生鲜传奇王卫：文明国度都是被野蛮民族征服的，零售也这样

　　北京市政府曾经做过一项工作，让农民直接把菜拉到小区去卖，这样会减少中间环节。但其实我们消费者需要的是桌面的菜品，只有菜地的菜，没有肉怎么行？没有调味料怎么行？所以我们现在很多生鲜店，只有单一的菜品是不兴的。今天我们从传统的卖菜到位消费者提供成型的菜品。

　　还有个现象，我们发现一个3000户的小区，大概做到三四万块钱就做顶了，再也做不过去了。如果一个家庭一天吃30块钱，那么这个小区有10万块钱，还有6万块钱去哪里了？被其他竞争对手抢走了么？

　　直到我们发现人们的生活真的彻底改变了，就工作日的午餐，学生在学校吃、上班族在单位吃，年轻人没那么多人在做饭了。但是早餐和晚餐大部分还是在小区。所以我们把小吃档口建在我们场外，发现1+1>2的效果。

　　第二，收入水平带来的消费升降。

　　大家现在都在讨论是消费降级还是消费升级，我觉得这个是个伪话题。消费永远在升级，因为中国没有发生动乱，也没有发生战乱，没有发生根本性的收入的核心下降。因为消费升级这件事情不仅仅是钱的问题，也包括受教育水平提高而带来的对健康认知的提高。

　　我认为，在未来十年，无论是经济大势是怎样的，消费者对于吃得更健康、更卫生、更安全这个事情是不可逆的。

　　有很多人看不懂生鲜传奇，生鲜传奇不是为当下准备的，而是未未来准备的，我们考虑的是五年、十年以后的事情，考虑的是1千家1万家店的规模如何去管理。

　　现在很多人在模仿我们，甚至包括一些大型上市企业，我看到模仿我们货架、摆货选品的照片，哭笑不得。因为我们在装货价是有两节货架散了，我让人临时订了两个木条把它加固一下，结果他们抄连着两个木条都抄去了，这样的企业如果能成功，那才是荒唐的。所以我们的消费者现在要更好、品质的商品，无论你用什么营销，什么花拳绣腿，什么技术手段，但归根结底都脱离不了商品，而生鲜是需要最好的地理属性的品控能力。我们安徽当地有个猪，徽系黑猪，是安徽最好的土猪，这个地方一年一直产4万头猪，我已经把它全部买断了，未来你吃黑猪只能在生鲜传奇。

　　但历史很有意思，所有真正成功的战役都是伏击，零售也是一样，追着别人抄是不行的，但如果埋伏在那里，等他们进来那就大获全胜。我做了20多年零售了，我发现所有跟随者都不会成功！

　　还有一个是自有品牌。现在很多零售商还在说，现款买断，因为只有现款买断才能更加赚钱。这是十年前的话题了，现在还有很多零售商乐此不疲，这本本就是中国零售的耻辱。

　　要赚钱关键在自有品牌，很多大超市自有品牌连1.5都不到，生鲜传奇现在刚刚过20%，我们未来要到50%60%，并且由我们去主导。我们主导商品的标准，比如我们卖的非常好的一款牛肉酱，我们价格必须便宜肉还要多。

　　第三，技术迭代一定会带来管理升级和服务升级。

　　其实技术迭代带来的不是一种销售方式。今天我们觉得技术迭代带来的销售方式的改变，但其实电子手段最终是要让管理变得更加简单，服务变得更加有人性。

　　现在我最近见到海康威视的老总，他去过我的公司，访问以后特别激动。他说我们一直在提电子训练这件事情讲了很多点，跟大企业跟沃尔玛去推广，但没有人去做。没有想到在一个三四线的城市里面，你们这么一家小的企业已经完全实现了电子巡店。我们的门店之所以能够高度标准化，来自于电子巡店。我们还在做一个两万平方米的自动化加工仓库。

　　大家要知道现在的技术有一个非常大的红利，原来这样的设备都巨大无比，一台设备要上千万，小的企业根本就没办法完成，但是现在变了，现在这种设备的小型化和低价化以及高度的智能化也给我们带来了契机，可以使我们向一流企业一样去加工。

