在互联网时代被外界认为转型保守的国美开始提速。国美电器总裁王俊洲在接受北京商报记者专访时表示，国美门店的大规模调整在2017年会加快。未来国美的体验互动专区会超过商品销售区域，商品展示数量也会大大减少。国美要通过体验互动、提供整体家庭解决方案等业务，引导消费、创造消费，突出零售的本质。

　　深挖后服务市场 

　　国美在30周年之际推出“6+1”模式，王俊洲指出，这一模式其实是强调未来零售是在一个场景里，无论是线上下单还是线下体验线上下单，整个购买过程都是一个整体，并且线上线下的融合已经成为常态。

　　“那么，实体门店的价值在哪？实体门店要解决消费升级的问题，满足消费者极度个性化的需求，这是电商平台很难解决的问题。”王俊洲谈到，像德国橱柜厂生产的橱柜是一套套的，厨房类型相对固定，但国内的建筑结构多样，橱柜厂商需要到家里量尺寸才能让橱柜产品与厨房更好匹配。

　　给客户提供高水平的服务性产品，会淡化零售价格。比如送装一体，谁能解决掉这一问题，谁的竞争力就强，会超出简单的价格竞争。家电行业已经进入后半场，实际上，过去四五年在互联网基础的渗透下，零售行业已经进入下半场了，这对中国零售业是一大利好。

　　以前卖产品交钱就是交易的结束，但是现在消费仅仅是交易的开始。通过家电后服务市场，商家与顾客的联系刚刚开始。企业会通过不同的交互内容，了解顾客需求，产生服务。在消费升级的背景下，用户对商品价值与增值有所需求，在这种趋势下，产品后服务水平的提升，势必会淡化零售价格。

　　“未来国美会在净水器上加装芯片，通过智能云服务系统，国美可以帮助消费者监控饮用水的质量，提醒消费者滤芯更换的时间等。这样做的结果是大幅增强客户黏性，买卖关系反而居于次要位置。”王俊洲表示。

　　加大高毛利商品占比

　　在家电产品价格水平基本一致的情况下，为什么会出现毛利率的差异？王俊洲坦言，是由于产品结构性出现了差异。在国美的门店里面与同行销售的产品结构性不同，导致最后出来的毛利率差异。

　　“比如苹果产品，国美在苹果的毛利率是最高的，为什么？国美苹果16G的产品卖得最少,因为它的毛利率最低。各家做促销的都把16G产品价格打得非常低,还有的亏本卖。但是国美店里的营业员会告诉顾客，16G有多少软件运行不了,推荐顾客买64G的,可能差多少钱。这个推荐成功率在80%左右。”王俊洲认为，在互联网上跟卖家交互不像在实体店聊天, 店铺里面更强调对客户的服务、引导。

　　“对产品和客户的理解，是国美满足消费需求的前提，在这个前提下，国美要做的是进一步挖掘、引导、培育消费需求。”王俊洲说，互联网时代下，企业都关注流量，但当流量呈现出规模后，如何实现流量转化是企业经营的关键，其中的差异主要体现在企业供应链的管理能力上。

　　解决方案代替商品销售

　　王俊洲表示，“原来门店销售靠的是单店商品的销售能力,要建立在销售方案方面。但是，现在我们是为顾客提供整体解决方案”。

　　“国美现在就是要把自己从一个家电产品的零售商转变为家庭生活系统解决方案提供商。”王俊洲强调，比如中央空调地暖、中央水空调系统、空气净化系统，这些系统在消费者装修房屋时是被迫切需要解决的系统工程，这个时候就需要企业给客户提供系统解决方案，进而带动产品销售。

　　“三年以后,顾客到国美的门店里面,可能会看见卖整个家庭配置产品、卖十几个厨房的样板间、提供家庭的中央空调水净的环境，国美5000平方米的店,商品结构开始变化。”王俊洲解释，这种方式的可复制能力弱,竞争的比例高,竞争主要在于对客户的理解能力。

　　“未来零售一定是一个全场景的模式，商业环境也已经进入靠供应链、靠后服务赢得消费者的年代。”在王俊洲看来，在国美“6+1”的商业模式中，后台的供应链能力，以物流、安装、售后为主导的服务能力，以及在前台场景和为顾客提供整体解决方案的能力，将是国美电器落实新零售战略的杀手锏。

　　（来源：北京商报）

国美电器前三季销售收入增15%

国美电器交易总额同比增长24.75%

国美电器前三季净利润跌70% 销售收入增15%

国美电器前三季销售收入近554亿元 净利润同比暴跌7成

国美电器盈利预警：净利下滑80%

搜索更多: 国美电器