1.3我国休闲食品的零售模式
现在，内参君用一张图带你看清中国休闲食品的零售模式。
看完这四种零售模式的分析，不用内参君说，经常买零食的小伙伴恐怕也已经开始回想，过去在超市买各种大包装零食，提回家已经累到半死的情况有多久没发生了？网购/连锁实体店购买零食的频率是不是明显增加了？相信很多人都和内参君一样给出的回答是肯定的。那么接下来，内参君先带你了解一下中国休闲食品的市场与规模。
1.4我国休闲食品行业的特点与现状
a、产品品类多样化
现在消费者的口味越来越挑剔，单一化的休闲食品很难满足消费者需求，只有符合消费者口味的食品，才能有更好的发展。所以现在很难见到品类单一的休闲食品品牌，大多数休闲食品品牌都会对坚果炒货、果干果铺、速食山珍、糖果糕点有所涉及，以此来让消费者在自己店内一站式购齐。
b、消费人群的扩大，零食不再是儿童专属
曾经的休闲食品被认为是儿童的专利，各类广告中吃零食的主体也大多是儿童。
而现在，休闲食品已不再是孩子的专利。很多成年人和老人也喜欢吃零食。随着经济的发展，和人们生活水平的提高，休闲食品已经不再被认为是“哄孩子的”、“买来浪费”的东西，而是被当做一种生活必需品。吃着零食成长起来的8090一代，更是养成了消费休闲食品的习惯。
c、产品同质化严重，明星产品缺失
休闲食品的的产品技术壁垒较低，进入行业的门槛也比较低，所以市面上的产品同质化现象比较严重。消费者选择一个品牌，往往是因为打折促销、对品牌的忠诚度等因素。
d、行业呈现出周期性、季节性和区域性特征
休闲食品行业的季节性特征一直以来都比较明显。一方面由于气候原因，消费者喜欢在冬天也就是第一、第四季度“囤货养膘”，这个时间段对休闲食品的需求就会更强。元旦、春节、元宵节、情人节等节假日也都集中在第一、第四季度，也是带动休闲食品销量提升的重要原因。近几年来随着电商平台“双11”、“双12”等大型促销活动的声势越来越大，也使得休闲食品在这个时间的销量明显提高。
二、市面上的主流玩家
按照主要销售渠道来划分，我们可以把市面上休闲食品的大玩家分为以下几类：
第一类是主要通过电商平台进行销售的品牌，代表玩家有三只松鼠、百草味。
三只松鼠股份有限公司成立于2012年，由章燎原创立。是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业，也是当前中国销售规模最大的食品电商企业。2017年双11期间，三只松鼠实现成交额5.22亿，卖到全球167个国家和地区，连续6年位居双11食品行业销量第一。
三只松鼠的成功是一个非常值得研究的案例，根据内参君的观察和了解，三只松鼠的成功大致可以归为以下几个方面：
1、它发现了坚果类产品的痛点。坚果类食品并不是最近才出现的，每个家庭逢年过节都会吃些坚果。而问题的关键在于，从某种程度上说，三只松鼠将坚果这一品类的食品引入了更加日常的场景中。坚果市场的划分很简单，一个是散装坚果市场，对应的是线下的炒货铺，这类产品基本上没有什么品牌化的特征，凭借的是购买的便捷和冲动型、偶然性的消费需求。另一个就是袋装坚果市场，对应的消费人群往往是办公室白领，他们购买袋装坚果，目的就是为了随手拿出两个吃，打发一下时间，增添一点乐趣。
电商平台的三只松鼠抓住了坚果这个市场的痛点——没有有特色品牌、吃起来容易脏手、果壳碎屑不好处理、剥壳困难。
所以他们对应着的打造了出了三只小松鼠这样的呆萌形象，在每一个快递包裹里放置了湿巾和果壳袋，像夏威夷果这样的难剥坚果还附带了开壳器。
这就很容易抓住年轻人的心，他们买东西第一注重的不是便宜，而是愉快的体验感，愿意为品牌溢价买单。
2、是它的重新打造了坚果类产品，或者说是它培养了一大批食用坚果的用户。曾经，人们爱买的坚果是什么？严格意义上的坚果恐怕只有开心果、巴旦木、榛果和松子，像三只松鼠的招牌产品碧根果和夏威夷果往往是比较少见的。而就是当三只松鼠走红以后，夏威夷果这种食品才真正走向普及，成为了人尽皆知的一种食品。
3、利用IP搞萌营销。无论是和超市货架上休闲食品相比，还是和同类的百草味、良品铺子相比，三只松鼠的品牌识别度都是最强的。三只松鼠，不仅是品牌名，也是这个品牌最大的代言人，更是三只松鼠这家公司的员工与消费者沟通的身份。处处以“主人”称呼消费者，这样“萌”得营销，非常能抓住年轻人的心。
不过，三只松鼠也存在一些问题，其中最突出的两条，就是主要产品占比过大和过度依赖线上渠道。
