传统零售企业如何适应分层化的市场？

　　特别需要转换的理念是，是继续应对大众化需求，还是更好的把握头部消费群体的需求，这更是对企业来讲特别重大的转换。

　　头部顾客，虽然人数只有20%，但是他的消费能力几乎是其他80%群体的总和。

　　但是他的需求理念、需求方式、需求的商品与服务是完全不同的。其实单纯从数字上看，目前的中国消费市场正好应验了80：20法则，20%的头部消费群体具有80%的消费能力，将会可能给企业贡献80%的市场价值。

　　企业如何适应分层化的市场

　　当前，适应分层化的市场新特征是所有消费品企业、零售企业必须要首先做出的一个重大转换。市场已经发生发生重大变化，如果还是以往应对大众化市场产品理念、营销模式已经不能适应当前的市场变化。

　　1、必须要转换理念：面对新的市场环境，企业确实必须要转换新的经营理念，这种转换一定是一种颠覆性的变革。一定需要由以往的关注商品，转移到关注消费者一端，由以往的经营商品，转移到经营顾客一端。

　　面对新环境需要企业做出的转换确实非常多，理念转换也会非常艰难。也会使一个非常痛苦的过程。

　　2、必须要精准聚焦目标消费者：面对新环境，企业必须要精准聚焦目标消费者。

　　在分层化、小众化的市场环境下，所有企业对消费者的选择必须是有所取、有所舍。越是精准聚焦目标消费者，你才能在当前分层化的市场特征下更多、更好、更精准的找到你的目标消费者。

　　江小白看清了。江小白创始人陶石泉的观点：我只关心江小白的目标消费者对产品的评价，只要他们不离不弃，不在乎其他非目标人群的判断。未来所有的品牌、所有零售店都需要做出这样精准的选择。只有这样你才能准确找到你的目标消费者。

　　3、必须要做顾客价值：面对消费者消费能力的提升，特别是价值群体非常巨大的消费潜力，面对市场已经变成分层化、小众化的市场，企业的经营逻辑必须要转换到做顾客价值一端上来。

　　因为这些价值顾客他有非常强的消费潜力，并且只有做出了顾客价值，你才能把这些价值顾客变成你的忠实顾客，并且做顾客价值也是回归营销本质的重大变革，以顾客价值为中心的营销体系才会是营销效率最高的价值体系。

　　4、必须要建立顾客链接：在分层化、小众化的市场环境下，要想经营顾客，要想作出顾客价值，企业必须要借助当前的互联网手段实现与消费者的链接，特别是价值群体的链接。

　　因为只有在连接的环境下，企业才能为目标消费者建立账户体系，才能实现对目标价值顾客的更好营销。实际就是通过链接把目标消费者变成企业的经营要素，并可以通过链接改变与目标消费者的关系。

　　目前的互联网环境，已经为企业提供了非常丰富的链接消费者的有效手段。

　　5、必须要转换企业组织：未来的企业必须由经营商品转向经营顾客，企业需要转换以经营顾客为中心的企业组织。

　　企业需要转换产品导向型的企业组织为顾客导向型的企业组织。以往是按产品划分企业组织，需要按经营的目标顾客划分企业组织。

　　企业需要用不同的组织，经营好不同的目标顾客。企业必须要实现以经营顾客为中心的企业组织变革。

　　来源: 亿欧网-鲍跃忠

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