望,还很可能会走进竞争对手的门店,寻找下一个替代方案。
优衣库的做法是,向他们提供“库存查询”的服务,在无需店员的帮助下,随时可以查到目标商品在附近的哪个门店有货,甚至可以选择“自提”或“急送”。
另外,由于经常性打折,优衣库的消费者形成了持币观望的“坏习惯”,而查库存可以制造紧张感,如果已经显示库存紧张,就是在暗示还在犹豫的你“别等了,再不下单就买不到了”,加速决策过程。
“查看库存”看似是个很小的体验功能,其实牢牢锁定了这部分忠实顾客,减少流失率,决不让你空手而回。在某种程度上消费者甚至还替品牌分担了一部分调货的压力。
结语
优衣库极大压缩设计费用、库存压力,给自己创造了盈利空间,另一方面在营销上玩联名、玩促销、玩体验,让你成为消费常客,提高销量。
《薛兆丰经济学讲义》 里面有一句话:“(优质产品)通俗来说,不是质量越高越好,也不是价格越低越好,而是性价比越高越好。一分价钱一分货,对用户而言是值得的,这才是好的。”
不同的品牌有不同的定位和卖点,做低价走销量,又或者卖高价走精致都有自己的逻辑在。但不管便宜还是昂贵,创造价值,让买单的人觉得“值得”,你就赢了。
(来源:营销有一套 阿慕) 共2页 上一页 [1] [2] 搜索更多: 优衣库 |