谈取舍
放弃最大流量，选择精致客户
无论你理与不理，竞争就在那里。
巴奴虽然选择了一个细分品类，走上了和海底捞不一样的道路，但顾客群还是有很大的重叠。
在店面容量势均力敌的区域市场，每天贴近地面的顾客争夺战，必不可免。
杜中兵坦承，自己做了一个艰难又“孤独”的选择：
拉高客单价，调整顾客群。
价格是客群的主要分界线，直接决定了客群的消费水平。
选用什么样的产品，就有什么样的成本，成本决定价格，有什么样的价格就有什么样的顾客群体。
而寻找精准客群，价格调整就成了一个必不可少的战略。
在北京，巴奴把客单价拉升了30多块钱，在郑州，也在努力拉升十几块钱。
每个客单价区间都对应一个群体，越往上走，客群基数越小。
“我们刚进北京，顾客一上来接受的就是这个价格，所以一直保持排队的状态。”
“在郑州就比较难一些，一是竞争没有完全拉开，二是我在郑州开的店太多了。我要加店，还要拉档次，调顾客，所以流量就会降低，降低流量还得守住应有的力量。你说，这多么难？”
这样的调整遭到了杜中兵所在老板圈的一致反对。“大家都唱衰我，但我始终坚持，你们就让我玩玩吧。”
这样的策略在门店端的表现是，同样700平米的店，海底捞做70个左右的座位，巴奴只做40个。
新开业的巴奴概念店，2200平米的空间，只摆61张台240个座位。
而同在郑州经三路、面积同样2200平的海底捞门店，则有122张台，是巴奴概念店台位数的两倍。
通过档次错层，巴奴放弃了最大流量的客户，选择了精致客户。
这样做的结果之一是为此放弃了一部分顾客，巴奴2018年在郑州的上座数下降10%。
结果之二是顾客评价“巴奴让吃火锅变成一件很高级、很有仪式感的事”，巴奴2018年在郑州的营业额上涨了2%。
总结为什么是这样的成果，杜中兵说，第一，你不能瞎玩，要懂战略；第二，你还得敢玩。
“巴奴发展到现在，有地有房，你还怕啥？怕死掉个店？何况每个店都赚钱，还不敢和人家玩玩么？”
“啥都跟别人一样，你就没得活。也许你这样走不通，但你走他那儿，更得死。”
谈趋势
餐饮不是政策性行业，没有所谓寒冬
进入2018年下半年以来，“寒冬”成为一个被密集提起的高频词汇，不少餐饮人也感觉到，大的经济形势不好，对行业形成了冲击。
杜中兵却给出了另一个视角的判断。在他看来，餐饮行业不是政策性行业，而是一个最基本的消费型行业。
商务消费、政务消费，在经济下行、环境不好的时候会受到影响。而靠老百姓消费力支撑的行业不会受到什么影响。
餐饮长久经营的本质，是你能不能给顾客提供一个强大的消费理由。
餐饮不断加剧的竞争，体现在行业进程中，势必将有一些老化的东西被边缘化。这是自然的新陈代谢，并非行业寒冬。
具体到火锅行业，在杜中兵看来，全国的餐饮业任何竞争都没有火锅竞争压力大，2019年竞争压力会更大，因为海底捞要走下沉策略，必将继续快速扩张。
不然60倍的市盈率怎么支撑？这比很多互联网公司都高，互联网也就30多倍。
在内参创新大会上，杜中兵直言不讳来了一个发问：”大家要思考，海底捞来的时候，你怎么活？”
但对于竞争，杜中兵一直欣赏的是：同向为竞，相向为争。正是有了海底捞这样优秀巨头的带动，火锅行业的进步才能加速。
对于行业的未来，杜中兵也信心满满：“中国餐饮正在发生很强的迭代，中国餐饮一定厉害在未来，尤其10年后会相当厉害。”
（来源：餐饮老板内参 刘晓红）
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