达芙妮电商负责人：整个手淘App格局发生了一些变化，不再是一个货架式陈列。有好货、清单这些入口其实相对流量比较好，但这些入口需要商品加上营销故事，才会让消费者有兴趣看。
记者：达芙妮是特意为这些入口有一些什么新的产品吗？
达芙妮电商负责人：有一部分是电商定制款，但不是太多，有很大一部分是明星同款，包括crossover的合作款，一些首发款。
记者：双11做了8年，达芙妮也拿了两次冠军，达芙妮对双11的战略定位有什么变化？
达芙妮电商负责人：几年前是清库存，现在我们会拿最新最好的商品，甚至早于线下的商品，放在天猫等电商平台销售。
我们把双11当成一个大的营销节点，整个营销的策略从以前简单粗暴的投入钻展、购买流量，到现在参与到整个的内容营销跟明星助阵，包括整个集团层面的参与，网络达人的启用，其实都是在跟着平台的布局、消费者购物习惯和对电商的需求变化而发生变化。
双11是千人千面的检验场
记者：今年双11，您觉得面对的机会和挑战分别是什么？
达芙妮电商负责人：千人千面是相对比较大的一个挑战，需要我们用比过往多N倍的关注来解决。但这同时也是比较大的机会，我们会针对消费人群，做针对性的投放，投其所好，才能是最终的赢家。
记者：投入更多的关注，是说需要投入更多的人力？
达芙妮电商负责人：是的，并且这个运营的难度提高了一个等级。跟过去几年整个淘系的做法很不一样，对运营人才的要求也越来越高，不单单要懂商品，还要懂营销，还要懂会员体验。
记者：机会体现在哪些方面？
达芙妮电商负责人：达芙妮的用户基数相对比较大，用户基数大的情况下，面对千人千面的挑战还有一定基础。不像一些市场份额比较小的品牌，用户基数小，切割到千人千面的时候，流量会越来越少。
今年双11，天猫也有一些千人千面的工具，比如聚星台，我们也在积极测试，为细分市场的用户带来一些流量。比如针对90后和80后，会有页面上和商品上的区别。现在我们自己定义的一些爆款，都会采用5到6个模板来进行测试。
针对价格敏感用户，推荐一些折扣力度大但库存相对比较小的商品，给予秒杀或是闪购的优惠，一些对价格不敏感的用户，就推潮流款或新款。
会有这些不同维度的尝试，通过页面的不同创意，以及我们会员的触达工具来体现。
但千人千面并不是一天促成的，我们今年的方向都是朝千人千面和精细化运营来操作。所以我觉得双11是检验一个品牌和一个电商运营团队成绩的时候。
记者：您说到会员基数大，千人千面更有优势，会员少流量会受到影响，为什么？
达芙妮电商负责人：千人千面的展现会推荐给搜索过你的用户，或者曾经买过你的用户，如果品牌本身用户基数少，或本身过往的销量、级别没有到一定量级，千人千面其实会削弱品牌自有的流量。
记者：难道只是推荐看过和浏览过的？
达芙妮电商负责人：目前我们看下来基本上是浏览过、购买过或者收藏过的，展现机会更大一点。
电商将成为品牌最重要的探测器
记者：达芙妮集团层面，对全渠道是什么态度？达芙妮对电商整体的战略定位发生了哪些变化？
达芙妮电商负责人：公司集团层面对全渠道非常支持。全渠道为电商带来的好处是多方面的，第一可以获取线下库存，意味着原来电商缺货问题现在可以解决。第二在电商前端商品呈现的时候，顾客会看到这个鞋款是达芙妮某个线下门店发出，增加了客人对品牌的信心。我们跟天猫的人聊过，顾客对商品是线下门店发出和线下同款还是比较在意。
对公司来说，电商能够帮助线下消耗库存，意味着商品的周转会有比较大的优化。
未来我们希望电商的销售数据，可以为整个设计团队和商品提供一些数据和设计方向。因为电商是最早上市和最早测试出商品到底是畅销款还是滞销款的渠道。
记者：有一个疑问，其他行业电商过去几年很好的帮助清理了库存，但整个女鞋行业，库存压力似乎一直非常严重，各品牌财报都很不好看，根本原因是怎么？
达芙妮电商负责人：目前整个市场供大于求，商品同质化问题比较大。我觉得跟消费者习惯改变相关，这两年女鞋市场休闲风、运动风比较兴起，消费者在这部分的投入会大一点。
另外电商占比还不是太大。我觉得还是要做好商品的快速反应，商品的区隔，品牌定位的区隔。这两年达芙妮有很大一块休闲风，从我们的销售形态来看，休闲风款式的销售占比相对比较高。
记者：目前，达芙妮对电商有哪些布局？
达芙妮电商负责人：目前是多元化的电商渠道，除了天猫和京东两个主流大平台外，还有唯品会，一些垂直平台，比如蘑菇街、贝贝网，还有一些新的平台我们在做测试。当然各个渠道会根据其特点做不同部署，包括商品区隔、货品在各平台流通的节奏、一些营销手法都不一样。
京东我们现在比较注重日常销售，整个京东的用户群相对比较固定，购买习惯相对比较成熟，日销相对比较好。京东去年并入微信后，微信入口增量是不错的。唯品会过去是一个清货渠道，但今年开始对唯品会的策略会偏向销售新货，我们也做了一些尝试，取得了一些效果。
（来源：亿邦动力网）
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