　　我曾经去看看国外的超市的这些包装品，觉得非常羡慕，甚至有羞耻感。但是没有想到仅仅两三年以后，我们就可以完成这件事情。我从德国进口各种各样设备，从日本进口各种各样的设备，然后让我们的消费者可以享受到跟欧美国家一样的生鲜制品。

　　去过生鲜传奇总部，都知道，我们的总部大概只有20多个人，这显然和一家有一两百家店的企业不相配。为什么我们用这么少的人，就是我们早就使用了大量的高效软件，还有一套系统是我们自己开发的。我们已经做到了门店所有商品都数据化数字化，即便像门店设计我们也实现了模块化和3G化，这样的话我们就可以用非专业人员去迅速设计门店。

　　另外一个就是电子化。像小程序，我们这样的实体也要去积极拥抱，我们不管是社区团购也好，不管你是前置仓也好，还是你做网上销售也好，只要有用，我们都会去用。这个技术是会平权的，但是我们要做的比他更好，我觉得我们仅仅在网上卖东西是远远不够的，我们要去解决消费者的痛点，所以我们历时一年开发一款APP，这款App是基于服务的，你觉得买到的生鲜不好吃，点一下退款钱就到你账上了。你可以投诉我们价格卖得贵，因为我们承诺我们的价格比所有的大卖场都便宜，你只要上传大卖场价格比我便宜，钱就退给你。不仅退给你，退给所有的人在这个时间买这个产品的人。

　　最近我们做的一个事情我也觉得非常了不起，大家可能知道果汁最近出事了（虎嗅注：一个名为“清谷田园”的高端果汁品牌被曝出用烂水果做果汁），盒马也站出来说，你们凭着这个小票可以到盒马退货，于是很多人开始表扬新零售，你看都可以给顾客退货，其实所有的超市都在做这件事情，并且我认为盒马根本没有做好，以它的技术手段，还要顾客带小票来退货吗？我们生鲜传奇查出来用APP购买这瓶这种饮料的消费者一共是3000多瓶，我们直接退到你APP里面了，根本不要你的小票，还要发个通知告诉你。这就是技术能做到的。

　　最后我想说一下物竞天择，适者生存。不需要抱怨市场环境，每一次剧烈的环境变化，其实都是新物种诞生的时刻。

　　你也不需要畏惧你的对手有多么强大，因为恐龙都是最早死的，而当恐龙等大型动物几乎灭绝时，蚂蚁老鼠们蝗虫们却活得很好。所以并非强大就可以生存，适应变化、快速繁殖、简单生活才是生存的本质，也是零售的本质。

　　还有很有意思的一件事情，我发现，几乎文明的国度都是被野蛮民族征服的，你看唐宋元明清，每到我们盛世的时候，都是被野蛮民族干死。今天好多人看不懂生鲜传奇，这是因为你以一个大国的心态在看，你不知道游牧民族已经来了。

　　谢谢大家。

　　虎嗅作者、国泰君安研究院李梓语现场提问：

　　1、生鲜传奇主要俘获了买菜专业选手——小区大爷大妈，那怎么去抓住年轻消费者？

　　王卫：生鲜传奇的目标人群不是年轻消费者，我们诞生第一天定位就是25岁到65岁的有孩子的家庭。

　　2、年轻人的做饭需求可能越来越少，未来对于这块消费群体你们有没有什么想法？

　　王卫：马云马老师曾说过，实体店会被电商所取代，会消亡。我也公开表达过不同意见，说他错了。他把年轻人到网上购物这件事情说成了是时代特质，但这不对，这是年龄阶段。

　　我年轻的时候也不去菜市场买菜，我也不用考虑一日三餐。曾经，有媒体朋友告诉我，老王，你们这种模式十几年后会完蛋，我已经半年不去超市、菜市场买菜了，我很吃惊，问他，那你吃饭怎么办，他说他回父母家吃。我跟他开玩笑，你知不知道晋惠帝，当百姓快饿死的时候，他说何不食肉糜。

　　精英阶层的讨论普通大众是个最大的错误。

　　其实零售这件事情不要去想着改变存量，因为年轻人不买菜这是事实，但是中老年买菜这也是事实，你只要把中老年做好，等着年轻人老去就行。