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2019年,连锁零售企业要抓住哪些新机遇

  19年,对连锁零售企业来讲确实面临诸多挑战。

  从宏观层面看:19年中国经济增长不会好于18年。整体的经济发展还在转型摸索之中。19年企业的调整力度会加大。并且从资本市场的情况看,股市低迷、投资谨慎。整体社会商品零售总额预计将在10%以内运行。

  从行业情况看:预计行业继续呈现“冰火”两重天的格局。一方面传统企业、传统业态将继续面临比较大的发展压力,甚至继续行业洗牌的格局。一方面还将继续呈现新零售创新发展的活跃局面。但是创新会更加回归理性。同时,线下企业的创新变革会更加活跃。

  当前是整个经济转型时期,也是整个零售行业大变革时期。企业制定19年的发展战略必须要以变革的思维,创新的思维推动企业创新发展。

  美国零售业数字转型战略家乔·韦曼说:当前,零售业迎来了重生的良机。最先适应环境和最具创新活力的企业不仅能够生存,还能获得更加蓬勃的发展。但有一点需要铭记:无论线上、实体还是混合的数字化解决方案,只有在创造了独特的客户价值,让竞争差异化,并和零售商整体商业战略一致的情况下,才能带来改变。

  19年,企业既要看清当前的整体经济环境面临的问题,更需要关注目前面临的行业转型这个更加重要的课题。

  转型一定会为企业带来新的发展机遇,迈入更加蓬勃发展的新时期。就像二十年前,凡是转型了现代连锁新业态的零售企业都获得了一轮的大发展。

  但是转型是要用新的理念、模式、方法,打破传统的理念、模式、方法。转型就是革命。只有打破旧模式才能带来新机遇。

  19年,企业需要在以下方面探讨转型创新,抓住转型创新带来的新机遇:

  抓住数字化转型新机遇

  数字化转型是本轮连锁零售企业转型面临的一次最大的历史性机遇。

  认识数字化转型,就像上一次的企业信息化转型,也就是企业用计算机信息化管理手段替代以往传统管理模式。如果企业没有完成信息化转型,靠传统手段不可能有今天的发展。

  上一轮的企业信息化转型,改变的不只是企业效率,更是企业流程和运行模式的重构。

  为什么要转型数字化?就是当前的互联网特别是移动互联网的快速发展,创造了一个新的网络化的社会环境。在这样的网络化社会环境下,整个社会逐步变成了一种在线化的生活方式。中国的网民数量已经近十亿,平均周在线时间达到44个小时以上。

  在线化带来的是什么?彻底改变了传统的社会效率。这已经是我们每一个国人充分感受到的。即将到来的5G时代,不仅是人的在线,还将实现几十亿级的设备在线。不仅是人与人的在线链接,还将实现人与物的实时在线链接。

  企业的信息化与数字化的根本区别是什么?就是在线化。在互联网特别是移动互联网时代,所有企业必须要借助数字化手段实现企业的在线化。

  作为连锁连锁零售企业来讲通过数字化实现在线化,重点要实现四个在线(四个方面的数字化):顾客在线、商品在线、营销在线、组织在线。

  面对数字化社会,所有企业都必须要完成数字化改造。这是适应当前社会环境的需要,否则就会被环境所淘汰。再是企业只有完成数字化改造才会带来更进一步的效率提升。

  19年,连锁零售企业需要尽快展开企业的数字化改造行动。通过数字化改造把企业经营管理所有动作推向在线化。

  抓住挖掘顾客价值经营理念转型新机遇

  当前零售企业的经营理念需要尽快做出一次大的调整:由经营商品转型经营顾客。

  不能泛泛的讲以顾客为中心,现在需要实实在在的去经营顾客。

  为什么要调整经营理念?流量见顶了。线下早已见顶了,线上也已经见顶了。并且从目前的中国人口变化下降趋势看,未来的流量越来越少了。但是,中产阶层的崛起,已经有一批人成为更具消费潜力的人。同时,目前商品极大丰富的时代,仅靠商品去影响顾客越来越难。更重要的是,以往没有在线化,没有数字化链接企业无法经营顾客,目前有了这种数字化的链接手段,完全可以帮助企业实现准确经营顾客。