1）主要产品占比过大不难理解。在三只松鼠的主营业务中，坚果产品的营业收入占比较大。2014-2016年度坚果产品的销售收入分别为81184.45万元、164039.78万元和307824.01万元。占主营业务收入的比重分别是87.85%、80.44%以及69.83%。虽然这个比例在逐年下降，近两年来三只松鼠也已经逐渐拓展其他产品来丰富产品线，但短时间内，“三只松鼠”的名字还是和“坚果”绑在一起。坚果市场竞争激烈，一旦消费者兴趣发生变化，或者市面上出现了其他具有竞争力的坚果产品，三只松鼠的营收则会产生很多不确定性。
百草味就吃过这方面的亏。休闲食品行业一直饱受低利润的困扰，其中坚果类食品的毛利又低于其他类别，百草味2014年度坚果类产品销售收入3.9亿元，占比65.35%，却因高价购买流量、大打价格战导致600多万元的亏损，最终不得不逐渐降低这一热门品类的占比。我们在后文里还会继续分析百草味。
2）翻看其财报不难看出，作为一个地地道道的“淘品牌”，三只松鼠对于线上渠道颇为依赖。2014年-2017年上半年净利分别为-1286.48万元、897.39万元、2.37亿元、2.41亿元。2014年-2016年，三只松鼠通过天猫商城实现的销售收入分别占到营业收入的78.55%、75.72%和63.69%。业内人士指出，由于线上渠道红利期已过，消费者流失的可能性在增加，三只松鼠需要尽快摆脱过度依赖电商的风险。
线上渠道红利期已过，消费者流失的可能性在增加，三只松鼠需要尽快摆脱过度依赖电商的风险。
2016年9月，首家线下“三只松鼠投食店”开业。三只松鼠在此前招股书中表示，计划2年内使用募投资金完成100家门店布局。今年5月29日，三只松鼠宣布正式入驻零售通平台，直接触达商场及小卖店。
另外一个主打线上渠道的就是百草味。但与三只松鼠这样名副其实的“淘品牌”相比，百草味在创立之初走得是线下路线。
百草味由蔡洪亮于2002年在杭州创立，到2006年发展出门店140多家，销售规模达1.5亿。2010年开始将重心转向线上。
线上的厮杀远没有那么岁月静好。《杭州郝姆斯食品有限公司（也就是百草味母公司）审计报告》显示，百草味在电商渠道主要通过京东、天猫、1号店进行销售，其在2013年、2014年及2015年前三季度的营业收入分别为2.29亿元、6.12亿元和8.15亿元，增速最快达到167%，但三年的净利润却分别只有-10.47万元、-645.79万元和1423.53万元。
百草味线上销售的平台流量推广费、平台佣金、快递物流费用成为侵占其利润的三大主要成本。2013年、2014年及2015年前三季度，这三项支出分别达到3157.3万元、8588万元和1亿元，分别占据销售成本的61.4%、69.8%和68.8%。
也就是说，大部分被电商平台和快递公司拿走了百草味线上销售贡献的收入的大部分。
亏损的现实让百草味不得不转而寻求被收购。2016年8月，好想你枣业股份有限公司宣布正式收购“百草味”母公司杭州郝姆斯食品有限公司100%股权。
收购完成后，在资源和供应链方面，百草味将35%的坚果、蜜饯类产品放在好想你生产，并与之共用发货仓；百草味的部分产品也会逐步进入好想你的线下专卖店渠道，并逐步借助好想你进入商超。与此同时，枣夹核桃、枣夹腰果、枣干、枣片等好想你产品也在百草味天猫旗舰店上线。好想你2016年年报显示，百草味全年约实现23亿元收入，同比上涨了90%，其中红枣夹核桃的“抱抱果”成了爆红单品。
与好想你优势互补以后，百草味的另一个布局就是重返线下。前面内参君已经说过，休闲食品行业一直饱受低利润的困扰，其中坚果类食品的毛利又低于其他类别。而为了提高价格优势抢占市场，线上企业的毛利更是普遍低于线下。如今线上流量红利不再，也为它们的持续增长带来了极大的压力。
从三只松鼠和百草味的例子来看，可以看出这类主打线上的休闲食品具有如下特点：
优点：主打线上平台足够方便快捷，所容纳的SKU也更多。相较于线下，货源也更加充足，不太容易出现缺货断货的情况。少去了店面和人工的成本，往往也比线下门店具有更强的价格优势。
缺点：体验性比较差。休闲食品是一种偶然性和冲动型很强的消费品，仅靠线上单一的图片和视频，对消费者消费的引导性会比较差。并且，现在尚有一些地区物流不够发达，仅靠线上销售很难覆盖到那些地区。
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