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精准锁定中高端目标会员
中国市场与美国市场的一大区别是，中国目标顾客更“富裕”，中国商品定位更高端。
在天津山姆会员店的入口处，不仅一如既往地摆放着豪华的宝马汽车，还有价值上百万的意大利游艇。这些都是为门店的高端会员们预备的，会员购买可享受价格优惠。
“店里陈列的商品既包括鲜食，也有服装，它们的共同之处就是都是高品质商品。”文安德说，他们非常清楚地知道谁是他们的目标会员，也非常清楚这些目标会员喜欢什么样的商品。中国市场与美国市场的一大区别是，中国目标顾客更“富裕”，中国商品定位更高端。他透露，山姆会员店目前客单价在500元左右，同比去年，呈双位数增幅。
山姆会员店的品种并不多，不超过4000种，来自全球38个国家的700多个供应商和自有品牌。山姆会员店采取集中采购模式，这些精选的商品中有90%至95%都由总部统一采购，只有5%的当地商品是从当地供应商采购的。文安德解释说，他们的目标会员是中高端人群，这些会员的需求很相似。正是基于这个原因，山姆店可以做到厂商的一致性。
为了更加精准地锁定目标会员，今年4月，山姆会员店调整了会费，将过去维持了20年的会费标准从150元大幅上调至260元。“我们更深入分析会员，会发现其实常常来购物并且消费金额比较高的会员，他们的忠诚度和续卡率都比较高。这些其实就是我们未来想要拥有的会员。”文安德说，那些觉得260元会费贵的会员可能就不会再续卡了，但这些人其实并不是他们最想要的目标会员。山姆会员店要做一个非常精准的目标设定，要非常了解会员是谁，针对他们的特点和需求来准备商品。他表示，会费调整可以让山姆会员店更加聚焦真正的目标会员。与此同时，他们将收取的会费全部投资到业务里面，并没有直接转化为利润，这些投资包括找更好的商品、为会员带来更多价值。
据介绍，山姆会员店上调会员费后对会员续卡影响并不大，目前，目标会员续卡率(续签会员)为70%-80%，中国山姆会员店现有会员数已超过170万。
文安德表示，山姆会员店在开新店的考量因素首先是目标会员，看目标城市是否有足够多的目标会员;其次是商店的位置和商店的内部空间是否能满足他们的要求;另外，未来大规模开店对人才的培养需求也非常迫切。他说，山姆会员店主要聚焦于一二线城市，目前最关注的是北京、上海、广州这些已经有会员店的地方。他透露，在上海正要签约一个新店，未来还希望在上海多开三四家山姆会员店。由于上海很难找到满足条件的物业，现在他们也会把类似昆山这样和上海交通往来频繁的卫星城市列入新开门店的考量当中。
（来源：中国商报） 共2页 上一页 [1] [2] 沃尔玛加速山姆会员店在华扩张 3年后将达30家 会员店将成未来主流 沃尔玛加码山姆会员店 沃尔玛山姆会员店9月登陆京东 京东也将做直播 沃尔玛山姆会员店落户惠州 预计2018年9月开业 山姆会员店创建全新购物体验 搜索更多: 山姆会员店 |