  所以,基于以上四个方面的重大变化,企业必须要调整经营理念。

  当前,零售企业面对的主要问题是来客数的急剧下滑,家乐福五年时间流量减少了50%。面对如此严重的问题,如果不赶快找到一条有效应对策略是不行的。

  解决这一问题,建立顾客链接是手段,最主要的是理念要变,就是由经营商品转型经营顾客。

  必须要明确:永远是顾客为企业创造价值,不是商品。商品只是企业有效经营顾客的一种主要手段。

  现实来看,零售企业的顾客价值(顾客对企业的贡献)太低了。大体估算很多企业年度顾客贡献平均不足千元。

  未来衡量零售企业经营能力的主要指标应该是:企业的价值顾客有多少,顾客价值有多高。不是看坪效,需要看人效。

  同时,顾客价值代表的是顾客信任,顾客依赖。

  目前电商好一点,京东会员可以做到近4000元,盒马可以做到7000元。

  企业转型经营顾客的新理念是一次重大的变革,必将给企业带来非常关键的历史性发展机遇。

  企业转型需要企业整体模式的变革,特别是企业理念、组织、经营体系的全面变革。

  抓住全渠道发展的新机遇

  最近和一个专家聊天,他的一个观点很重要:顾客在哪里,企业的资源必须要配置到那里!

  互联网时代,顾客已经在线了,企业必须要把主要的经营资源配置在网络上。

  关于全渠道很多零售企业在开始尝试:大多是在借助第三方平台做,有的企业在积极全面应对,有的企业在有选择的做,有的企业在预防着做,害怕被第三方平台控制。

  出现这些情况大多是企业对全渠道的认识还需要进一步深化。

  连锁协会裴亮会长的观点是:未来五年,零售企业到家占比要达到20%。冠超市林永强总的分析:一般的店要达到20%,有的店要达到50%以上。

  这里面关键是要看到:未来的零售,到家必然是非常重要的构成部分。即便是20%也是非常重要的一部分。未来一个完整的零售模式,必然是到店+到家。

  到家能带来什么?从顾客一端讲,这种购买的便利性太强了。从企业一端来讲,用见福便利店张利总的观点:可以帮助企业一是把商圈做大,二是把品类做宽。所以到家成为非常重要的零售构成从各个方面来讲意义都不一般。

  企业只要是把认识问题解决了,怎么做就好说了。

  我的观点:做全渠道要从两个方面去认识:全渠道获客,全渠道交易。重点是全渠道获客,企业需要用这种全渠道手段,用在线化的方式建立与目标顾客的链接,用实时连接的方式去激活顾客。

  所以,做全渠道,不只是开了个线上店,不只是对接了第三方平台就是全渠道了,需要建立起一套全渠道的经营体系。这套体系是以经营顾客为重点。

  做全渠道是需要企业首先完成自己的数字化经营体系改造,完成企业的商品体系、运营体系改造,完成企业营销体系、组织体系改造,特别是要完成基于到店+到家变革之后门店功能的改造。

  当前零售企业需要结合数字化改造,结合全渠道调整,对企业的整体经营体系进行全面变革。用目前的以到店为主的体系做全渠道存在很多问题。

  对接第三方平台的核心是要借助第三方平台获客。因为每一家平台都覆盖了不同的用户体系。不应该有选择,更不应该防,但是确实需要讲合作策略。其实,每一家平台与零售企业的合作也在摸索之中。

  抓住B端市场发展机遇

  长期以来,零售企业定位就是只做面对消费者的市场,不太关注B端市场。

  但是目前来看B端市场在很多领域已经成为非常大的市场,譬如小店、餐饮、企业消费等。

  面对B端市场,零售企业有先天的优势,特别是在品牌优势、供应链优势方面,都是得天独厚的。同时零售企业切入B端市场,对企业整体的发展将会带来重要的帮助。

  目前,永辉、家家悦等企业开始布局B端市场,特别是永辉的彩食鲜已经完成了十几个城市的布局。

  19年,有条件的零售企业要关注B2B市场。

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