“我们宁可挤在这儿，也不放在北京的李宁总部。”
这是Danskin中国总经理闫志刚在接受懒熊体育采访时说的第一句话，Danskin的中国总部放在了上海制造局路红双喜大厦3层，远离北京亦庄的李宁营运中心。
两年前，李宁收购了这个具有100多年历史的美国女子运动品牌。彼时的李宁，刚刚摆脱3年的低谷期，扭亏为盈，并且在此前的八年，均没有收购过其他品牌。
重回正轨的李宁，需要在多品牌领域“一雪前耻”。毕竟，此前李宁收购的乐途、艾高、凯胜，都算不上成功。
Danskin，就是李宁证明自身运营多品牌能力的一个全新战场。而这一次，李宁选择了新的战术。
“我们有三个独立：招李宁体系外的人，把总部独立放在上海，我个人直接跟李董事长（李宁先生）汇报，”闫志刚表示，甚至在未来，Danskin要有自己的供应链。
早在2016年签约Danskin之前，李宁本人就确定了Danskin的运营模式。“我当时问他，你想要的是business（生意）还是brand（品牌），他毫不犹豫地告诉我，他要的是business，”闫志刚回忆起两人第一次见面的情景。
想要生意上成功的李宁，变得更加务实了。
Danskin在1882年诞生于纽约，从芭蕾舞舞蹈服起家；上50年代推出多功能双向拉伸尼龙紧身连裤袜，风靡花样滑冰和体操领域，又在此后的60年代推出生活休闲系列。
2007年，知名管理公司艾康尼斯收购了这个百年品牌，2016年10月18日，李宁公司和艾康尼斯达成合作，独家经营Danskin在中国大陆及澳门地区的业务。据懒熊体育了解，双方合同价格大约是1亿元人民币。
“Danskin的机会大于挑战，一个100多年的全球品牌，在日本开了500多家店，做了12年，”闫志刚表示。他在安踏刚刚收购Fila时就成为这个新品牌的一号员工，一直做到全国销售运营总监，这段经历让他积累了丰富的子品牌运营经验。而在此前，闫志刚长年在耐克担任区域销售经理，“办公地点从没出过（北京的）建国门、CBD。”
选择了在CBD的高楼大厦和晋江工厂都浸泡过的闫志刚，也反映了李宁对Danskin的诉求——保持品牌调性的同时，更加符合中国市场的需求。
上海K11，Danskin的中国首家门店就在这个艺术购物中心的地下二层。Danskin的两边，分别是UA和PUMA Select两个运动品牌，前者主攻健身，后者是一个潮流系列。
夹在中间的Danskin呈现出一种复古的舞台效果，店铺里摆放着黑胶唱片和书籍。
目前，Danskin的产品线有5条，包括运动健身的STUIDO系列，时尚潮流的U-RHYTHM系列，针对职场白领日常需求的O-LEISURE系列，拥有美国DNA的DANCE系列以及日本的中高端瑜伽系列，其中3条产品线经过更迭。
170平方米的门店里，左边是运动生活产品，T恤的价格从320-480元不等。中间有几件专业的连体舞蹈服，这个当家的品类在中国市场只占了5%，价位在320-580元。门店右侧，则是训练、跑步等专业运动产品，紧身裤的价格在480—620元之间，运动内衣售价420—480元。
不少皮肤衣、连帽衫、休闲运动服构成了时尚和高端产品线，售价在880元、980元、1080元不等。在定价上，Danskin显然已经迈入了高端行列。
以运动内衣为例，耐克的价格在229-399元之间，lululemon的大部分款式在420元左右，但少数冲到了550元、650元，甚至850元的顶端。Danskin的价位在耐克、阿迪达斯、Fila之上，但在lululemon、迪桑特等品牌之下。
而消费者愿意为高价买单的基础在于——产品的专业性、时尚度以及品牌知名度和溢价空间。
因此，Danskin必须要为自己的定价说出一个故事。
“定价是主动的，”闫志刚表示，“我们把女子运动作为优势，以一个100多年美国品牌的角度，去考虑中国女性的肤色、体型，面对中国的中产阶级。”
Danskin在日本定位是高端瑜伽，在巴西偏向于集体舞蹈，在韩国、英国又是一个女性健身品牌。中国的Danskin并没有进口总部的产品，而是自己根据市场需求研发生产。
李宁2017年财报对Danskin的描述是“舞蹈和瑜伽时尚健身产品”。在李宁的品牌矩阵中，包括红双喜乒乓球产品，艾高户外运动用品，凯胜羽毛球产品和乐途运动时尚产品。Danskin是李宁在高端品牌中的一个补充，也填补了女子运动的不足。
闫志刚承认，目前Danskin的心智还不精准，这就意味着，当提到Danskin时，消费者无法产生具体的联想。而lululemon能够和瑜珈直接关联。
“我们不能太贪心，要聚焦，做漂亮的专业运动，再带一点休闲的，”闫志刚表示，未来Danskin的产品一半主打专业运动，一半是休闲产品。
这种定位也让Danskin得以进入一线城市的一线商圈，目前Danskin在中国10家门店均是如此。
“这些商场很难进，我们就死磕，”闫志刚说，“我们工作人员去聊，都是刚性的东西，销售额，扣点，我都去聊软的，商品差异化、营销差异化。”
但两年10家店的速度绝对算不上快，和Danskin几乎同时进入中国市场的JOMA，在2016年被吉利集团收购欧后，两年内开出了250家门店，其中直营的有230家。
这个在西班牙主打足球的品牌，在中国主打运动时尚，价位在安踏、李宁之上，Fila之下。JOMA中国CEO叶齐此前接受懒熊体育采访时表示，JOMA进中国的前两年主要做商品（规划落地）、终端建设和零售培养三方面工作，但在品牌建设和品牌推广方面会下更多功夫。
相比数量，闫志刚更在乎店效，他和团队花了一年的时间才开了第一家店，“Danskin业务发展比我想得慢，现在店效还不算理想，现在十几万（每月），目标是20万元以上，”他希望在摸索出单店模式之后，积累口碑效应，再大举扩张。
可以参考的是，根据上半年业绩，Fila的单月店效约在50多万元，而Lululemon更是高达340万元。
这也决定了Danskin在营销上的小心翼翼——没有代言人，也没有大型活动，但有1000多个VIP会员，平时会在门店里举行一些运动、化妆舞会、插花课等小班课活动。
相比大手笔的营销投入，Danskin用最直接的方式与消费者沟通。DTC（直接向消费者出售）正是各大品牌在过去几年不断投入的业务。
“我经常去门店和消费者聊天，我们店员每天在群里说，消费者今天买了什么，为什么买，比如衣服扣子位置不对，我们就马上让设计师改，”闫志刚希望构建一个快速反应机制，这能保证产品及时反馈消费者的需求。
在他的认知里，产品是第一位的，“产品+营销+运营+管理，是1+0+0+0，有了1才有0，1没有做好，0一大堆，都是没用的。”Danskin显然还处于打磨“1”的阶段。
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