变革之中的零售本质
相信绝大多数的零售人都一直坚守着这样一句话：“零售的本质就是商品与服务”。这句话，在大卖场的红利时代我们讲，在传统零售受到电商巨大冲击的时代我们也讲。那么在将来的某一天，当Costco真正在中国拔地而起的时候，我们还能够继续“固守”住这份“初心”，不做进化么?
面对电商的强烈挑战，以及消费升级带来的零售升级需求，当下的中国传统零售，正努力做着从短缺经济时代的“大而全”向商品“相对丰富时代”所需求的“小而美”的改变。落脚点是提供更专业细分的商品、更贴心的服务体验以及更多样性的消费场景。专业性、性价比、便捷性和购物综合体验是此次变革的核芯内容。学习的对象以东亚、东南亚为主，尤以日本最为突出(便利店、品类专业店、Shopping mall等)。
现在的Costco，跟其初始形态相比，我认为它已经完成了从最初的仓储批发卖场向 “中产阶级生活代理”的蜕变。脱离了简单的进销差价模式，会员费与消费金融成为其盈利的主要来源。从简单的经营商品和提供服务变革到了博取“价值趋同“;起自购物，扩散至品质生活，升华于“利益共同体”。
先解释一下为什么要加上”中产阶级的”这个定语?
首先，由于Costco的选址、会员费以及量贩制的销售模式(大包装为主)，决定了其定位的主要客群是中产阶级家庭(而非单身族或低收入者)。他们时间成本高，对商品要求高品质与性价比，需求量大，需要一站式够足，购买力惊人。
其次，4000左右的SKU设置注定了其只能走精英路线，而非沃尔玛动辄几万乃至10万SKU的长尾路线。比如雷军所痴迷的新秀丽套箱，不到人民币1000元，经常是一到货就被一抢而空。摆这类商品的TG台，一般只会提供两种选择：一款是新秀丽的两件套，要么就是SWISS GEAR的三件套箱，充分显示了Costco爆款选品的特性。
Costco永远和您是站一边的
现在我们来看看Costco是如何将自己和顾客捆绑成“利益共同体的”：
“我和你是站一边的，而不是和工厂和供应商!“
我竭尽所能，以最低价格严选给会员高品质的商品，将省下来的钱回馈给我的会员;
我竭尽所能，保证质量，哪怕是吃了一半的饼干，只要你不满意，随时退货和退款……”
那么，顾客需要做什么才能享受这所有的一切呢?是的，你仅仅需要每年按时支付会员费而已，剩下的，就交给Costco。
简而言之，Costco通过将近20年的努力，获得了顾客的信任和认同，让美加广大的中产阶级家庭觉得，Costco就是他们品质生活的代言人。
2015年，Costco的付费会员总数已经超过了8103万，其中高级精英会员(在Costco消费会有2%现金回馈，年费为110美金/年，普通会员为55美金/年)占比为40%左右，年会员费收入约为25亿美元，会员续费率在美加达到了91%，全球水平也有87%。
细思极恐，这样的信任，是多么可怕的顾客粘性。反过头来看，如今的电商也好，实体零售也罢，各个都是费了九牛二虎之力，使用各种大数据分析、各种会员营销、各种广告轰炸、各种异业拓展，所追求的不就是顾客的粘性吗?简单来说，就是不怕您不买，就怕您不来。然而这一点，似乎Costco很容易的就做到了。
依样画葫芦?
到了这个时候，大家就会说，既然Costco这么好，我们都来学习它吧;或者更直接点，我们都来复制它的模式吧!
“拿来主义”并不是一定不对。
但我想提醒的是，Costco在美加的成功，虽然与其所在地特定的地缘因素、消费习惯乃至供应链繁荣以及物流发展程度密切相关，更离不开所在地中产阶级的规模及密度支持。但更重要的是其“坚定不移的与顾客站在一边”，不以眼前短期的商品毛利为逐利之本，不赚快钱，而是以获得顾客的信任，获得顾客的采购“授权”为己任，一坚持就是20年。
试问在这个被资本推动的浮躁年代，被所谓的互联网思维不断“洗脑”，我们真的有信心能够静下心来，潜心学习Costco么?举手的哥们儿，我手动比心点赞!
附几个例子供参考：
1.Costco商品毛利最高14%, 综合毛利率为10%左右，而沃尔玛为平均23%(扣除运营费用及税款 商品纯利润几乎为0);
2.热狗+苏打饮料套餐售价1.5美刀 30年未变，而且饮料居然是可以续杯的;
3.每年卖出6000万只4.99美刀的烧鸡，从未涨价;
4.Costco在加拿大是最廉价的药房;
5.在Costco购买的轮胎，不仅价格便宜，而且享受终身免费充气及平衡处理和补胎……
至关重要的中产阶级
全球领先的市场信息公司欧睿信息咨询公司称，随着中国经济大踏步地向前，中国的中产阶层的队伍也在不断壮大，到了2020年，这一数字将达到7亿。
不管这里所提到的中产阶级是如何界定的，但毋庸置疑的是，随着中国经济的发展、二胎政策的开放、8090后对社会消费力的影响日渐加深，会有越来越多的人来认同Costco的价值观，也就意味着它在中国的潜在顾客数量很有可能是很客观的。
两车、两大人、两小孩、一猫一狗的家庭组合，是Costco描述的其最重要的客群画像，那么这何尝又不是未来几年的中国会出现的呢?
师夷长技以制夷
Costco的玩法，其实也可以理解为比较深入的“粉丝经济”玩法，它自己就是一个最大的KOL(意见领袖)。只不过这个领袖的意见，是建立在其海量的样本研究， 深度分析的“粉丝群体”诉求以及供应链系统的高度挖掘之上的，二十年磨一剑，非一日之功。
Costco正是通过其极高性价比的商品力优势，赢得了美国中产阶级家庭的心，让他们心甘情愿的付出会员费。而在中国大陆，还没有真正意义上具备如此高性价比商品的企业。这几年有一些小业态开始尝试，比如生鲜传奇等，说明大家其实已经开始“觉醒”了。如何让自己做生意的理念先升级，让我们与消费者真正成为“利益共同体”，可能才是我们零售升级的关键所在。
中国开始进入了一个消费升级从而引发的零售升级的年代。在此过程中，谁在商品力上占据高性价比的桥头堡，谁就能够在这场零售业的二次革命中占得先机。
Costco就要来了， 传统零售的老伙计们。Are you ready?
（来源：虎嗅网）
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